인 수를 통해 회사를 성장시키고자 할 때에는 검토할 사안들이 많습니다. 법무팀을 구성하고, 확고한 거래 조건서를 만들고, 비용초과에 대비할 수 있는 예산도 확보해야 합니다. 가장 중요한 것은 자신의 가치를 공유하고 협력을 할 수 있는 대상과 거래해야 한다는 것입니다. 이런 조언은 인수를 진행하면서 모범사례에 대해 배웠던 제 경험에서 나온 것이며, 여러분도 이를 통해 인수절차를 순조롭게 진행할 수 있을 것입니다.

법무팀을 구성하세요

저는 미국 뉴욕의 롱아일랜드에서 커리어를 시작했는데, 당시 저의 멘토는 자신이 은퇴할 때 회사를 저에게 매도하겠다고 구두로 약속했었습니다. 저는 제 고객층을 만들면서 그의 고객들을 관리하고 그와 함께 별도의 프로젝트도 진행하기로 합의했습니다. 하지만 결국 그 관계는 순조롭지 못했습니다. 저는 그의 회사를 양도받지 못했고 수입의 60%도 잃게 되었지요.

몇 년이 지난 후, 저는 삼촌과 함께 다른 상담사의 회사를 인수했는데, 이전에 실패했던 인수 경험이 여전히 마음속에 남아 있었습니다. 이번에는 제대로 준비하고 싶어서 조기에 법무팀을 구성하였고 예상치 못했던 장애물들을 헤쳐 나갔습니다.

법무팀은 협상 프로세스 동안 저를 이끌어 주었으며, 3년 동안 상담사들에게 대금을 지불하고, 인건비를 일부 부담하기로 하는 확실한 거래조건서를 작성하도록 도와주었습니다. 나중에 우리는 지불 기간을 5년으로 연장하기로 구두로 합의했기 때문에 인건비 분담도 계속될 것이라고 생각했습니다. 이것이 제가 처음으로 겪었던 난관이었습니다. 상대측 법무팀은 이 조항을 다른 관점에서 보았고, 3년짜리 계약 조항을 그대로 주장했습니다. 구두 합의의 패턴이 보이시나요?

조건과 예산을 책정하세요

거래의 뉘앙스는 얼마든지 오해할 수 있습니다. 따라서 거래조건서를 가능한 명료하고 확실하게 작성해야 합니다. 우리 업계에는 다양한 종류의 수익이 있습니다. 첫 해의 수수료, 갱신 수수료, 선불 수수료, 다양한 요금 등이 있지요. 여기서 이견이 또 한 번 발생했습니다.

저는 그들에게 대금지불을 완료할 때까지 고객에 대한 수익은 공유하는 것으로 생각했지만, 거래조건서 상에는 특정 유형의 수익은 모두 판매한 상담사에게만 귀속된다고 적혀 있었습니다. 저는 합의내용을 이해했다고 생각했지만, 이런 세부 조항들은 제 생각과 달랐습니다.

저는 변호사에게 상황을 설명하였고, 매도자측 법무팀과의 대화를 통해 거래조건을 명확히 했습니다. 작은 실수도 비용으로 직결됩니다. 거래조건이 이행되고 있는지 확인하기 위해 법무팀의 업무시간이 추가로 필요했기 때문입니다.

이런 혼란을 피하려면, 시간과 비용이 많이 드는 이메일 커뮤니케이션 대신에 양측 변호사들에게 초기에 대면 미팅을 하자고 제안해야 합니다. 인수 절차를 시작했을 때, 예상했던 변호사 업무 시간은 15시간이었습니다. 법무팀이 예상 업무 시간을 그렇게 알려주었지만, 결국 40~45시간이 걸렸으며 이는 장문의 이메일로 소통이 진행되었기 때문입니다. 사업체 인수를 검토하고 있다면, 법무비용이 예상치보다 초과될 수 있습니다.

거래조건서가 준비되면, 매수인과 매도인 사이에 계약이 성립된 것입니다. 하지만 조항을 변경해야 한다면 어떻게 해야 할까요? 수용 가능한 내용과 협상 가능한 내용은 무엇입니까? 거래 중에 매도자는 몇 가지 조항을 변경하고자 했고 한 가지는 협상이 불가능했습니다. 그 조항 때문에 저는 거래를 취소할 뻔했지만, 결국 합의를 하고 절차를 진행할 수 있었습니다. 초기 단계에서 협상이 불가능한 부분이 무엇인지 확실하게 검토해 두어야 나중에 후회하지 않습니다.

