Muitas pessoas têm a ideia errônea de que construir conexões confiáveis é um processo demorado, mas não precisa ser assim. O segredo é fazer networking com confiança, desenvolver admiração e segurança ao elevar sua presença profissional e manter as conexões vivas por meio de interações regulares. Ao investir apenas 5% do seu tempo, você pode manter contato de maneira estratégica. O resultado é ser mais lembrado sempre que as pessoas precisarem de uma indicação.

Trabalhe com confiança

A confiança está no centro da presença profissional, seja pessoalmente ou virtualmente. Muitos de nós já experimentamos o impacto de trabalhar com um profissional consumado ou observar alguém navegar sem esforço em um evento de negócios ou em uma teleconferência de grupo virtual. Você pode se perguntar: A confiança está no DNA deles? Eles são extrovertidos? Eles são destemidos? Não necessariamente. Eles aprenderam e praticaram habilidades essenciais para se tornarem confiantes, elegantes e eficazes.

Faça contatos com confiança

Apresentações com impacto: Antes de conhecer alguém em um evento, pesquise-o no LinkedIn e conecte-se por meio de uma mensagem pessoal: “Estou ansioso para conhecê-lo na conferência da próxima semana”. Ou pergunte ao coordenador do evento se há uma lista de participantes com antecedência. Encontre as pessoas com um sorriso e olhe-as nos olhos. Para evitar apertos de mão, devido ao cenário atual, coloque a mão direita sobre o coração e diga: "Não podemos apertar as mãos ainda, mas é ótimo conhecê-lo pessoalmente." Diga seu nome e sobrenome, pois faz parte da sua identidade pessoal e profissional. Se for difícil pronunciar seu nome, pense em uma técnica mnemônica para ajudar as pessoas a entender e lembrar.

Se você estiver conhecendo alguém virtualmente, posicione seu notebook no mesmo nível da pessoa do outro lado da câmera. Alguns livros grossos ou uma caixa vazia funcionam bem. Tenha uma boa iluminação, teste seu microfone e coloque um aviso na porta, "Em uma chamada de zoom". Então, olhe para as lentes e dê aquele sorriso. Resista ao impulso de "falar com a tela". Sim, você poderá notar as expressões faciais e a linguagem corporal, mas as pessoas não sentirão que você está realmente olhando para elas. Você pode olhar para a tela ocasionalmente, mas, em seguida, volte a olhar para a câmera. É uma maneira sutil, mas significativa de se conectar com as pessoas.

Entrando em uma conversa: Mesmo com o distanciamento social, você pode “trabalhar na sala”. Espere por uma pequena pausa na conversa ou quando as pessoas rirem e pergunte: "Posso me juntar a você?" Não há necessidade de se desculpar com “Desculpe interromper”. Se você já está conversando, pode manter uma distância segura e ainda dar as boas-vindas a outra pessoa. Estenda sua mão chamá-los e diga: "Junte-se a nós. Estávamos conversando sobre…" As pessoas vão se lembrar desse gesto gentil, que as acolhe e as fazem sentir parte do grupo.

Saindo de uma conversa: Concorde com o que a outra pessoa disse, faça uma pausa e faça um gesto de despedida, como um aceno rápido, um tapinha no próprio peito ou uma leve reverência. Em seguida, adicione um comentário de despedida: “Que bom ver você”, “Posso entrar em contato com você por meio do LinkedIn?” ou “Boa sorte com sua apresentação”. E, então, siga em frente. Nas videochamadas, diga: “Prometi que nossa ligação duraria 20 minutos e estamos quase lá. Posso responder a mais uma pergunta para você?”

Pratique a regra 60/40: Fale menos, ouça mais

O que fazemos quando encontramos um novo contato? Falamos sobre nós mesmos. A regra 60/40 significa que você deve passar 60% do tempo ouvindo a outra pessoa e 40% da conversa falando sobre você. Todos nós queremos ser ouvidos porque nos sentimos bem com isso. Para que os seus novos contatos se sintam confortáveis, você precisa fazer ótimas perguntas e ouvir com total atenção. Quando as pessoas saem de uma reunião sentindo-se bem, elas se lembram melhor de você e do encontro - uma maneira eficiente de aumentar sua simpatia e confiança.

