성격이 마케팅 자산이다

제 핵심 가치를 솔직하게 피력하며 여성과 여성들이 겪은 기존의 재정적 불평등에 집중하는 마케팅 캠페인을 만들었습니다. 다만 저는 마케팅 회사에 금액을 지불하고 아이디어를 얻은 것이 아니라 빈티지 드레스에 대한 수많은 찬사에서 아이디어를 얻었습니다. 이 아이디어는 제 자신이 되는 데서 나왔습니다. 비서에게 폴리에스테르 옷을 입고 책상에 앉아 있는 제 모습을 찍도록 했고 그 사진을 페이스북과 링크드인에 이런 글과 함께 게시했습니다. “1960년대 이 시스 드레스의 원래 주인이 1974년까지 본인 소유의 신용카드를 만들지 못했다는 것을 알고 계셨나요? 미래는 여성입니다.” 첫 게시물을 올린 지 한 시간도 안 돼서 제 소셜 미디어는 폭발적인 인기를 끌었습니다.

—샬린 마리 쿠아레스마(Charlene Marie Quaresma), 미국 오리건 주 포틀랜드, 4년 차 회원

팬데믹 기간에 건강 유지하기

잘 놀고, 주기적으로 즐거움을 느껴야 건강에 좋습니다. 연구 결과에 따르면 특히 야외 놀이와 같은 놀이는 자가 면역체계를 강화하고, 알레르기에 저항하며, 전반적으로 건강에 도움을 줍니다. 웃음은 횡격막 호흡(횡격막이 매우 빠른 속도로 위아래로 펄럭거림)을 촉진하여, 인체에서 가장 큰 림프관 내에서 강력한 음압을 생성하고 림프액의 유입을 증가시켜줍니다. 림프가 림프절을 통과하게 되고 면역 세포가 더 많이 만들어집니다.

—앤드류 메이(Andrew May), StriveStronger CEO 및 창립자

콘텐츠는 사람들에게 여러분이 누구이며 무엇을 하는지에 대한 의견을 펼칠 수 있게 해줍니다. 파티에 가서 아무 말도 하지 않는다면 사람들이 여러분에 대한 의견을 펼치기가 어려울 것입니다.
—존 헨리(John Henry), 기업가, 투자자, Loop 공동 CEO

생존한 배우자의 재정 문제 지원하기

남편이 사망하고 혼자 남겨진 배우자는 유산을 가로채려는 비양심적인 사람들의 피해자가 되기 쉽습니다. 고객이 이러한 사람들을 피할 수 있도록 경고해주고, 고객이 약속을 하거나 결정을 내리기 전에 마주할 수 있는 모든 제안을 살펴볼 수 있도록 검토 서비스를 제공하십시오.

—로라 H. 메티아(Laura H. Mattia, Ph.D., CFP), 학술 연구원

3 중대질병보험 전문가가 되는 단계

1. 지식

2. 신념

3. 열정

첫 번째 단계는 지식입니다. 여러분은 상품을 이해하고, 문헌을 읽고, 보험금 통계를 살피고, 보험금이 지급되거나 지급되지 않는 경우를 파악해야 합니다. 지식은 중대질병보험에 대해 이야기할 때 힘이 됩니다.

다음으로는 신념이 필요하며, 신념은 주인의식에서 비롯됩니다. 여러분이 자격을 갖췄다고 생각하고 여러분만의 중대질병보험을 다뤄야 합니다.

마지막은 열정, 상품 자체에 대한 열정입니다. 열정은 보험금을 처리하는 데서부터 나옵니다.

적당한 수의 상품을 판매하면 보험금만 처리할 수 있고, 열정은 우리가 사람들을 위해 하는 일의 영향력을 깨달을 때 생겨나며 우리의 신념은 더욱더 높아집니다.