공유할 수 있는 가치를 찾아보세요

법무팀을 구성하기 전에 거래 상대 상담사의 마음가짐으로 미팅을 가져야 합니다. 제 경우에는 매도자가 1992년부터 삼촌의 개인 상담사로 일했었고, 삼촌은 재정적 판단이 빠른 사람이었습니다. 사업체를 인수하기 훨씬 전부터 삼촌은 저에게 종종 담당 상담사의 업무처리를 검토해 달라고 부탁했기 때문에 저는 그 상담사가 유능하고, 삼촌의 이익을 자신의 이익보다 우선시한다는 것을 이미 알고 있었습니다. 또한 저는 우리에게 주기적으로 고객을 소개해주던 사람을 만났고, 매도측 상담사의 고객 유지율이 상당히 높다는 것을 알게 되었습니다. 이런 점검 과정을 통해 저는 우리가 동일한 가치를 공유할 수 있다고 판단하게 되었습니다.

우리의 비전은 고객에 대한 그의 의지와 부합했으며, 고객들 중에는 25~30년 동안 함께했던 사람들도 많았습니다. 그는 이렇게 말했습니다. “저는 주소록 카드를 항상 가지고 다닙니다. 필요한 다른 서비스를 추천하여 도움을 드리겠습니다. 의사 고객 유치나 다른 서비스가 필요하면, 그것도 도와드리겠습니다.” 드디어 가치와 비전이 일치한 것이며 이는 성공적인 인수절차의 핵심 요소입니다.

순조로운 인수인계

매도자의 사업을 검토할 때에는 고려할 사안이 많습니다. 우리는 상대의 콘텐츠 관리 시스템의 현황, 각종 기록 및 데이터, 기타 관련 서류를 분석했습니다. 하지만 가장 중요하게 검토해야 할 자료는 이메일입니다. 먼저 이메일이 목표 고객을 위해 작성되고 있는지 확인합니다. 또한 이메일을 인계 받는 방법에 대해서도 명확한 계획이 있어야 합니다.

저는 이런 교훈을 처음 입사했던 보험사를 떠나 독립하면서 배우게 되었습니다. 퇴사를 하면서 제 이메일 주소가 사라졌기 때문입니다. 주소록에 있는 고객들 모두에게 새 연락처와 이메일 주소를 보냈지만, 많은 고객이 여전히 이전 주소로 이메일을 보냈습니다. 어떤 고객들은 이메일이 전송불가로 반송되면 전화를 했지만, 다른 고객들은 그러지 않았고 일부는 버려졌다는 느낌도 받았습니다. 고객들은 소통의 부재라고 생각했고, 저는 이 과정에서 고객을 잃기도 했습니다.

이번에는 명확한 프로세스를 갖추어야 제 회사의 서버를 계속 사용하고, 매도자 역시 자신의 이메일을 일년 동안 유지할 수 있을 것입니다. 그런 다음, 그는 제 회사 서버에 있는 새 이메일로 변경할 것이며 이후 최소 12개월 동안 자신의 이전 이메일은 새 이메일 주소로 전달될 것입니다.

인력 관련 문제

인수 과정에서는 여러분의 팀에 합류하는 모든 직원과의 계약과 합의사항을 전체적으로 검토해야 합니다. 우리가 인수한 후에 직원 한 명이 더 합류하게 되었습니다. 고객들과 유대관계가 좋은 그녀는 업무의 지속성을 유지하는 데 도움이 되었습니다.

우리는 그녀의 정기적 보상을 유지해주기로 합의했습니다. 하지만 그녀가 이전 고용주의 은퇴설계의 대상자라는 것을 나중에 알게 되었습니다. 우리 회사에서는 12개월 동안 근무해야 은퇴설계의 대상자가 됩니다. 그녀는 우리가 제안한 것보다 유급휴가도 더 많이 받고 있었습니다.

순조로운 인수 과정을 위해 세심한 주의를 기울이고자 노력했지만, 이런 문제로 새 직원들 사이에 혼선과 불만이 야기되기도 했습니다. 인력 관련 문제도 미리 대비하시기 바랍니다.

준비하고, 갖추고, 성장하십시오

인수 과정에는 다양한 장애물과 문제가 발생할 수 있지만, 인수는 여전히 회사를 성장시킬 수 있는 훌륭한 방법입니다. 인수 과정을 진행할 때마다 예상하지 못했던 문제들을 겪게 되지만, 인수 대상 사업체의 어떤 점을 보아야 하는지도 더 잘 알게 됩니다. 인수를 통해 사업을 성장시키는 방안을 생각해보시기 바랍니다.

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