มีหลายสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อขยายธุรกิจของคุณผ่านการเข้าซื้อกิจการ ดังนั้นเตรียมทีมกฎหมายของคุณให้พร้อม เตรียมเอกสารเงื่อนไขข้อเสนอเป็นทางการที่รัดกุมและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังดำเนินการกับงบประมาณที่พิจารณาถึงต้นทุนบานปลาย สิ่งสำคัญที่สุดคือ ทำงานกับคนที่นำค่านิยมของคุณไปใช้และดำเนินการด้วยความสุจริตใจ คำแนะนำทั้งหมดนี้มาจากประสบการณ์ของตัวเองในการซื้อธุรกิจ — และการเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการไปพร้อมกันที่จะช่วยให้การเข้าซื้อกิจการของคุณเป็นไปอย่างราบรื่น

เตรียมทีมกฎหมายของคุณให้พร้อม

ผมเริ่มต้นอาชีพตัวแทนประกันชีวิตในลองไอส์แลนด์ นิวยอร์ก USA ซึ่งพี่เลี้ยงของผมทำข้อตกลงด้วยวาจาเพื่อส่งต่อกิจการของเขาให้กับผมเมื่อเขาตัดสินใจออกจากธุรกิจนี้ เราตกลงกันว่าผมจะให้บริการลูกค้าของเขาและทำงานในโครงการแยกต่างหากกับเขา — ทั้งหมดนี้ในขณะที่กำลังสร้างฐานลูกค้าของผมเอง ความสัมพันธ์ไม่ได้ผลในท้ายที่สุด และผมไม่เพียงสูญเสียโอกาสในการสืบทอดธุรกิจเท่านั้น แต่ยังสูญเสียรายได้ 60% ด้วย

หลายปีต่อมา ผมซื้อกิจการกับลุงจากที่ปรึกษาการเปลี่ยนผ่าน แต่ความพยายามที่จะสืบทอดตำแหน่งครั้งก่อนยังคงอยู่ในใจของผม คราวนี้ผมต้องการเตรียมตัวให้พร้อม ดังนั้นผมจึงรวบรวมทีมกฎหมายของผมตั้งแต่เนิ่น ๆ เพื่อช่วยหาหนทางจัดการกับอุปสรรคที่ไม่คาดฝันที่ผมจะต้องเผชิญ

พวกเขาแนะนำผมตลอดกระบวนการเจรจาและช่วยพัฒนาเอกสารเงื่อนไขข้อเสนอเป็นทางการที่เข้มงวดซึ่งอธิบายเงื่อนไขหลักของการทำธุรกรรม ซึ่งทำให้ผมต้องจ่ายเงินให้ที่ปรึกษาและแบ่งปันต้นทุนพนักงานบางส่วนตลอดระยะเวลาสามปี ต่อมาเราตกลงที่จะขยายระยะเวลาการจ่ายเงินเป็นห้าปี และเราก็ตกลงด้วยวาจา อย่างน้อยผมก็คิดอย่างนั้น ว่าระยะเวลา การแบ่งปันต้นทุนของพนักงานจะดำเนินต่อไป นี่คือที่ที่ผมเผชิญความท้าทายครั้งแรกของผม ทีมกฎหมายของพวกเขาเห็นต่างออกไปและยึดมั่นในข้อตกลงสามปี คุณเห็นรูปแบบที่นี่ที่มีข้อตกลงด้วยวาจาหรือไม่

การกำหนดเงื่อนไขและงบประมาณ

ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับความแตกต่างของข้อตกลงที่เล็กน้อยเหล่านี้อาจหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้นพยายามทำให้เอกสารเงื่อนไขข้อเสนอเป็นทางการของคุณชัดเจนและรัดกุมที่สุด ในอาชีพของเรา เราพูดถึงรายได้ในรูปแบบต่าง ๆ: ค่าคอมมิชชั่นปีแรก ค่าคอมมิชชั่นการต่ออายุ ค่าคอมมิชชัน ล่วงหน้า และค่าธรรมเนียมประเภทต่าง ๆ นี่คือจุดที่ผมได้ค้นพบความแตกต่างอีกประการหนึ่งในการจัดเตรียมของเรา

ความเข้าใจของผมคือเราจะแบ่งรายได้ให้กับลูกค้าจนกว่าผมจะจ่ายเงินให้พวกเขา อย่างไรก็ตาม เอกสารเงื่อนไข ข้อเสนอเป็นทางการระบุว่ารายได้บางประเภทจะส่งไปให้ที่ปรึกษาการขายทั้งหมด ผมคิดว่าผมเข้าใจข้อตกลงแล้ว แต่รายละเอียดนี้เล็ดลอดสายตาผมไปได้

