저는 20년 동안 상담사로 일해왔습니다. 그 기간 동안 사람들이 생명보험에 대해 가지고 있는 부정적인 생각을 파악하고 그들의 잘못된 인식을 바로잡는 데 많은 시간을 보냈습니다. 저는 잠재고객과 고객에게 보험금 지급이 지급되는 방식과 어떻게 보험을 통한 보장이 그들이 사랑하는 사람을 보호하고 가족이 좌절에서부터 회복하기 위한 도움을 주는 투자인 이유에 대해 알려줄 수 있는 기회를 기쁘게 생각합니다. 그간 회의적인 사람을 많이 만나보았지만, 한 부부와의 만남은 특별히 기억에 남습니다.

아내는 상담을 위해 저를 집으로 초대했습니다. 아내가 남편에게 함께 들어보자고 권했을 때, 남편은 보험에 대한 혐오감과 저에 대한 불만이 있다는 점을 매우 명확하게 드러냈습니다.

그는 “보험이 싫다고 말했었잖아. 오늘 아침에도 상담사를 쫓아냈는데, 왜 또 한 명을 데리고 들어온 거야?”라고 말했습니다. “다시 말씀드리는데, 우리는 보험에 가입하지 않습니다! 보험으로 언제 돈을 받을 수 있죠? 죽은 후에요? 차라리 복권 살 돈을 주면 제가 당첨돼서 바로 돈을 받을 수 있게 되거나, 우유는 매일 팔 수 있으니까 소를 한 마리 더 사는 게 낫겠어요.”

그는 베란다로 향했지만, 자리를 떠나기 전에 “날 사랑한다면 그 돈은 내게 줘.”라고 아내에게 농담을 던졌습니다. 그리고 “거기 같이 앉아서 보험 가입 권유를 듣고 돈을 받으려고 죽을 때까지 기다리기 보다는 맥주나 마시겠어.”라고 말했습니다.

그를 설득하는 것은 어려울 것 같았습니다. 그러나 저는 그의 저항에 평정심을 잃는 대신 미소를 띠고 부드럽게 이야기를 시작했습니다.

저는 남편이 집중하기 위해 자세를 고쳐 앉는 것을 볼 수 있었습니다. 그는 듣고 있었던 것입니다. 저는 그걸제 이야기에동의한다는 신호로 받아들였습니다.

“제가 여기 왔으니, 두 분 모두에게 이 프로그램에 대해 간단히 설명드리겠습니다. 들어보신 후에 내용을 좋아하지 않으셔도 괜찮습니다.”

저는 남편이 노려보는 듯한 눈을 한 채로 베란다에 앉아 있는 것을 볼 수 있었지만, 그가 제 목소리를 들을 수 있는 것을 알고 있었습니다. 저는 보험의 진정한 의미에 대해 진심을 다해 이야기하기 시작했습니다. 그리고 제가 보험 보장의 장점에 대해 알게 된 바와 느낀 점을 진정성 있는 태도로 명확하면서도 간결하게 전달했습니다. 우리는 개인적인 문제를 이야기하기도 했고, 아내는 부부가 손주들을 얼마나 사랑하는지에 대해 말했습니다. 저는 그 정보를 발판으로 삼았습니다.

저는 “매월 내는 금액은 정말 소액입니다.”라고 말하며, “은퇴 보험 계좌에 쓰기 위해서 매일 5~10동만 모으면 됩니다. 예상보다 일찍 돌아가시는 일이 발생할 경우, 여러분이 남긴 유산이 되어 손주들이 혜택을 볼 수 있습니다.”라고 설명했습니다.

저는 남편이 집중하기 위해 자세를 고쳐 앉는 것을 볼 수 있었습니다. 그는 듣고 있었던 것입니다. 저는 그걸 제 이야기에 동의한다는 신호로 받아들이고, 장난스럽게 “이 정도 돈은 매일 지출하는 비용에 영향을 주지 않아요.”라고 말했습니다. 그리고 “여전히 남편분께서는 복권이나 소를 한 마리 사실 수 있습니다. 맥주를 사고 싶다면 여전히 그렇게 할 수 있죠.”라고 덧붙였습니다.

남편은 웃기 시작했습니다. 극복이 불가능한 수준의 반대 의견에서부터 이렇게 전환하는 것은 제가 일하는 동안 가장 빠르게 얻은 성공 사례 중 하나입니다. 이 부부는 결합 보험 상품에 가입했으며, 이후에 추가 보장을 신청해 받을 혜택을 늘렸습니다. 그 남편은 저를 너무 좋아한 나머지 나중에 제 고객이 된 잠재고객들을 30명이나 소개해 주었습니다.

응우옌 티 투 덩은 베트남 호치민 시티의 5년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: ltn.diep@prudential.com.vn.

잠재고객의 보험에 대한 부정적 편견을 누그러뜨린 방법