โลกกำลังก้าวไปข้างหน้าและมีประชากรรุ่นใหม่เกิดขึ้นมากมาย รวมถึงประชากรชาว Gen Z ที่ถือว่าเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญของโลก จากข้อมูลของสำนักงานสถิติแห่งชาติพบว่า มีชาว Gen Z หรือคนที่เกิดปี พ.ศ. 2540 - 2555 ในประชากรไทยทั้งหมด 66.5 ล้านคนนั้น มีชาว Gen Z หรือคนที่เกิดปี พ.ศ. 2540 - 2555 ถึง 13 ล้านคน หรือมีถึง 19% ของประชากรทั้งหมด ซึ่งพวกเขากำลังจะเป็นผู้ขับเคลื่อนหลักของโลกในอนาคต 

แล้วเพราะอะไรเราถึงต้องเริ่มขยายฐานลูกค้าสู่คนวัย Gen Z? 

เมื่อปี 2563 ถือเป็นปีแรกที่ประชากรชาว Gen Z เข้าสู่ตลาดแรงงานในฐานะ First Jobber คนกลุ่มนี้ต่างจากคนในเจเนอเรชันก่อน ๆ ที่ให้ความสำคัญกับทุกเรื่องจนทำให้เกิดคำว่า Work hard, play hard อย่างที่ชาว Gen Y ใช้เป็นคติประจำใจ ประชากร Gen Z เคารพและรักตัวเองมากกว่าเงินและผลตอบแทน เพราฉะนั้น พวกเขาจะมองหาความสุขและความยืดหยุ่นในชีวิตมากกว่า 

จากผลวิจัยเชิงลึกของสถาบันวิจัยความเป็นอยู่ฮาคูโฮโด อาเซียน ‘Now you Z me: Debunking myths about ASEAN’s Generation Z’ พบว่า คนกลุ่ม Gen Z มองความสำเร็จในชีวิตว่าเกิดจากความสุขของตนเองและคนรอบข้าง พวกเขายึดถือตัวเองเป็นที่ตั้ง ดังนั้น พฤติกรรมการบริโภคของคนกลุ่มนี้จึงมีความรอบคอบกว่าคนรุ่นอื่น ๆ พวกเขาหาข้อมูลเปรียบเทียบได้เองในอินเทอเน็ต นอกจากนี้ยังเสพสื่อออนไลน์แบบสั้น ๆ เช่น TikTok Twitter Instagram Story เป็นต้น แต่สิ่งที่คนวัย Gen Z ต่างจากคนวัยอื่นคือ พวกเขาอาจมีมุมมองหรือแผนด้านการเงินสำหรับอนาคตข้างหน้าที่ยังไม่ชัดเจนนัก  

ณปิยะวรรณ โชคสัมฤทธิ์ผล สมาชิก MDRT 8 ปี ได้ให้ข้อมูลจากประสบการณ์ตรงว่า “ถึงกลุ่มลูกค้า Gen Z จะเป็นกลุ่มอนาคตก็ตาม แต่ต้องคำนึงถึงด้วยว่า วัยนี้ยังไม่มีรายได้ที่มั่นคง แน่นอน เพราะฉะนั้น เขาจะเลือกซื้อในสิ่งที่เขาอยากได้ก่อน การขยายฐานลูกค้าไปสู่คนกลุ่มนี้จึงอาจไม่ต้องหวังว่าจะได้ลูกค้ารายใหญ่ในการขายครั้งแรก แต่ในอนาคต พวกเขาจะเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีการเติบโตทางธุรกิจและมีมุมมองความคิดต่อประกันที่ดีขึ้น” 

ถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่ลูกค้ารายใหญ่ในตอนนี้ แต่การทำให้พวกเขาคุ้นชินกับสินค้าประกันภัยตั้งแต่อายุยังน้อย อาจทำให้พวกเขากลายเป็นผู้มุ่งหวังและในที่สุดเมื่อถึงเวลาอันเหมาะสม พวกเขาก็จะเป็นลูกค้าคนสำคัญ ดังนั้น การปรับกลยุทธ์การขายจึงเป็นเรื่องที่ที่ปรึกษาทางการเงินควรใส่ใจและศึกษาเพิ่มเติม คุณปิยะวรรณเองก็มีการสร้างเว็บไซต์ เพจ Facebook หรือลงข้อมูลต่าง ๆ ทางโซเชียลมีเดียอย่าง TikTok หรือ LINE เช่นกัน นอกจากนี้ ยังปรับเปลี่ยนวิธีการเข้าหาลูกค้าด้วยการเพิ่มการพูดคุยเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็นว่าพวกเขาต้องการอะไร เป้าหมายในชีวิตคืออะไร แล้วจึงทำให้พวกเขาเห็นความสำคัญของแผนการเงินหรือแผนประกันว่าสามารถตอบโจทย์ความต้องการได้และนำพาพวกเขาไปยังเป้าหมายนั้น ๆ ได้แน่นอน 

