불확실성이 꼭 나쁜 것일까요? 팬데믹 이후 전쟁과 경제적 어려움이 지속되는 상황에서 업무를 확장할 계획을 세우는 것은 벅찰 수 있습니다. 하지만 불확실성을 뒤집어서 경쟁 우위로 전환할 수 있는 전략을 사용한다면 어떨까요?

어떤 회사는 역경에 처했을 때 번창한 반면, 어떤 회사는 사세가 줄었습니다. 저는 비즈니스 성장 전략가이자 리더십 전문가로서 그 이유를 알고 싶어서 여러 세대에 걸쳐 위기를 극복한 기업 리더와 조직을 조사했고, 일반적으로 부정적인 영향을 미치는 상황을 기회로 전환하는 데 사용한 전략을 선별했습니다.

우리가 불확실성을 두려워할 때 그들은 오히려 기회로 삼았습니다. 그들은 그것이 시장에서 발판을 마련할 수 있는 기회라고 믿었습니다. 그렇다면 부정적인 상황에서도 침체가 아니라 성장을 촉진한다고 믿는다면 고객과 지역 사회에 미칠 수 있는 영향은 무엇일까요?

목표를 바라보는 눈

불확실성을 극복한 리더와 조직의 한 가지 특징은 끊임없는 비전이었습니다. 그들은 자금이 가장 많거나 제품이 가장 좋았기 때문에 성공한 것이 아니라 팀이 나아가야 할 방향에 집중하도록 하는 리더가 있었기 때문에 성공했습니다.

1년 후에 고객, 조직, 팀이 어디에 있을지 명확하게 이해하고 알아야 합니다. 이것을 비전이라고 하지 않는다는 점에 유의하세요. 이는 끊임없는 비전입니다. 어떤 장애물이 있더라도 극복하고 기회를 찾을 수 있을 정도로 집중하는 비전입니다.

우리의 마음은 집중하는 것을 찾는 경향이 있으므로 부정적인 것에 집중하면 더 많은 부정적인 것을 찾게 됩니다. 기회에 집중하고 장애물을 피하는 방법을 찾도록 뇌를 훈련시키고 팀도 그렇게 하도록 하세요. 고객에게는 기회를 찾도록 뇌를 훈련시킬 수 있는 재무상담사가 필요합니다. 여러분은 가능성에 대한 끊임없는 비전을 위해 절망하지 않고 헌신하는 재무상담사가 되어야 합니다.

변화에 대비하기

불확실성을 뒤집은 리더는 변화에 대비했습니다. 변화가 올 것을 예상한다면 가장 큰 기회가 될 수 있지만 변화를 무시하면 파묻혀 버릴 것입니다. 미국에서 술을 만들고 운송하고 판매하는 것이 불법이 되어 제임스 빔(James Beam)이 200년이 넘은 가문 위스키 양조장 문을 닫아야 했을 때, 그는 금주법이 시행될 것이라고 믿지 않았음에도 불구하고 금주법이 시행된다면 어떻게 할 것인지 자문했습니다. 그는 플로리다에서 감귤류를 재배할 땅을 사고 석탄 광산과 석회석 채석장을 운영하여 수입원을 다각화했습니다. 13년 후 많은 경쟁사가 파산을 선언한 후 금주법이 폐지되었습니다. 빔은 투자자와 직원을 대기시킨 채 단 120일 만에 양조장을 재건했고 가장 가까운 경쟁사가 문을 열기 1년 전에 위스키를 판매했습니다.

빔과 마찬가지로 상담사는 사회, 경쟁, 경제, 정치, 기술, 산업, 고객을 의미하는 SCEPTIC이라는 약자로 표현되는 연습을 통해 변화에 대비할 수 있습니다.

