Talvez os clientes não estejam compartilhando as suas publicações nas redes sociais tanto quanto você gostaria. Talvez você esteja lutando para manter a tração digital com os novos clientes em potencial. Durante uma conversa através do Zoom em Junho de 2021, dois membros da MDRT compartilharam a maneira como desenvolveram uma estratégia para gerar mais clientes em potencial por meio dessas publicações.

Membros participantes:

• Carla Brown, FPFS, é membro da MDRT há 4 anos, de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido.
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF, é membro da MDRT há 7 anos, de Murphysboro, Illinois, EUA.

Duffy: Não sou desta comunidade. Estamos aqui há cerca de 14 anos e, quando chegamos, eu não conhecia ninguém. Leva tempo, mas depois de construir esses relacionamentos na comunidade, as indicações vêm. Mas nunca é o suficiente, por isso, sou muito ativo nas redes sociais. Mais pessoalmente do que profissionalmente. Há cerca de quatro anos, implementamos essa ideia. Depois de conseguir um novo cliente, perguntamos se podemos fazer um post no Facebook dando-lhes as boas-vindas ao nosso escritório. E todos eles dizem que sim. Então, fizemos isso por cerca de um ano e não houve ação, atividade ou alcance. Foi uma completa perda de tempo. Sem comentários, sem curtidas, sem compartilhamentos, sem menções. Nada.

Fizemos uma reunião no escritório para descobrir o que estava acontecendo. Percebemos que as únicas pessoas que estavam vendo as publicações eram meus atuais clientes e amigos. Os amigos desses novos clientes não estavam vendo as boas vindas porque estava no meu perfil. Então, fizemos uma mudança dramática em nosso negócio, no que diz respeito ao marketing. Passamos a pedir que eles acessassem suas redes sociais e fizessem uma postagem sobre a experiência de fazer parte do nosso escritório e, em troca - consideramos isso uma indicação - enviaríamos um cartão-presente Visa.

Funcionou como uma mágica e ainda funciona da mesma maneira. Agora, todos os amigos e conexões dos amigos dos clientes estão vendo essa postagem. Acredite que, quando virem a postagem, eles devem pensar: Uau, nunca me senti assim quando saí de uma reunião de seguros ou de planejamento financeiro. Geralmente é uma experiência ruim. Eles provavelmente nunca saíram de uma reunião de seguro e pensaram: "Vou postar no Facebook e dizer a todos como esse cara é incrível."

O resultado foi significativo. Recebo ligações dizendo: "Ei, meu amigo Joe teve uma boa experiência e preciso de seguro de vida." Tem sido um fator enorme para nós e, novamente, não estou cara a cara com o cliente e dizendo: "Dê os nomes e os números de telefone de três amigos e familiares para que eu possa ligar para eles." Não posso fazer isso; essa não é minha personalidade. Pessoas aleatórias da comunidade estão vindo até mim e me perguntando sobre seguros e são pessoas que eu não conheço. Isso nunca aconteceu antes e essa é a única mudança que realizamos. Então, eu sei que essa é a origem.

O processo aprovado pela empresa e é um cartão-presente Visa de US$ 25 aprovado no estado de Illinois, portanto, toda a conformidade está incorporada. Trata-se de uma ação profissional oferecida ao cliente e que gera resultados no trabalho.

Brown: É uma ideia fantástica, Matt. Brilhante. Estamos muito mais envolvidos nas redes sociais agora do que antes. Na verdade, terceirizamos a gestão da nossa mídia social para uma agência e agora temos postagens regulares em torno da construção da marca, em vez de frases diretas de chamariz. Descobrimos que as publicações focadas na equipe e também nos indivíduos, obtêm muito mais engajamento do que as postagens sobre produtos ou investimentos ou qualquer coisa assim. As pessoas querem saber sobre pessoas, então fizemos uma sessão de fotos em que todos vestimos roupas relacionadas aos nossos hobbies. Estamos apenas tentando tornar a imagem do negócio muito menos corporativa e mais sobre nós como indivíduos, e o envolvimento até agora tem sido absolutamente fantástico.

