Renee Hanson, CFP, CDFA, จำได้ว่าไปประชุมอุตสาหกรรมและเข้าร่วมการอภิปรายในหัวข้อ "วิธีการพูดคุยกับลูกค้าผู้หญิง" เมื่อเธอมองไปที่เวที เธอก็ตระหนักว่าผู้เข้าร่วมทุกคณะเป็นผู้ชาย ดังนั้น Hanson สมาชิก MDRT หกปีจากเมืองฟีนิกซ์ รัฐแอริโซนา นั่งอยู่กับโต๊ะผู้หญิงฟังผู้ชายบอกพวกเขาว่าผู้หญิงชอบคุยกันอย่างไร สิ่งหนึ่งที่เธอมั่นใจหลังจากฟังการอภิปรายคือ — สิ่งนี้ไม่ใช่วิธีที่ผู้หญิงชอบพูดคุย

เป็นหัวข้อที่ Hanson มีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษคือผู้หญิงในช่วงการเปลี่ยนผ่าน ซึ่งรู้ดีและได้ศึกษามาอย่างยาวนาน จากประสบการณ์ของเธอ ผู้หญิงชอบที่จะได้รับการศึกษาและได้รับข้อมูลเกี่ยวกับการตัดสินใจทางการเงินที่มีความหมายกับพวกเธอ Hanson เชื่อว่าพวกเธอต้องการการสบตาโดยตรงและอาจต้องการมากกว่านี้เพื่อให้รู้สึกเหมือนคุณกำลังฟังพวกเธออยู่

ตามที่ระบุไว้ในกิจการทางการเงินของ Hanson การเปลี่ยนผ่านคือการหย่าร้าง การเสียชีวิตของคู่สมรสหรือการเริ่มงานใหม่ ผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพจิตอ้างว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเหตุการณ์ที่เจ็บปวดที่สุดในชีวิต “การตัดสินใจของเราในระหว่างการเปลี่ยนผ่านมักจะ ไม่สามารถเอาคืนกลับมาได้ สิ่งนี้สามารถทิ้งทั้งความเสียหายทางการเงินและความรู้สึกค้างคาจากอดีตเป็นเวลานานหลายปี” Hanson กล่าว

ผู้หญิงที่ต้องผ่านช่วงการเปลี่ยนผ่านรู้สึกอ่อนแอและต้องการคำแนะนำ แต่บ่อยครั้งที่ผู้คนพยายามช่วยด้วยการกระโดดเข้ามาเพื่อเข้าควบคุมและแก้ไขทุกอย่าง Hanson ได้เห็นแล้วว่า ในระยะยาว จริง ๆ แล้วสิ่งนี้จริง ๆ แล้วสิ่งนี้เป็นการลดทอนพลังอำนาจของผู้หญิง เหล่านี้เป็นเทคนิคบางส่วนของ Hanson ในการชี้นำผู้หญิงผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากขณะเดียวกันก็เพิ่มพลังให้พวกเธอด้วย

การหย่าร้าง

ท่ามกลางการเจรจาต่อรองทางกฎหมายที่เจ็บปวด ในขณะที่อารมณ์สามารถเกิดความรุนแรงได้ Hanson จึงพยายามมุ่งเน้นไปที่การใช้เหตุผลอย่างมีเหตุผล “สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจข้อเท็จจริงและแพลตฟอร์มที่คุณกำลังเจรจาและให้ข้อมูลที่เหมาะสมกับทนายความเพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานให้กับลูกค้าได้” เธอกล่าว

การเงินมักจะอยู่ส่วนหน้าและเป็นศูนย์กลางของการเจรจาซึ่งอาจรวมถึงบัญชีเกษียณอายุและบ้านของครอบครัว ผู้หญิงอาจรู้สึกว่าควรดูแลบ้านเพื่อความมั่นคงของลูก ซึ่งเป็นผลให้ผู้หญิงขอบ้านแทนสินทรัพย์ทางการเงิน เช่น บัญชีเกษียณอายุ Hanson กล่าว ที่แม้ว่าอาจไม่เป็นไปเพื่อประโยชน์ของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากบ้านมีมูลค่า $100,000 และมี 401(k) นั้นไม่เท่ากันสำหรับผู้หญิงที่จะได้รับบ้านและ 401(k) ของผู้ชายคนนั้น บ้านอาจต้องจ่ายภาษีจำนวนมากรวมทั้งค่าบำรุงรักษา เช่น หลังคาใหม่ การจัดสวน เครื่องทำน้ำร้อนและการซ่อมแซมมากมาย

ในขณะที่ 401(k) เติบโตและสร้างรายได้ ความเท่าเทียมกันของบ้านอาจเติบโตได้ แต่โดยทั่วไปแล้ว “ไม่สร้างรายได้เพื่อรักษาคุณภาพชีวิต” Hanson กล่าว ที่ปรึกษาสามารถช่วยลูกค้าของเธอโดยให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้และดูสินทรัพย์ทางการเงินสมรสจากทุกมุมมอง ไม่ใช่ใช้แค่อารมณ์