—부핀데르 S. 아난드(Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS) 영국 잉글랜드 런던, 25년 차 회원

웨비나를 통한 매출 증대

효과적인 웨비나는 감동을 주고, 영감을 주며, 세상으로 나아가도록 만드는 독립 영화와 비슷합니다. 웨비나는 60분을 넘기지 않아야 합니다. 흥미로운 주제를 찾아보고, 전문가를 초청하여 다양한 주제를 다루십시오.

—밀리아나 마틴(Miliana Marten, CFP) 인도네시아 자카르타, 12년 차 회원

이상적인 주간 계획

가족이 생기면서 제가 한 결정 중 하나는 제 자신을 위한 경계를 만들어야 한다는 것이었습니다. 제가 경계를 나눌 수 있는 유일한 방법은 우선 달력에 일정을 정리해두는 것입니다. 저는 1년 반 전에 한 해 일정을 이야기합니다. 저는 ‘이상적인 주간’이라고 부르는 방식을 마련했습니다. 이 방식에 따라 화요일, 수요일, 목요일에는 고객을 만나고, 준비의 날인 월요일에는 한 주를 준비하고 일정을 살펴보는 시간을 같습니다. 금요일은 팀과 함께 근황을 살피는 날로, 다음 주에 진행되어야 하는 계획을 살펴봅니다.

이런 방식을 사용하면 일하지 않는 날과 주에 일정을 잡지 않을 수 있습니다. 저희는 휴가, 특별한 날, 본인 생일, 아내의 생일, 기념일에 일정을 잡지 않습니다.

—바르제스 R. 앵그로(Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP) 미국 뉴욕 주 뉴욕, 13년 차 회원

가족 비즈니스 계획에 자녀 포함시키기

실버 세대는 보통 자녀들에게 자신의 사업을 어떻게 물려받을지 말하고 싶어 합니다. 이들 세대는 재무설계사, 변호사, CPA를 만나 자녀들이 시행해야 하는 계획을 함께 세웁니다.

문제는 자녀들이 이러한 바람대로 움직이지 않는다는 것입니다. 자녀들은 계획을 세울 때 참여하지 않으며 강요받는다는 느낌을 갖기도 합니다. 여러분은 자녀들이 이 계획에 참여하도록 해야 합니다. 그럴 때는 고객에게 자녀들(다음 세대)이 논의에 참여해야 주인의식을 가질 수 있기 때문에 이에 참여해야 한다고 말해 보십시오.

때때로 고객은 자녀를 선택하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 하지만 만약 자녀가 스스로 행동하고, 비즈니스 운영 방법에 대한 본인만의 계획을 구상한다면 여러분은 상담사로서 중재자가 될 수 있고 그 계획은 고수해야 할 계획이 될 것입니다. 이는 부모 고객이 보증하기만 하면 되는 계획이 됩니다. 이러한 상향식 계획의 이점은 자녀들이 참여한다는 것입니다. 따라서 이 계획이 어떤 식으로 이루어질지에 대해 서로 간에 합의를 이루게 됩니다.

—제임스 S. 오셈(James S. Aussem, J.D., AEP), Cavitch Familo & Durkin의 주주 및 Business Practice Group의 공동 회장

전환을 위한 세 번째 공간 만들기

여러분은 하루 동안 여러 공간을 오갑니다. 첫 번째 공간은 여러분이 현재 하고 있는 일입니다. 두 번째 공간은 여러분이 하려고 하는 일입니다. 관리 업무를 하고 있는 여러분은 갑작스럽게 어떤 종류의 위기나 문제를 해결해야 할 수 있습니다. 또는 큰 스트레스를 주는 고객과 이야기를 하며 고객의 화풀이를 듣고, 이후에 신규 고객을 만나 거래를 성사시키기 위해 최선을 다해야 할 수도 있습니다. 여러분은 이러한 공간을 오가는 날들을 보냅니다. 조금 더 나은 모습을 보일 수 있도록 근무 시간과 다음 미팅을 기다리는 시간, 상호작용을 하는 사이에서 세 번째 공간인 전환 공백을 어떻게 활용할지 생각해 보십시오.