ผมโทรหาทนายความของผมและอธิบายสถานการณ์ และข้อตกลงได้รับการชี้แจงในการสนทนากับทีมกฎหมายของ ผู้ขาย การกำกับดูแลทำให้ผมเสียค่าใช้จ่าย เช่นเดียวกับงานด้านกฎหมายที่ต้องใช้เวลานานหลายชั่วโมงในการพิจารณาว่าได้มีการปฏิบัติตามข้อกำหนดหรือไม่

เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนนี้ ผมขอแนะนำอย่างยิ่งให้ขอให้ทนายความทั้งสองด้านของการทำธุรกรรมจัดการประชุมแบบพบหน้ากันตั้งแต่ต้นกระบวนการเพื่อหลีกเลี่ยงการเจรจาที่ใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูงทางอีเมล เมื่อเราเริ่มกระบวนการนี้ ผมคาดว่าจะจ่ายเงินมากถึง 15 ชั่วโมงที่เรียกเก็บเงิน นั่นคือสิ่งที่ทีมกฎหมายคาดไว้ แต่สุดท้ายก็ใช้เวลาประมาณ 40 ถึง 45 ชั่วโมง ซึ่งส่วนหนึ่งเป็นเพราะการพูดคุยทางอีเมลที่ใช้เวลานาน ดังนั้น งบประมาณสำหรับการเรียกเก็บเงินทางกฎหมายที่มากกว่าที่คุณคาดหวังหากคุณกำลังพิจารณาซื้อกิจการ

หากคุณมีเอกสารเงื่อนไขข้อเสนอเป็นทางการ แสดงว่าคุณมีข้อตกลงระหว่างคุณกับที่ปรึกษาการขาย แต่ถ้าหากมีอะไรต้องเปลี่ยนแปลงล่ะ อะไรคือสิ่งที่ยอมรับได้และ ต่อรองได้ ระหว่างการทำธุรกรรมของเรา ผู้ขายต้องการการเปลี่ยนแปลงในสองประเด็น ซึ่งปัญหาหนึ่งไม่สามารถต่อรองได้ ผมเกือบจะถอนตัวออกจากข้อตกลงเพราะเรื่องนี้ แต่เราสามารถประนีประนอมและก้าวไปข้างหน้าได้ ผมเน้นย้ำถึงความสำคัญของการพิจารณาอย่างเต็มที่ในสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้สำหรับคุณตั้งแต่เนิ่น ๆ เช่นนั้นคุณไม่ต้องตัดสินใจแล้วมาเสียใจในภายหลัง

ค้นหาค่านิยมร่วมกัน

ก่อนที่คุณจะเริ่มงานในการรวมทีมกฎหมายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้มีความเห็นพ้องต้องกันกับที่ปรึกษาในด้านอื่น ๆ ของการทำธุรกรรม ในกรณีของผม ผู้ขายเป็นที่ปรึกษาส่วนตัวของลุงของผมมาตั้งแต่ปี 1992 และลุงของผมมีความชาญฉลาดทางการเงิน นานก่อนที่เราจะพิจารณาซื้อธุรกิจนี้ ลุงของผมมักจะขอให้ผมทบทวนงานของที่ปรึกษาของเขา ผมจึงรู้อยู่แล้วว่าเขาทำงานได้ดีและให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ทางการเงินของลุงมาก่อนเสมอ

ผมยังได้พบกับบุคคลที่แนะนำลูกค้าให้กับเราทั้งสองคนเป็นประจำและสามารถยืนยันได้ว่าที่ปรึกษาการขายมีประวัติการรักษาลูกค้าที่แกร่ง ผ่านกระบวนการตรวจสอบนี้ ผมได้พิจารณาแล้วว่า เราใช้ค่านิยมเดียวกัน

วิสัยทัศน์ของเรายังสอดคล้องในแง่ของความมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องของเขาที่มีต่อลูกค้า ซึ่งหลายคนอยู่กับเขามา 25 ถึง 30 ปีแล้ว เขาบอกผมว่า: ผมมี Rolodex อยู่กับผม ผมจะยังคงช่วยคุณในแง่ของคำแนะนำสำหรับบริการอื่น ๆ ที่จำเป็น ผมยินดีที่จะนำแพทย์หรือบริการอื่น ๆ ที่จำเป็นเข้ามา” เพราะเหตุนี้ จึงมีการประชุมเกี่ยวกับค่านิยมและวิสัยทัศน์ ซึ่งผมคิดว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อ การเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็