Duffy: Vou pegar carona no que você disse sobre as pessoas. Muito pouco do meu envolvimento na mídia social acontece na minha página de negócios. Na minha página pessoal, quase todas as minhas postagens são sobre minha família, meus hobbies e meus animais de estimação. Provavelmente sou hiperativo nas redes sociais, mas tento. Quero conhecer mais pessoas, compartilhando meus hobbies com elas. Eu quero que eles sejam capazes de se relacionar. Se eu jogar golfe, farei uma publicação sobre o assunto porque sei que existem outro fãs do esporte com quem quero fazer negócios. Sou um grande caçador, então posto sobre caça, mas mantenho tudo limpo. Se quero alguns caçadores como meus clientes, quero que eles sejam capazes de se relacionar comigo. Eu faço isso com minha família e meus filhos. Meu cachorro tem a sua própria página no Facebook com 1.000 seguidores porque eu sei que muitas pessoas têm animais de estimação. As pessoas vêm até mim e me perguntam "Como está o Boots?" Eu nem mesmo conheço essas pessoas, mas elas estão fazendo uma conexão comigo e, um dia, quando precisarem dos nossos produtos ou serviços, não tenham medo de marcar um reunião.

Brown: Esse é um ponto muito bom. No ano passado, peguei algo negativo e transformei em positivo. Eu fiz uma postagem sobre um cancelamento de um cliente para uma reunião no Zoom. Era um lindo dia aqui - às vezes, temos alguns dias assim na Inglaterra - então, em vez de ser negativa sobre o cliente não aparecer, chamei o meu cachorro, coloquei os meus tênis e fui correr. Tirei uma foto minha com o cachorro e coloquei no LinkedIn. Obtive muita interação apenas mostrando aquele lado humano.

Você tem algum processo para avaliar o que está ou não funcionando nesta área?

Duffy: Tenho uma abordagem não científica, mas funciona. Eu sempre volto e vejo minhas publicações antigas por meio da seção minhas memórias nas redes sociais. E se encontro um post de anos atrás com uma interação gigante, alcance gigante, eu publico novamente. Como essas postagens eram de cinco anos atrás, posso ter 500 novos amigos ou seguidores agora que não os viram. Ou por causa de algoritmos, talvez ninguém tenha visto. Eu faço isso o tempo todo. Não se trata de simplesmente compartilhar: faço parecer que é um post totalmente novo porque esses são os que recebem mais interação. A mídia social é realmente importante para o nosso negócio.

Brown: Essa é uma ideia muito boa. Por que reinventar a roda se ela funcionou da primeira vez? Amo isso. Não temos sido tão ativos quanto o Matt nas redes sociais ou por tanto tempo. Temos reuniões trimestrais com a agência terceirizada para avaliar o alcance, o engajamento, os cliques no link do site e outras métricas, para descobrir o que funcionou e o que não funcionou. Também mudamos a estratégia. A agência criou um plano de mídia social de três meses e nós pegamos carona em certos dias. Recentemente, foi o Dia da Demência, então a pronúncia de Denim (Jeans, em português) remete a demência. Nos vestimos de jeans no escritório e colocamos fotos nas redes sociais. Trata-se de analisar o trimestre anterior e avaliar: “O que funcionou? O que não funcionou? O que devemos fazer mais? O que devemos fazer menos? E o que devemos ignorar completamente?” Eu gostei da ideia do Matt de voltar e reutilizar postagens. Depois de construir uma biblioteca grande o suficiente, essa é uma ideia realmente boa.

Duffy: Sim, minha biblioteca é muito grande. Noventa por cento das minhas publicações são pessoais, mas eu coloco mais ou menos uma postagem sobre negócios por semana na minha página pessoal, porque quero mostrar que levo a sério o que faço. Quero que eles saibam o que fazemos e que desejo fazer negócio com eles. Publico apenas o suficiente para que as pessoas não me bloqueiem porque ficam doentes e cansadas de ver tantas mensagens sobre seguro.

Contato

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

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