팬데믹으로 인한 봉쇄로 여러 업계가 타격을 입는 동안, 제 일을 위한 트램폴린으로 활용하기로 결심했습니다. 4년 전부터 빠른 성공 비결을 구상했기 때문에, 준비가 되어 있었습니다.

봉쇄가 시작되었을 때, 비즈니스를 가속화하고, 방어벽을 만들 수 있는 5단계 프로세스를 이미 완성하여 다듬고 있었습니다. 좌절과 장애물을 모두 극복하고, COT를 건너뛰어 TOT로 직행할 수 있게 만들어 준 방법은 다음과 같습니다.

1. 개인 브랜딩

브랜딩을 올바로 활용하면 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 가장 비중이 큰 표적 시장에서의 기대와 요구를 충족시키기 위해 최선을 다해야 합니다. 상담을 하기 전에 고객이 여러분의 평판에 대해 먼저 들을 수 있어야 하며, 상담이 끝난 후에는 여러분의 브랜드가 고객에게 각인되어야 합니다. 글을 기고하고 컨퍼런스에서 강연을 하고, 온라인 콘텐츠와 소셜 미디어에 포스팅을 하여, 이 두 가지 환경을 조성하십시오. 헝가리의 보험 및 은행 업계의 전문 신문에 주기적으로 글을 기고합니다. 재무 전문성을 부각시키기 위해, 신문에 실린 저의 기고문을 기존 고객에게도 보여주고, 첫 고객 상담 전후에 신규 고객에게도 보여줍니다.

2. 고액순자산 시장에 진출하기

여기에 지름길은 없습니다. 먼저, 큰 영향력을 가진 부유한 기업주들과의 상담에 대한 두려움을 없애야 합니다. 제 경우에는 최상위 고객 10~20명과 대화를 나누는 것부터 시작하였고, 제가 어떤 고객을 찾는지, 고객의 인맥 중에서 연락하고 싶은 사람이 누구인지를 정확히 말해주었습니다. 좋은 고객이 소개를 해주지 않는 이유 중의 하나는 설계사가 무엇을 원하는지 모르기 때문입니다. 우리 자신이 모르고 있다면, 고객은 아무도 소개하지 못할 것입니다. 어떤 고객의 프로필이 이상적인지 자세히 알아 두십시오. 프로필을 가장 세부적인 항목까지 분류해 두면, 고객 발굴과 소개 받기가 훨씬 더 쉬워집니다.

3. 오프라인으로 고객 발굴하기

자신의 현재 네트워크를 더 깊이 연구하여 영향력 있는 사람(COI)을 찾아 보십시오. 인플루언서 모임을 만들고 서로 주기적으로 도움을 주고 받을 수 있는 내부 소개 시스템을 개발하십시오. 이런 방식으로 소개 문화를 만들고, 소개 네트워크의 중심이 되십시오. 제 모임을 위해 프로그램을 주기적으로 준비합니다. 서로 만나 인맥을 쌓을 뿐 아니라 강연자를 초대하여 재미있는 강연을 듣기도 합니다.

4. 온라인으로 고객 발굴하기

온라인 고객 발굴에 대한 잘못된 생각 세 가지를 알려 드리겠습니다.

고액순자산 잠재 고객을 최대한 많이 확보해야 한다.
그렇지 않습니다. 여러분은 고액순자산 보유자들 중에서도 틈새시장을 찾아야 하며, 그들의 관심을 끌 수 있는 비즈니스 콘텐츠를 올려야 합니다. 진부한 동기 부여 문구나 이미지는 이런 고객에게 효과가 없습니다.
비즈니스를 시작하려면 많은 수의 인스타그램 팔로워들을 모아야 한다.
오히려 반대입니다. 목표시장에 작더라도 참여도가 높고 적극적으로 활동하는 커뮤니티가 있다면, 시장을 개척에 성공할 수 있습니다.
소개를 받으려면 사람들에게 네트워크에 대해 물어보아야 한다.
LinkedIn을 활용하여 고객의 네트워크를 파악하고, 소개를 받고 싶은 사람들을 구체적으로 좁혀갑니다. 고객에게 지인에 대해 묻는 대신, 고객의 네트워크에서 내가 관심 있는 사람이 누구인지 알려주면, 원하는 대상을 소개 받을 수 있습니다.

5. 금액이 큰 계약을 위한 판매 전략

큰 금액의 계약을 체결하기 위해 집중하는 영역이 3가지 있습니다.

은퇴 설계: 제 경우에는 계속 받게 되는 큰 금액의 보험료는 대부분 신중하고 목적의식적인 은퇴 설계에서 발생합니다. 이 전략에 따라 먼저 3가지 중요한 질문에 고객이 답하도록 합니다.

고객님의 은퇴 자금은 얼마입니까?
은퇴한 후에는 매월 얼마의 금액이 필요합니까?
언제 은퇴하고 싶습니까?

고객의 은퇴 자금을 파악하면, 올바른 설계안을 제안할 수 있습니다.

다른 의견을 말해주십시오: 고액순자산 고객들은 이미 주변에 설계사도 많고, 여러 개의 보험도 가지고 있습니다. 가입한 보험에 대해 다른 의견을 제시하고, 재무에 대해 사고하는 방법을 가르쳐 주십시오.

프리미엄 투자: 특히 기업주의 경우, 비즈니스에 발생할 수 있는 위험, 그리고 이런 위험 상황에서 자신의 소득과 자산이 얼마나 취약해질 수 있는지에 대해 프레젠테이션을 하십시오. 이렇게 하면, 고객은 비즈니스 외 투자의 중요성에 대한 여러분의 제안에 열린 마음을 가지게 될 것입니다.

빠른 성공 비결 덕분에 팬데믹 시기에 1년도 채 안 되어 목표를 달성하고 TOT 회원이 되었습니다. 지름길이나 마법 공식은 없지만, 빠른 성공 비결을 비즈니스 운영에 실천한다면 비즈니스를 새로운 단계로 발전시킬 수 있습니다.

마르타 키랠리(Marta Kiraly)는 7년차 MDRT 회원으로, 헝가리 기오르에서 활동하고 있습니다. 연락처: marta.borbala.kiraly@gmail.com.

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