นอกจากนี้ คุณปิยะวรรณยังได้ลองยกตัวอย่างคำถามที่ใช้เพื่อถามคำถามกับผู้มุ่งหวังวัย Gen Z ด้วย เช่น “ทุกวันนี้ทำงานมีรายได้เป็นของตัวเอง รู้สึกภูมิใจกับความสำเร็จนี้ไหม” “ตอนที่ได้รับเงินเดือนเดือนแรก คิดถึงใครก่อนและอยากให้เงินก้อนนั้นกับใคร” หรือ “ถ้าเพื่อคนที่เรารัก คิดว่าเรื่องไหนที่ตัวเองห่วงและกังวลมากที่สุด” เป็นต้น เพื่อกระตุ้นเตือนให้ผู้มุ่งหวังวัย Gen Z ตระหนักถึงคุณค่าของเงินที่จะใช้ลงทุนเพื่อความมั่นคงในชีวิตได้ หรืออาจถามคำถามเพื่อรับฟังความคิดเห็นของคน Gen ใหม่ ๆ ในเรื่องของการประกัน รวมไปถึงประกันสุขภาพ ประกันโรคร้าย ประกันรถ และประกันบ้าน เพื่อเป็นการสำรวจตรวจสอบว่าผู้มุ่งหวังมีความตระหนักรู้มากพอหรือไม่ คน Gen นี้มีความสนใจในเรื่องการลงทุนชนิดนี้มากน้อยเพียงใด และที่ปรึกษาทางการเงินอย่างเราจะสามารถเสนอแนะเพิ่มเติมและสร้างความเชื่อมั่นให้แก่พวกเขาอย่างไรได้บ้าง 

คุณปิยะวรรณยังเล็งเห็นอีกว่า การจะขยายฐานลูกค้ากลุ่มนี้อาจมีข้อจำกัดบางอย่าง เช่น รายได้ที่ยังไม่มากพอ หรือมีความรับผิดชอบเฉพาะตัวเองและไม่อยากเป็นภาระใคร ดังนั้น การพูดคุยแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและสร้างเป้าหมายในชีวิตจึงเป็นช่วงเวลาสำคัญในกระบวนการขาย เพื่อให้เขาเห็นความสำคัญของการลงทุนเงินในส่วนนี้ว่า สามารถตอบโจทย์ได้จริงและทำให้เขาไปถึงเป้าหมายในชีวิตอย่างแน่นอน 

จะเห็นได้ว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้เข้าถึงยาก เพียงแต่ใช้ความเข้าใจในพฤติกรรมของพวกเขา เตรียมตัวให้พร้อมกับทุกคำถามและข้อสงสัย รวมไปถึงแสดงออกว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้และมีความรู้ความสามารถมากพอที่จะตอบคำถามได้ทันท่วงทีโดยไม่ต้องให้พวกเขาไปเสิร์ชหาข้อมูลในโลกออนไลน์ เพียงเท่านี้ก็สามารถตีตลาดคนวัย Gen Z ได้แล้ว 

สุดท้ายนี้คุณปิยะวรรณกล่าวว่า “ไม่ว่าจะเป็นลูกค้ากลุ่มวัยไหนก็มีความสำคัญทั้งนั้น แต่สำหรับชาว Gen Z แม้ว่าพวกเขาอาจยังไม่ใช่ลูกค้ารายใหญ่และไม่ได้มีกำลังทรัพย์ที่มั่นคงในการสนับสนุนให้ซื้อสินค้าทางการเงินหรือประกันอย่างต่อเนื่องในวันนี้ แต่ในท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาก็จะเติบโตขึ้นมาเป็นพลังหลักในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจต่อไป เราจึงไม่ควรมองข้ามฐานลูกค้ากลุ่มสำคัญกลุ่มนี้ ควรศึกษาพฤติกรรมและธรรมชาติของพวกเขา และคุณจะพบว่า การขยายฐานลูกค้าสู่คนวัย Gen Z เป็นเรื่อง Easy และไม่ยากอย่างที่คิด” 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com