หญิงม่าย

อายุเฉลี่ยของหญิงม่ายคือ 59 ปีและผู้คนที่ประสบกับสิ่งนี้มักจะรู้สึกพ่ายแพ้ “วิธีการที่ดีที่สุดคือการเห็นอกเห็นใจโดยไม่ยอมแพ้” Hanson กล่าว “อย่าแกล้งทำเป็นรู้ว่าใครรู้สึกอย่างไร ถามพวกเขาและอย่าตัดสินพวกเขา” ผู้หญิงบางคนรู้สึกเหมือนตกรางและเศร้าใจ ขณะที่บางคนรู้สึกโล่งใจ

“ตรวจสอบรายละเอียดคำถามและข้อกังวลของพวกเขา ขุดลึกลงไปเพื่อทำความเข้าใจ ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอาจเป็นไปได้ว่าพวกเขายังไม่ได้เขียนเช็คใน 20 ปีหรือพวกเขาไม่รู้จะเรียกใครมาตัดหญ้า” Hanson กล่าว

เพื่อช่วยเหลือลูกค้าผ่านสิ่งนี้ Hanson มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนความคิดของพวกเขา เธอบอกลูกค้าของเธอว่า “ฉันจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อให้ผ่านช่วงการเปลี่ยนผ่านนี้ไปให้ได้ หากเราต้องการตัดหญ้า เราจะหาคนมาทำ หากคุณต้องการจ่ายบิลของคุณ ฉันจะทำงานร่วมกับคุณในการจัดการเรื่องนั้น แต่ในวันนี้ มุ่งเน้นที่คุณ และขอให้บอกฉันเกี่ยวกับปัญหาใหญ่สามประการที่เราต้องแก้ไขในช่วงเวลานี้ จากนั้นเราจะติ๊กเรื่องอื่น ๆ ทั้งหมดออกไปรวมถึงอันใหม่ทั้งหมดที่มาถึง

คุณเป็นหุ้นส่วนกับพวกเขา ให้ความรู้และทำให้พวกเขามีความมั่นใจในความสามารถของตนในการก้าวไปข้างหน้าในวันพรุ่งนี้และทุก ๆ วันหลังจากนั้น Hanson กล่าว

Hanson มักจะเห็นเด็กที่โตแล้ว และโดยเฉพาะลูกชายคอยช่วยเหลือหญิงม่าย ในขณะที่พวกเขาอาจต้องการการสนับสนุนทางอารมณ์มากขึ้นและมีเวลามากขึ้นในการตัดสินใจ ผู้หญิงจะได้รับการยอมรับอีกครั้งในที่สุด “หญิงม่ายส่วนใหญ่ — หญิงม่ายส่วนใหญ่ — ไม่จำเป็นต้องได้รับการช่วยเหลือ” เธอกล่าว “นี่คือการเปลี่ยนผ่านชั่วคราว ผู้หญิงกำลังจะไปได้ด้วยดีในด้านอื่น”

การเปลี่ยนงาน

ผู้หญิงหลายคนทำเงินน้อยกว่าผู้ชายที่มีตำแหน่งงานเดียวกัน และพวกเธอมักจะไม่เจรจาเมื่อได้รับการว่าจ้างในขณะที่ผู้ชายส่วนใหญ่จะทำ Hanson กล่าว

Hanson ช่วยเหลือลูกค้าผ่านกระบวนการเจรจาหลังจากมีการเสนองาน ตัวอย่างเช่น Hanson อาจแนะนำลูกค้าให้พูดว่า “ขอบคุณสำหรับข้อเสนอเพื่อการพิจารณาของฉัน ฉันจะพบกับที่ปรึกษาของฉันเพื่อประเมินรายละเอียดของข้อเสนอที่สอดคล้องกับการวางแผนทางการเงินของฉัน ฉันจะตอบกลับภายในเวลาที่กำหนดและรอคอยการอภิปรายครั้งต่อไปของเรา”

นี่เป็นการให้เวลากับ Hanson เพื่อพูดคุยกับลูกค้าของเธอถึงสิ่งที่เธอสามารถเจรจาได้ เช่น เงินเดือน เวลาวันหยุด เงินโบนัสสำหรับพนักงานใหม่หรือตัวเลือกหุ้น “เราไม่ต้องการทำความวุ่นวายหรือไม่ใช่โอกาสในการเจรจา ถ้าเธอต้องการงานจริง ๆ สิ่งสุดท้ายที่เราอยากทำคือยุ่งเหยิงไปหมด” เธอกล่าว

“การทำงานกับผู้หญิงนั้นคล้ายคลึงกับการทำงานกับผู้ชาย เราเป็นมนุษย์ เราฉลาด เรามีเชาว์ปัญญา เราสามารถทำทุกสิ่งที่ผู้ชายสามารถทำได้ในกระบวนการตัดสินใจ แต่เราทำตามกระบวนการที่แตกต่างกัน” Hanson กล่าว “ไม่ใช่ดีกว่า เพียงแค่แตกต่างกัน”

ดูเพิ่มเติม จาก Hanson ในวิดีโอของเธอ “ทำไม ลูกค้าผู้หญิงจึงคิดว่าคุณไม่ได้ฟัง” ได้ที่ mdrt.org/video/female-clients.

ติดต่อ: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com