การส่งมอบที่ราบรื่น

มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อตรวจสอบกิจการของผู้ขาย — เราวิเคราะห์สถานะของระบบการจัดการเนื้อหาของพวกเขาเช่นเดียวกับบันทึก ข้อมูลและเอกสารอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง แต่ผมพบว่าอีเมลเป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถตรวจสอบได้ ก่อนอื่นคุณต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังส่งถึงลูกค้าที่ตั้งใจไว้ คุณจะต้องมีแผนที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการส่งต่ออีเมลไปยังที่ปรึกษาการซื้อ

ผมได้เรียนรู้บทเรียนนี้เมื่อออกจากบริษัทประกันภัยแห่งแรกและเริ่มทำงานอิสระ การลาออกจากบริษัทของผมทำให้ที่อยู่อีเมลของผมสูญหาย เราส่งอีเมลไปยังรายชื่อลูกค้าทั้งหมดพร้อมข้อมูลติดต่อและที่อยู่อีเมลใหม่ แต่หลายคนยังคงส่งอีเมลไปยังที่อยู่เดิม ลูกค้าของผมบางคนโทรหาผมเมื่ออีเมลตีกลับเนื่องจากส่งไม่ได้ แต่ลูกค้ารายอื่น ๆ ไม่ได้ทำอย่างนั้น และผมรู้ว่ามีลูกค้าบางรายรู้สึกว่าถูกทอดทิ้ง พวกเขามองว่าขาดการสื่อสาร และผมก็สูญเสียลูกค้าไปสองสามราย

คราวนี้ เรามีกระบวนการที่ชัดเจนซึ่งเราจะใช้เซิร์ฟเวอร์องค์กรของผมต่อไป และผู้ขายจะใช้อีเมลของเขาต่อไปเป็นเวลาหนึ่งปี จากนั้นเขาจะเปลี่ยนไปใช้ที่อยู่อีเมลใหม่ที่อยู่บนเซิร์ฟเวอร์องค์กรของผม แต่มีกลไกการส่งต่อที่จะเปลี่ยนเส้นทางข้อความไปยังอีเมลใหม่ของเขาเป็นเวลาอย่างน้อยอีก 12 เดือน

ปัจจัยมนุษย์

อย่าลืมตรวจสอบสัญญาและข้อตกลงกับพนักงานที่เข้าร่วมทีมของคุณอย่างครบถ้วนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการเข้าซื้อกิจการ พนักงานคนหนึ่งได้ทำการเปลี่ยนผ่านหลังจากที่เราเป็นเจ้าของกิจการ — เธอมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ซึ่งช่วยให้เรารักษาความรู้สึกต่อเนื่องได้

เราตกลงที่จะรักษาค่าตอบแทนปกติของเธอ แต่ต่อมาเรารู้ได้ว่าเธอเป็นส่วนหนึ่งของแผนการเกษียณอายุของเจ้าของคนก่อน แผนการเกษียณอายุของเรากำหนดให้พนักงานต้องทำงานที่บริษัทเป็นเวลา 12 เดือนจึงจะมีสิทธิ์ เธอยังได้รับ ค่าจ้างมากกว่าที่เราเสนอให้

สิ่งนี้สร้างความสับสนและความตกตะลึงให้กับพนักงานใหม่ของเรา ในขณะที่เรากำลังพยายามทำให้สิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปอย่างราบรื่นตลอดช่วงการเปลี่ยนผ่าน ดังนั้นโปรดคำนึงถึงปัญหาด้านทรัพยากรบุคคลไว้ล่วงหน้า

เตรียมพร้อม จัดการ เติบโต

อุปสรรคและความล้มเหลวต่าง ๆ ที่เราเผชิญในกระบวนการเข้าซื้อกิจการยังคงดำเนินต่อไป สิ่งนี้ยังคงเป็น วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้บริษัทของคุณเติบโต ทุกครั้งที่คุณดำเนินการผ่านการเข้าซื้อกิจการจะมีสิ่งที่ไม่ที่รู้จัก แต่คุณควรคาดการณ์ว่าจะมองหาอะไรในแต่ละธุรกิจที่คุณซื้อ ผมแนะนำให้คุณพิจารณาการเข้าซื้อกิจการเป็นวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต