Você sabe de onde virá seu próximo cliente? Você precisa de mais ideias ou mais clientes em potencial? Você gostaria de mais tempo, mais dinheiro ou mais diversão? Para isso, você precisa se tornar um especialista na arte de questionar.

Você precisa aprender a transformar suas declarações e observações convincentes em perguntas. Fazer perguntas ajuda a construir relacionamentos, ganhar confiança e coletar mais e melhores dados. Por exemplo, você precisa fazer algumas perguntas sobre o imposto de propriedade ou proteção de ativos. “Você já analisou quais ativos distribuir, quando e em que ordem para aumentar o valor para os seus filhos?” “Você acha que o planejamento sucessório está totalmente relacionado com impostos? Porque vou sugerir que não é. O planejamento sucessório entrega o ativo certo à pessoa certa, no momento certo e na quantidade certa.”

Podem ser conversas filosóficas ou caridosas. É descobrir que um cliente tem um filho que tomou algumas decisões preocupantes durante a vida e o pai não quer deixar muito dinheiro para eles. É saber que a filha de um cliente pode estar caminhando para um casamento que provavelmente terminará em divórcio.

A arte de questionar ajuda os consultores a ler nas entrelinhas. "Depois que você for embora, seus filhos vão falar uns com os outros?" Todos nós já vimos situações em que as famílias se desintegram porque a mãe e o pai não consideraram o que era importante para as crianças. “Levou uma vida inteira para construir sua propriedade; não faz sentido dedicar alguns minutos para preservá-la?"

Veja algumas perguntas que você pode fazer aos clientes para saber mais sobre suas necessidades e desejos.

O que seus filhos precisam e como podemos oferecer o que eles podem cuidar? Igualdade e justiça não são necessariamente a mesma coisa. Fazer as perguntas certas pode ajudá-lo a determinar como chegar a uma solução mais apropriada para a situação ou pessoa. Em vez de dividir algo em três partes iguais, por exemplo, posso dar uma casa para um e uma parte do negócio para outro e um carro para outro. Depois de obter uma compreensão da situação do cliente, você pode dividir os ativos, o dinheiro e os títulos de maneira adequada. Nem todos têm o mesmo conhecimento financeiro ou são financeiramente responsáveis. Portanto, a estrutura de divisão dos ativos é extremamente importante.

Eles sabem de quanto capital líquido precisarão para se aposentar e manter seu estilo de vida após os impostos para a inflação? Chamamos isso de massa crítica de capital. Você pode ter suas próprias palavras para explicar isso, mas significa ter economias para que, quando um cliente sacar do principal e dos juros, haja dinheiro suficiente para durar além de sua expectativa de vida, após os impostos e índice de inflação. Faça perguntas para descobrir se os clientes estão no caminho certo para usufruir dessa massa crítica de capital. Se houver um déficit, o que eles estão fazendo a respeito? Eu preferiria que meu cliente acabasse com muito dinheiro e tenho certeza de que você deseja o mesmo.

Como eles vão pagar a hipoteca dos seus ativos de aposentadoria? Eles podem dizer: “Hipoteca? Qual hipoteca? Eu tenho meus bens de aposentadoria.” Mas em muitos lugares, há um imposto que sairá desses ativos antes que eles tenham a chance de gastá-lo. “O que é mais importante para você: o retorno no seu dinheiro ou o retorno do seu dinheiro?”

Eles sabem o que pode acontecer com seus negócios? Há uma série de perguntas que precisam ser feitas aqui: Quanto dinheiro você tiraria de seu negócio se não tivesse que pagar o imposto e seu contador concordasse? Qual é a sua estratégia de saída para os ativos do plano de aposentadoria em sua empresa? Qual é a sua estratégia para sair do seu negócio? Você gostaria de ter um negócio com a viúva ou viúvo de seu parceiro, seus advogados, seus filhos, os advogados de seus filhos - além de seu novo cônjuge, seus filhos e seus advogados? A falta de um acordo de compra e venda pode colocar a família em situações complicadas com pessoas que ela nem conhece. Você sabia que, se o capital do negócio não pode ser usado apenas para absorver o imposto, o imposto pode muito bem absorver o negócio?

Por que você está aqui? Em toda reunião com clientes, eu pergunto por que eles estão aqui? Faço isso porque não sei o que eles sabem. Eles podem dizer: “Meu contador me disse que precisava de um consultor". Eles podem dizer: "Bem, estamos sendo processados." Ou “Estamos aqui para fazer o planejamento imobiliário, planejamento de imposto de renda ou redução de impostos”. Quero saber o que eles estão pensando antes de começar minha apresentação.

Lemos livros, participamos de seminários, ouvimos podcasts, mas não necessariamente sabemos o que o cliente está precisando. É importante para nós compreender e descobrir o que o planejamento do imposto de renda e patrimônio significa para eles. O que eles realizaram até agora em relação ao planejamento do imposto de renda ou de propriedade? O que eles gostam ou não gostam no que estão fazendo?

E, talvez o mais importante, pergunte onde eles esperam estar no futuro. “Se estivermos sentados aqui daqui a um ano, o que teria acontecido durante esses 12 meses para você olhar para trás e ficar feliz por me conhecer?”

Simon Singer é membro da MDRT há 37 anos, de Encino, Califórnia, USA. Entre em contato com ele pelo e-mail simon@advcg.com.