2025년 대한민국의 65세 이상 인구는 1,000만명을 돌파해, 전체 인구의 20%를 차지할 것으로 예상된다. 이는 한국이 ‘고령화 사회’(65세 이상 인구가 전체의 7%), ‘고령 사회’(65세 이상 인구가 전체의 14%)를 지나 ‘초고령 사회’로 진입하게 되는 중요한 지표이며, 고령화가 더 이상 피할 수 없는 사회적 현상임을 보여준다.

앞으로는 이러한 불가피한 사회적 변화에 맞춰 적응할 수 있는 전문가만이 시장에서 살아남을 수 있을 것이다. 그렇다면 한국과 아시아 지역의 MDRT 회원들은 이러한 변화에 따라 고령화 인구를 타깃으로 어떤 상담 방식들을 활용하고 있는지 살펴보자.

아시아 국가의 사례들

세계에서 가장 높은 기대 수명을 자랑하는 싱가포르 MDRT 회원 캐서린 치 컹 리안(Catherine Chee Keng Lian)은 기대 수명의 증가는 곧 클라이언트와 장기적인 관계를 구축할 수 있는 기회라고 말한다. 이러한 사회적 변화를 기회 삼아, 퇴직과 자산 축적을 겨냥하는 신상품들부터 질병 부담 증가에 대응할 수 있는 보험들까지, 더 오래 살게 된 클라이언트가 더 많은 삶의 목표를 실현하기 위해 필요한 옵션을 제공한다.

태국 MDRT 회원 핀요 상바낭쿨(Pinyo Sangvanangkul)도 고령화 인구의 니즈에 맞춰 활동하는 것의 중요성을 강조한다. 그는 고령화 인구 그룹의 주요 관심사를 건강 유지, 은퇴 자금, 투자 다각화, 유산 상속 등 총 네 가지로 분류하고, ‘고령 클라이언트만의 언어’를 사용해 진솔하고 직접적으로 정보를 전달해야 한다고 말한다. 이러한 클라이언트들의 경우 설계에 사용할 수 있는 시간이 짧고, 원하는 결과를 모두 실현하기에 관리할 자금이 부족한 경우가 많기 때문에, 은퇴 설계를 더욱 견고히 해야 한다는 입장이다.

인도 MDRT 회원 플라비타 프리야다르시(Plabita Priyadarshi)에게도 사람들이 100세까지 살 가능성이 높아진다는 것은 보험 설계에 있어 매우 중요한 의미를 가진다. 예기치 못한 지출, 지속적인 부채 상환이나 자녀에 대한 재정 지원, 장기 요양 등을 고려하고, 인플레이션이나 세금과 같은 미래 외부 요소들을 함께 계산해야 한다. 이러한 합리적인 계획을 통해 클라이언트가 ‘빛나는 황금기를 유지’할 수 있기 때문이다.

한국의 사례들

MDRT 김윤석 회원은 현재의 중년층이 막연히 은퇴를 준비하다가 빈곤한 말로를 보내지 않도록 재무 설계를 진행하고 있다. 인구 고령화는 필연적으로 국가 경제에 영향을 미치기에, 여러 인구학적 통계 자료를 활용해 시장 흐름을 예측하고, 클라이언트에게 설명한다. 이를 통해 우리나라의 경쟁력이 위축되는 경우에도 개인의 자산 가치를 지킬 수 있는 방법을 함께 고민한다. 이러한 구체적인 시나리오 덕분에 클라이언트는 은퇴 후 어려움에 깊이 감정 이입을 하고, 더욱 만족스러운 상담을 얻을 수 있다.

MDRT 강현호, 박준희 회원은 전쟁이나 질병의 부재 속에 상상하기 힘든 급격한 인구 감소가 이어짐에 따라 재무 설계의 방향성을 재설정해야 한다고 말한다. 2040년에 자산 감소 변곡점을 돌파할 국민연금의 붕괴, ‘58년 개띠’를 선두로 12년 동안 전 인구의 20%가 일선에서 물러나는 은퇴 붐과 같은 혼란스러운 상황들이 야기되기 때문이다. 이에 대응하기 위해서 기성세대에 팽배했던 ‘저축’ 마인드를 ‘인출’ 마인드로 대체하고, 우리나라에서는 아직 생소한 은퇴 소득 계획(Retirement Income Planning)을 구상해야 한다고 말한다.

MDRT 이종화 회원은 증가하는 고령 인구의 관심사 중 하나인 종신 보험을 클라이언트에게 설득할 경우, 방식이 중요하다고 말한다. 클라이언트들이 불편할 수 있는 ‘죽음’을 대비한 보험이라는 생각 대신, 종심 보험을 누구나 살면서 필요로 하는 금융 상품으로 인식하도록 변화시키고 있다. 또한 완납된 종신 보험이 곧 안정적으로 잘 마무리된 인생의 증표가 될 수 있음을 강조한다. 이를 통해 클라이언트는 늘어난 기대 수명 동안 올바른 재무 관리를 실천할 수 있게 된다.

이처럼 고령화라는 사회 현상을 단지 경제 성장 둔화의 일부로만 보지 않고, 새로운 표적 시장으로 바라본다면, 큰 가능성이 열릴 것이다. 이를 통해 알맞은 상품을 제공함으로써 많은 고령 인구에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 재무 서비스 전문가가 될 수 있을 것이다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.

캐서린 치 컹 리안(Catherine Chee Keng Lian): 연령대가 높을수록 기회는 많아집니다

핀요 상바낭쿨(Pinyo Sangvanangkul): Q&A: 핀요 상바낭쿨

플라비타 프리야다르시(Plabita Priyadarshi): 100세 시대를 위한 설계

김윤석: 기성세대와 은퇴세대에게 보험과 재무의 필요성 설득하기

강현호, 박준희: 퇴직 소득 솔루션

이종화: 종신보험에 대한 인식, 현명한 미래 대비로 전환시키기

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고령화 사회를 대비하는 MDRT 회원들의 전략