—아담 프레이저(Adam Fraser, Ph.D.), 인적 성과 연구원 및 컨설턴트

내가 원하는 것을 기준으로 목표 세우기

우리 중 대부분은 우리가 원하지 않는 것을 생각하는 데 시간을 보냅니다. 우리는 파산하는 것을 원하지 않고, 비즈니스가 어려워지는 것을 원하지 않고, 엉망이 되는 것을 원하지 않고, 관계가 악화되는 것을 원하지 않습니다. 원하지 않는 것을 생각하면 이처럼 실현되지 않았으면 하는 것들에 집중을 하고 신경을 쓰게 됩니다. 연구에 따르면 앉아서 생각하며 목표를 작성하고 꿈꾸며 비전을 그려보는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 자신이 실제로 원하는 것을 달성하는 경향이 훨씬 더 높습니다. 명확하고 간결한 목표를 세우면 이를 달성하는 과정을 더 쉽게 알아볼 수 있습니다.

—데이비드 브레이스웨이트(David Braithwaite, Dip PFS), 영국 잉글랜드 켄트, 13년 차 회원

성공은 얼마나 많은 사람들이 여러분을 아느냐가 아니라 여러분이 스스로에 대해 얼마나 잘 아느냐가 중요합니다. 또한 성공을 향해 나아가는 과정에서는 내가 아닌 우리가 중요하다는 것을 잊지 마십시오.
—무니바 마자리(Muniba Mazari), 예술가, 모델, 활동가, 동기부여 강연자, 가수, TV 프로그램 진행자

고객에게 인플레이션 설명하기

저는 고객에게 50년이 된 미국 우표를 보여주는 것을 좋아합니다. 1971년에 1종 우표의 가격은 6센트에 불과했습니다. 현재 1종 우표의 가격은 55센트입니다. 이는 약 4.5% 증가한 수치이며 전체적인 소비자 인플레이션보다 조금 더 높습니다. 하지만 이는 좋은 예이며 고객이 바로 납득할 수 있는 예입니다. 이 방법은 고객에게 인플레이션에 대해 알릴 수 있는 간단하면서도 재미있고 기억하기 쉬운 방법입니다. 이제 고객에게 이렇게 질문해 보십시오. “50년 후에 우표의 가격은 얼마가 될까요? 그 우표를 사기 위한 비용은 어떻게 준비해야 할까요?” 나중에는 55센트로 우표의 일부만 구매할 수 있을 가능성이 매우 높기 때문입니다.

—리처드 돕슨 주니어(Richard Dobson Jr. CFP) 미국 아이오와 시더 폴스, 19년 차 회원

전략적이고 진정성 있는 태도 갖추기

좋은 지능 전략은 여러분이 제공하는 상담의 가치를 뒷받침해줄 것입니다. 오늘날, 여러분의 상담에 대한 가치는 점점 더 높아지고 있습니다. 사람들은 구글이나 웹사이트에서 검색할 수 있으며 이 일은 수천 가지의 방법으로 처리될 수 있습니다. 하지만 여러분이 제공하는 상담의 가치는 여러분의 고객, 업계, 무엇보다도 여러분 자신에게 경쟁력을 제공합니다. 또한 여러분의 진정성과 브랜드, 영향력도 강화해줍니다. 사람들은 조금 다른 사람을 좋아합니다.