Aproveite ao máximo as reuniões individuais ou online

Antes de qualquer reunião individual ou de negócios, reserve um tempo para pesquisar sobre as pessoas que estarão presentes. O LinkedIn é seu amigo, pois muitas vezes inclui os prêmios, promoções e uma lista das conferências das quais a pessoa participou. Não há melhor maneira de causar uma ótima primeira impressão do que abordar alguém e dizer: "Taylor, parabéns pela sua promoção!" Eles ficarão maravilhados com o seu interesse e naturalmente irão querer apresentá-lo a outras pessoas.

Esteja atento às suas palavras, pois algumas podem diluir e confundir a sua mensagem. Os exemplos incluem preenchimentos como "como", "você sabe" e "humm". É melhor fazer uma pausa pensativa do que preencher os espaços vazios com tais expressões. Evite usar palavras como "só" ("Eu só tenho uma pergunta rápida."), "Mais ou menos", "um pouco" e "muito" ("Estou muito preparado para a apresentação.”).

Use palavras e frases poderosas que dão autoridade, credibilidade e inspiram outras pessoas a terem confiança em você e em sua empresa. Os exemplos incluem "Em minha experiência", "Nossa empresa é conhecida por..." e "Nossos clientes mais bem-sucedidos nos dizem..."

Faça o acompanhamento depois de encontrar um novo contato através da regra de ouro dos sete dias

Fora da vista, longe da mente. A importante aqui é cumprir suas promessas ao longo de um período de tempo. Dessa maneira, você permanece na mente deles por toda semana, quinzena ou mês, antes de se encontrar novamente.

Tenha um processo de acompanhamento depois de conhecer alguém. Todo mundo tem uma vida ocupada. Não presuma que as pessoas vão se lembrar de você depois de uma conversa maravilhosa. Se você sentir que vale a pena explorar o relacionamento no futuro, marque a próxima reunião para 90 dias depois. E, nos próximos 90 dias, tenha um plano para ficar no topo da mente deles. Caso contrário, agradeça e siga em frente. Em nossa experiência, menos de 5% das pessoas fazem o acompanhamento após uma reunião.

A regra de ouro dos sete dias significa que dentro de uma semana após conhecer novos contatos, você deve se conectar com eles novamente. Envie um convite no LinkedIn usando uma mensagem personalizada, se você ainda não estiver conectado. Você pode acompanhar o que está acontecendo no mundo deles e vice-versa. Mais importante ainda, a rede de contatos deles está aberta para você. É mais fácil pedir apresentações estratégicas depois que você já ganhou confiança e respeito nesses novos relacionamentos.

Sua rede de contatos cresce por meio de interações confiáveis e consistentes, gerando mais confiança. Sua rede e seu patrimônio líquido florescem quando você dedica 30 minutos por semana e 5% do seu tempo para conversar com seus contatos.

Crie um plano de ação de 90 dias para encontrar-se com seus centros de influência

Após conhecer novos contatos, decida se eles se tornarão um de seus 10 principais centros de influência (CDI) ou parte da sua lista de clientes em potencial. Reserve 30 minutos por semana para entrar em contato com todos da sua lista de CDI por meio de interações que não precisam ser demoradas. Por exemplo:

• Marque-os nas redes sociais
• Convide-os para um evento
• Envie um cartão
• Ligue, envie uma mensagem de texto ou deixe um correio de voz
• Leve-os para um café, almoço ou jantar a cada 90 dias. Se você não puder se encontrar pessoalmente, peça uma comida ou café para eles e agende uma chamada de vídeo.
• Envie uma indicação
• Conecte-os a outro CDI que atenda a um nicho comum

Trinta minutos em 90 dias - ou 13 semanas - resultam em 6,5 horas. Sua meta de número de contatos para cada CDI é pelo menos uma vez por semana ou 13 vezes em 90 dias. Dez reuniões de uma hora com seus 10 principais CDIs resultam em 20 horas, incluindo a preparação e o trajeto. Entre seus contatos semanais e reuniões, você investirá 26,5 horas, o que corresponde a 5% de suas horas de trabalho em 90 dias.

Alice Tang é membro da MDRT há 16 anos, de Clackamas, Oregon, USA. Entre em contato com ela pelo e-mail alice@bpgnetwork.com.

Tracy Hooper é a fundadora do The Confidence Project, por meio do qual trabalha com líderes para desenvolver confiança, ganhar influência e aumentar a lucratividade. Entre em contato com ela pelo e-mail tracy@confidenceproject.com.

Assista ao vídeo "5 passos para se tornar inesquecível" na Zona de Recursos em mdrt.org.