ถามคำถามที่ดีกับลูกค้า เข้าไปมีส่วนร่วม และสัมผัสประสบการณ์การเติบโตส่วนบุคคล

พลังทูนหัวของบ่าว

ขอแนะนำให้รู้จัก Albert ฉันทำงานจากที่บ้านเป็นเวลาหลายปี และฉันเป็นทาสแมว ฉันมีแมวดำสองตัว แมวเบงกอลสองตัวและ Albert ซึ่งเป็นแมวสฟิงซ์ เมื่อลูกค้ามาเยี่ยม ฉันจะเก็บแมวเข้าที่ แต่เมื่อลูกค้ากำลังจะกลับ Albert จะออกมาโชว์ตัว Albert เป็นแมวไร้ขนสีขาว ตาสีเขียว นิสัยน่ารักมาก ทันทีที่ลูกค้าเห็น พวกเขาจะอยากอุ้มขึ้นมา กอดฟัด และโพสถ่ายรูป พวกเขาจะโพสต์บนโซเชียลมีเดียพร้อมด้วยข้อความว่า “ฉันอยู่กับ Albert แมวสฟิงซ์ของที่ปรึกษาของฉัน” Albert กลายเป็นหนึ่งในเครื่องมือการตลาดที่ดีที่สุดของเรา และมียอดไลค์จำนวนมาก

—Helen Jenkins, Dip PFS คาร์ดิฟฟ์ เวลส์ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 34 ปี

ลูกค้ารับข้อมูลด้วยวิธีใด

เมื่อฉันพบลูกค้าเป็นครั้งแรก หนึ่งในคำถามที่ฉันถามคือ “คุณรับรู้ข้อมูลแบบไหนได้ดีที่สุด” เมื่อฉันพบว่าการวางแผนบางอย่างจะฟังดูซับซ้อนสำหรับพวกเขา ฉันจะถามว่า “คุณชอบภาพไหม คุณต้องการเห็นกราฟไหม คุณต้องการรายละเอียดและข้อมูลมาก ๆ ไหม คุณชอบอีเมลมากกว่าไหม คุณชอบโทรคุยทางโทรศัพท์ไหม” เป็นการหาวิธีสื่อสารที่ใช้ได้ดีกับพวกเขา และไม่ว่าพวกเขาจะตอบว่าอะไร เราจะใช้วิธีนี้ เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะทราบว่าพวกเขารับรู้ข้อมูลอย่างไร

—Elke Rubach, LL.M., CLU โตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา สมาชิก MDRT 6 ปี

ความเชื่อมั่นในตนเองและการมีวินัยในตนเอง

จากปัจจัยต่าง ๆ ที่ช่วยให้เราประสบความสำเร็จ สองข้อที่สำคัญที่สุดคือความเชื่อมั่นในตนเองและการมีวินัยในตนเอง ความเชื่อมั่นในตนเองทำให้เรากล้าที่จะกำหนดเป้าหมาย การมีวินัยในตนเองทำให้เราทำในสิ่งที่ต้องทำเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้นทุกวัน สิ่งที่น่าสนใจคือทั้งสองคำ มีคำว่าตนเอง เพราะเป็นสิ่งที่เริ่มมาจากที่นี่ จากตัวเราเอง เราคือคนที่ควบคุมความสำเร็จในธุรกิจนี้ด้วยความเชื่อมั่นในตนเองและการมีวินัยในตนเอง

—Tony Gordon บริสตอล อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 47 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT

คำถามที่ดีในการเปิดการสนทนา

สิ่งหนึ่งที่ผมได้เรียนรู้ในอาชีพคือการถามคำถามที่ดี และวิธีเริ่มคือการพูดเพียงว่า “จะรังเกียจไหมครับ ถ้าผมจะขอถามอะไรสักข้อหนึ่ง” คนส่วนใหญ่มักจะตอบว่า "ไม่เป็นไร ถามมาได้” หรือหากพวกเขาไม่ต้องการให้ถาม พวกเขาจะบอกว่าข้อโต้แย้งคืออะไร และจากนั้นคุณก็สามารถตอบได้ แต่หากพวกเขาให้ถามได้ หมายความว่าพวกเขาอนุญาตให้ถามคำถามไหนก็ได้ที่คุณต้องการภายในกรอบความเหมาะสม คุณจึงสามารถถามพวกเขาว่า “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับคุณค่าของประกันชีวิต” “ใครคือคนที่สำคัญที่สุดในชีวิตของคุณ” นั่นคือวิธีที่คุณเปิดการสนทนา