몇 달마다 한 번씩 직원 회의에서 20분을 내거나 고객 회의에서 10~15분을 할애하여 사업 외부에서 일어나는 일을 살펴보세요. 경쟁은 어떻게 변하고 있나요? 경제, 기술, 산업, 경쟁사, 고객에게 무슨 일이 일어나고 있나요? 이러한 변화에 대비하기 위해 지금 무엇을 해야 하나요? 고객은 변화에 대응하기를 원하지 않기 때문에 고객과 함께 작업을 수행하세요. 여러분은 고객이 시장에서 일어나는 변화를 통해 힘을 얻기를 바랍니다. 우리가 변화를 싫어하는 이유는 변화가 일어나기만을 기다리는 오리처럼 가만히 앉아 있기 때문입니다. 이 도구를 사용하면 운전석에 앉아 다가올 변화를 통제할 수 있습니다.

시장에서 그 문제를 해결하는 사람으로 자리매김한다면 여러분은 경쟁 우위를 갖춘 재무상담사가 될 수 있습니다.

기반 확보하기

1970년대에 Procter & Gamble은 시장 조사의 전통을 활용하여 소비자가 불만을 제기하기 위해 전화할 수 있는 무료 전화번호를 개설했습니다. 당시 미국에서 여성의 노동 참여가 증가했고 많은 여성들이 일하고 세탁하고 가족을 부양하고 스스로를 위한 시간을 가질 시간이 충분하지 않다고 전화를 걸어 불평했습니다. P&G는 소비자의 문제를 해결하기 위해 제품을 개발하고 귀를 기울였습니다.

고객과 이야기하고 그들에게서 배우세요. 고객의 불만을 듣고 시장에서 그 문제를 해결하는 사람으로 자리매김한다면 여러분은 경쟁 우위를 갖춘 재무상담사가 될 수 있습니다.

네트워크 만들기

언제든지 우리는 삶을 긍정적이고 근본적으로 바꿔줄 수 있는 누군가와 연결될 수 있으며, 우리가 해야 할 일은 그들과 연결되는 것뿐입니다.

고졸의 톰 파지오(Tom Fazio)가 유명한 골프장 설계자가 되기 전에 오거스타 내셔널에서 열리는 마스터스 토너먼트에 참석하기 위해 갖고 있던 모든 돈을 모아 잭 니클라우스, 아놀드 파머, 골프장 설계의 현인 등 골프 업계에서 성공한 사람들과 어깨를 나란히 하고 그들의 지혜를 얻었습니다. 파지오는 자신이 설계한 모든 골프장의 요소를 마스터스에 참석하는 동안 만난 인맥에서 가져왔다고 말합니다.

네트워킹을 해야 할 사람들 사이에 끼어들려면 어디에 있어야 할까요? 그리고 그 관계에 투자하여 그들이 돌아서서 여러분에게 투자하도록 하기 위해 여러분은 무엇을 하고 있나요?

빠르게 버리고 계속 나아가기

마지막으로, 무언가가 잘 안된다면 빠르게 고치세요. 상담사는 몇 달마다 씨앗, 잡초, 필요라는 세 가지 카테고리로 나누어 질문하여 업무를 평가해야 합니다.

씨앗에 대한 질문은 다음과 같습니다. 지난 3개월 동안 이 사업을 구축하기 위해 무엇을 했나요? 무엇이 고객을 유치했나요? 가격을 제쳐두고 내 평판을 높인 것은 무엇인가요?
잡초에 대한 질문은 다음과 같습니다. 어디에서 시간을 낭비했나요? 잘못된 고객을 쫓거나 잘못된 네트워킹 행사에 참석하거나 몇 달 전에 해고했어야 할 직원을 해고하지 않았나요?
필요에 대한 질문은 다음과 같습니다. 우리가 하지 않고 있는 일 중 사업을 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 일은 무엇인가요?

사업을 객관적으로 돌아보고, 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 이해하고, 시장의 변화에 대응하면 바쁘지 않고 생산성을 유지할 수 있습니다.

메리디스 엘리엇 포웰(Meridith Elliott Powell)은 비즈니스 개발 전문가이자 2022 MDRT EDGE 강연자입니다. 불확실성 속에서 성공하기 위한 9가지 전략을 모두 알아보려면 그녀의 저서 "Thrive: Strategies to Turn Uncertainty to Competitive Advantage"를 읽어보세요.

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