—로저 N. 하딩(Rodger N. Harding, LLB), 비즈니스 전환, 리더십 및 전략 개발 컨설턴트

안정적인 분위기 조성하기

저는 젬마라는 강아지를 키우고 있습니다. 젬마는 9살의 치료 도우미견입니다. 치료 도우미견은 큰 진정 효과를 주는 것으로 알려져 있습니다. 우리는 고객에게 살면서 겪을 만한 안 좋은 일들에 대해 이야기합니다. 고객이 더 이상 세상에 없다거나, 누군가가 사망하거나, 누군가가 사망하여 서류 정리가 필요해서 방문할 때를 예로 들 수 있습니다. 개를 쓰다듬는 것이 안정감과 큰 진정 효과를 준다는 것은 입증된 사실입니다. 또한 고객도 이를 좋아합니다. 이러한 방법을 실천하려면 개가 훈련을 받아야 합니다. 치료 도우미견은 뛰어오르거나, 물거나, 짖거나, 할퀴지 않도록 훈련을 받습니다. 말 그대로 가만히 누워 사람들이 쓰다듬는 것을 즐기도록 훈련을 받습니다.

—테리 E. 크루거(Terri E. Krueger), 미국 뉴욕 시러큐스, 7년 차 회원

미래에 대한 긍정적인 해석

우리 업계에서 우리는 고객에게 사망, 중대질병, 장애의 가능성에 대해 술술 말할 수 있습니다. 저는 보다 긍정적인 경험을 제공하기 위해 통계를 뒤집어 활용했습니다. 잠재고객에게 65세 전에 사망할 가능성이 7%, 중대질병에 걸릴 가능성이 22%라고 말하는 대신에 생존할 가능성이 93%이고 은퇴까지 건강할 확률이 78%라고 말합니다.

표면적으로 이는 잠재고객에게 보험의 필요성을 전혀 느낄 수 없도록 이야기한 것처럼 보일 수 있습니다. 대신에 저는 보험을 보다 긍정적인 방식으로 제안했습니다. 저는 고객들에게 가장 일어날 가능성이 있는 상황에 대비해야 한다고 조언했습니다. 예를 들면 은퇴할 때까지 건강하게 살아 있어서 은퇴 소득, 주세, 가족 상속 및 유산 자금 문제를 해결해야 할 수도 있다고 말합니다. 가장 일어날 법한 상황이 아닌 가장 가능성이 희박한 상황을 이야기하는 것을 이해하기 쉽지 않기 때문입니다.

—크리스 조지(Chris George, CFP, TEP), 캐나다 브리티시컬럼비아, 밴쿠버, 8년 차 회원

성급하게 결론 내지 않기

팬데믹 기간에는 공감이 가득했습니다. 우리는 사람들의 가정 생활을 엿볼 수 있었고 아이들이 뛰어다니는 것도 보았습니다. 누군가의 성과가 좋지 않거나 누군가가 미팅에 늦는다고 해도 우리는 그 사람이 게을러서 그렇다고 생각하지 않았습니다. 집에서 아이들로 인한 문제에 대응하는 등 여러 가지 어려움이 있을 것이라 생각했습니다. 무슨 일이 있을 수도 있고 아픈 가족이 있을 수도 있다고 생각했습니다. 사람들의 생활에 다른 어떤 일이 일어나고 있다고 생각하며 공감했습니다.

이러한 태도는 계속 유지되어야 합니다. 팬데믹 이전에 우리는 성급하게 판단하고 성급하게 결론을 내렸습니다. 이 시기에 우리 모두가 공감하는 법을 연습하고 팬데믹이 끝난 후에도 계속 연습할 수 있으면 좋겠습니다.

—사이먼 사이넥(Simon Sinek), 강연자 및 작가

어려운 시기 헤쳐나가기

팬데믹 동안 주식 시장이 위기에 처한 기간에 저희와 함께한 고객들은 하락 시장일 때 떠나는 것보다 더 형편이 나아졌습니다. 저희는 고객에게 확실성이 없다는 것을 알립니다. 하지만 저희 스스로가 무엇을 하는지 알고 있으므로 고객들은 안전하게 알 수 있습니다. 우리는 훈련받은 파일럿과 같습니다. 우리는 전문가입니다. 우리는 고객이 목적지까지 가도록 안내합니다. 목적지까지 가는 시간은 얼마 되지 않을 수도 있고, 오래 걸릴 수도 있습니다.