—Brian H. Ashe, CLU ปาล์มบีชการ์เดน รัฐฟลอริดา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 52 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT

เมื่อมีกระบวนการ ก็ต้องมี KPI

เพื่อนำธุรกิจจากจุดเริ่มต้นไปยังจุดที่ต้องการไป คุณต้องมีตัวชี้วัดและดัชนีชี้วัดความสำเร็จ (KPI) เริ่มจากกระบวนการที่คุณสร้างขึ้นมา เมื่อนำกระบวนการนั้นมาปฏิบัติ KPI จะเป็นผลลัพธ์ว่ามีการนำกระบวนการนั้นมาใช้หรือไม่ เมื่อสอนกระบวนการให้กับพนักงาน ควรมีความคาดหวังเกี่ยวกับจำนวนที่จะต้องทำให้ได้ เพื่อให้คุณทราบว่ามีการปฏิบัติตามกระบวนการ

แต่ความสำเร็จไม่ได้หมายถึงเงินเสมอไป ความสำเร็จยังอาจเป็นการที่คุณมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น อาจเป็นการที่คุณมีความเชี่ยวชาญขึ้นแค่ไหน คุณจ้างพนักงานได้ดีขึ้นอย่างไร หรือคุณทำให้ตำแหน่งทางการตลาดดีขึ้นอย่างไร อาจเป็นสิ่งต่าง ๆ ทุกอย่างที่ต่างกันไป แต่เป็นวิธีเดียวที่จะทราบว่าคุณกำลังปฏิบัติตามกระบวนการ และกำลังพิชิต KPI เหล่านั้นหรือไม่

—Robert Abbate, FICS, CSA เฮนริโค รัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 18 ปี

ผู้มุ่งหวังใหม่จากรูปภาพและดอกไม้

ในวันแม่และวันพ่อปีนี้ เราจัดงานถ่ายภาพในสตูดิโอสำหรับลูกค้าและครอบครัว เราทำงานร่วมกับร้านขายดอกไม้และสตูดิโอถ่ายภาพเพื่อจัดงานนี้ สำหรับการที่จะได้ถ่ายภาพฟรี ลูกค้าต้องซื้อดอกไม้ช่อหนึ่งให้กับคุณพ่อคุณแม่ของตน หรือคนที่ตนเองรักเพื่อเป็นการตอบแทน ร้านดอกไม้และทีมของเราจะสนับสนุนการถ่ายภาพให้กับพวกเขาฟรี มีคนมาร่วมงานจำนวนมาก กิจกรรมนี้ไม่เพียงสนับสนุนร้านดอกไม้และสตูดิโอถ่ายภาพ แต่ยังทำให้มีผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาให้เราได้ทำความรู้จัก ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่เหล่านี้ไม่เพียงมาจากครอบครัวของลูกค้า แต่ยังมาจากธุรกิจในพื้นที่อีกด้วย

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 14 ปี

ไดอารีเพื่อการเติบโต

ฉันเขียนไดอารีทุกวันเพื่อให้รู้จักตัวเองดีขึ้นและรู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับฉัน ฉันยังเข้าใจได้ดีขึ้นอีกว่าฉันจัดการปัญหาอย่างไร แผนของฉันคืออะไร และฉันจะทำแผนให้เป็นจริงได้อย่างไร ด้วยวิธีนี้ การเขียนไดอารียังช่วยฉันในการวางแผนสิ่งที่จะทำในแต่ละวันตามสเกลลำดับความสำคัญ ฉันเขียนไดอารีอย่างสม่ำเสมอมาตลอดเวลามากกว่า 10 ปีและมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับบุคลิกภาพและการเติบโตส่วนบุคคลของฉันในแต่ละปี

กลยุทธ์ที่ฉันใช้เพื่อทำความฝันในการไปให้ถึงการเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table คือการถามมากขึ้น มีสามสิ่งที่ฉันถามตัวเอง คือ:

1. คุณถามคนจำนวนมากพอหรือยัง
2. คุณถามคนที่ใช่จำนวนมากพอหรือยัง
3. คุณถามคนที่ใช่จำนวนมากพอให้ซื้อมากพอหรือยัง

—Ardita Muksin จาการ์ตา อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 10 ปี