—앤드류 윌리엄 마허(Andrew William Maher), 영국 잉글랜드 스트랫퍼드어폰에이번, 6년 차 회원

변화를 장점으로

우리가 통제할 수 있는 것은 변화 자체가 아니라 그러한 변화에 대응하거나 대처하는 방식입니다. 변화를 그저 파도라고 생각해 보십시오. 앞에 파도가 몰려오고 있다면 그 사실은 멈출 수 없습니다. 단지 그러한 사실에 어떻게 대응하거나 대처할지 선택할 수만 있습니다.

그럼 어떤 선택을 할 수 있을까요? 첫 번째 선택은 파도가 여러분을 덮치게 내버려두고 어떤 상황이 되든 그저 받아들이는 것입니다. 두 번째 선택은 서핑보드를 타며 즐기는 것입니다. 세 번째 선택은 파도를 동력 삼아 다른 세상으로 나아가는 것입니다. 여러분은 변화가 온다는 사실을 멈출 수 없습니다. 변화가 여러분을 덮치게 내버려두지 마십시오. 현재 일어나는 일을 즐길 수 있는 방법과 이를 활용하여 여러분과 여러분의 고객이 다른 세상으로 나아갈 수 있는 방법을 생각해 보시기 바랍니다.

—필 M. 존스(Phil M. Jones), 강연자 및 작가

보장, 나를 차별화해주는 요소

보험과 연금을 투자의 일환으로 판매할 때 우리는 길을 잃습니다. 그렇게 하면 주식, 채권, 부동산, 금, 은, 비트코인 등 경쟁 상대가 생기기 때문입니다. 이제 진짜 경쟁을 하게 되는 겁니다. 고객에게 나중에 금전적으로 궁핍하지 않을 것이라고 보장하고 우리에게 이를 보장할 수 있는 것이 있다는 것을 보여주면 경쟁은 벌이지 않아도 될 것입니다. 우리가 하는 일을 할 수 있는 사람은 아무도 없습니다.

—반 뮬러(Van Mueller, LUTCF) 미국 위스콘신 주 브룩필드, 33년 차 회원

종종 강점과 약점은 양면성을 갖습니다. 저는 창의적이지만 체계적이지 않고 의욕이 넘치지만 강박적입니다. 여러분의 강점이자 약점은 무엇입니까? 강점이 있다면 약점도 함께 있게 마련입니다.
—존 K. 코일(John K. Coyle), 올림픽 동메달리스트, Design Thinking Academy 창립자

고객을 통한 마케팅

몇 년 전부터 저는 팀에 이렇게 말하기 시작했습니다. “매번 미팅이 끝난 후에는 이런 이상한 질문을 해보세요. ‘고객님, 왜 저희와 거래하시나요? 저희에게 조금 다른 점이나 조금 특별한 점이 있나요?’ 그리고 고객의 답변을 가만히 들어보세요. 미팅이 끝나고 다른 회의실로 가서 고객이 한 말을 직접 써 보세요. 이렇게 하는 것이 정말 중요합니다.”

얼마 지나지 않아 사무실 뒷편 벽은 20장의 종이로 가득찼습니다. 저희는 하고 있던 일을 완전히 변화시킬 수 있었습니다. 이런 방법을 따라하면 표적시장에서 공감을 일으킬 만한 표현을 찾아 웹사이트나 자료에 사용할 수 있을 것입니다. 이 방법을 통해 저희는 명확성과 단순성을 확보할 수 있었습니다. 두세 단어로 말할 수 있는 것을 왜 문장으로 말하려고 하십니까? 이 방법은 저희가 하는일을 근본적으로 변화시켰습니다.

—오스틴 앤서니 스미스(Austyn Anthony Smith, Dip PFS), 영국 잉글랜드 런던, 17년 차 회원

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