มนต์ขลังของโปสการ์ด

หนึ่งในสิทธิพิเศษของการเป็นสมาชิก MDRT คือการได้เข้าร่วมการประชุมนานาชาติ เช่น การประชุมประจำปี ที่ผ่านมา ผมได้ไปเยือนสหรัฐอเมริกา แคนาดา สิงคโปร์ มาเลเซีย ไทย อินเดีย ฮ่องกง จีน และเกาหลีใต้ ในขณะอยู่ที่นั่น ผมซื้อโปสการ์ดท้องถิ่นและส่งให้ลูกค้า ผลลัพธ์นั้นยิ่งใหญ่มาก แม้ในยุคที่โซเชียลมีเดียกลายเป็น กระแสหลักและนำ “สื่อเก่า” ไปแล้ว แต่ก็ยังมีช่วงเวลาที่วิธีคลาสสิกยังใช้ได้ผล ผู้รับมักจดจำผมได้เสมอ และผมได้ใช้ประโยชน์จากการเป็นสมาชิก MDRT อย่างเต็มที่ ซึ่งเป็นการยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัว

—Masahiro Hashimoto, TLC, AFP โตเกียว ญี่ปุ่น สมาชิก MDRT 24 ปี

การมีส่วนร่วมเพื่อนำไปสู่ความสำเร็จ

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดของความสำเร็จของเราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินคือการอยู่ต่อหน้าผู้มุ่งหวังที่ผ่านเกณฑ์คุณสมบัติ วิธีหนึ่งที่ผมใช้กับผู้มุ่งหวังที่ผ่านเกณฑ์คุณสมบัติคือการเข้าไปมีส่วนร่วมในกลุ่ม สมาคม และกิจกรรมการสร้างเครือข่ายภายในตลาดเป้าหมายของผม ผมอาสาสมัครเพื่อทำหน้าที่ต่าง ๆ และบางครั้งให้การสนับสนุนเครื่องดื่มสำหรับกิจกรรม ซึ่งผมจะได้มีโอกาสในการพบและทักทายเจ้าของธุรกิจ ผู้ทำงานวิชาชีพ และผู้จัดการองค์กรต่าง ๆ อย่างเป็นทางการ เราต้องสร้างความรับรู้ที่อยู่ในใจสำหรับเราและบริการของเรา การทำหน้าที่ในฐานะอาสาสมัครอย่างแท้จริงในองค์กรเหล่านี้ทำให้ผู้มุ่งหวังมีโอกาสได้รู้จักผมในระดับตัวบุคคล และทำให้เกิดความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกัน ท้ายที่สุด สิ่งนี้จะนำไปสู่การที่ผู้มุ่งหวังติดต่อให้ผมเป็นที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขา

—Saad Anthony Baksh, BSc มาราเบลลา ตรินิแดดและโตเบโก สมาชิก MDRT 15 ปี

ทำให้การแนะนำบอกต่อเป็นเรื่องพิเศ

เมื่อนั่งอยู่กับคนรู้จักใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเขาเป็นคนที่ลูกค้าแนะนำมา ฉันจะบอกพวกเขาว่า “ฉันให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับลูกค้าของฉันเหนือสิ่งอื่นใด เพื่อนของคุณแนะนำคุณให้กับฉันเพราะฉันเป็นคนที่เลือกมากว่าจะทำงานกับใคร

—June Rong Rong Koh สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 3 ปี

การลงทุนที่ดีที่สุดไม่มีจริง/h2>

ผมแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับการลงทุนและการจัดการการเงิน ไม่มีวิธีที่จะเปรียบเทียบเพราะอุปสงค์นั้นแตกต่างกัน และเป้าหมายก็แตกต่างกัน ต้องดูว่าสินค้าโภคภัณฑ์ใดเหมาะสำหรับพวกเขา และจากนั้นพวกเขาต้องการผลตอบแทนเท่าใด และความเสี่ยงที่พวกเขารับได้ในอายุนั้นคือเท่าใด เมื่อคุณอายุยังน้อย การซื้อหุ้นมากขึ้นนั้นไม่ใช่ปัญหา เมื่อคุณอายุมากขึ้น คุณอาจต้องการสิ่งที่จะรักษาเงินทุนไว้มากกว่า ดังนั้นจึงมักเป็นคำถามเกี่ยวกับการจัดสรร มากกว่าจะเป็นคำถามว่าอะไรดี อะไรไม่ดี

—Shih Yuan Tung ไทเป ไต้หวัน สมาชิก MDRT 9 ปี