ลูกค้าที่ต้องการสั่งสมความมั่งคั่งมักมีความตระหนักในการจัดการความเสี่ยงอย่างมากล้น แต่บทบาทสำคัญของที่ปรึกษาคือการมอบการประกันชีวิตอย่างเพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายของครอบครัว ในกรณีที่รายได้เกิดสูญเสียไปอย่างถาวร การสร้างความสมดุลในการวางแผนทางการเงินกับการปกป้องครอบครัวเป็นสิ่งที่จะทดสอบทักษะของที่ปรึกษาพร้อมด้วยบทพูดและคำแนะนำ ผมเริ่มการสนทนาด้วยวิธีต่อไปนี้

ผมเริ่มด้วยมุมมองความเสี่ยงด้านการเงิน ผมบอกลูกค้าว่ายังมีความเสี่ยงที่ไม่คาดคิดอีกหลายอย่างที่สามารถปิดประตูการสั่งสมความมั่งคั่งที่เกิดได้ตลอดเวลา จากนั้นผมจะถามว่าพวกเขาควรป้องกันความเป็นไปได้นั้นอย่างไร ทีนี้เมื่อลูกค้าเกิดความตระหนักต่อความเสี่ยงแล้ว ผมจะชี้ให้พวกเขาเห็นว่าจุดประสงค์ของการออมเงินคือการมีชีวิตที่ดีกว่าในอนาคต แต่ก่อนที่เราจะออมเงิน เราต้องหาวิธีที่จะหาเงินก่อน ก่อนที่จะเราออมเพื่อสั่งสมความมั่งคั่งเราต้องหาเงินเพื่อค่าใช้จ่ายของครอบครัว แต่หากความสามารถในการหาเงินชะงักไปเนื่องจากมีเหตุการณ์ความเสี่ยง ไม่ใช่เพียงแต่การสั่งสมความมั่งคั่งจะได้รับผลกระทบ แต่การที่ครอบครัวจะใช้ชีวิตในรูปแบบเดิมได้ก็จะได้รับผลกระทบด้วย

จากนั้นผมจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าชีวิตต้องผ่านหลายระยะและความรับผิดชอบหลายอย่าง และแต่ละระยะของชีวิตล้วนแต่มีความรับผิดชอบและค่าใช้จ่ายที่ต่างกันไป เราสามารถผ่านแต่ละเส้นทางไปได้อย่างราบรื่น ตราบเท่าที่เรายังสามารถหาเงินได้ อย่างไรก็ตาม ยังมีผู้คนมากมายที่ไม่ได้คิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากรายได้ของครอบครัวหยุดชะงัก ใบแจ้งหนี้และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ไม่ได้หายไปไหน

ลูกค้าเริ่มตระหนักถึงผลกระทบที่ภัยคุกคามอาจนำมาสู่ชีวิตในปัจจุบันของตน ด้วยการนำเสนอฉากทัศน์นี้ทีละชั้น ๆ พร้อมกันนั้น ลูกค้าเริ่มเข้าใจขั้นตอนแรกของการบริหารความมั่งคั่งว่าไม่ใช่การไล่ตามโอกาสทำกำไรสูง ๆ แต่เป็นการจัดการกับความเสี่ยงของชีวิตอย่างถูกต้อง ผมนำลูกค้าไปสู่ความเข้าใจที่สำคัญสี่ข้อที่พวกเขาอาจจะและจะต้องเผชิญ ได้แก่ ความตาย ความพิการ ความเจ็บป่วย และความชรา และด้วยบทสนทนาและการโต้ตอบ ช่วยให้พวกเขาเห็นความจำเป็นและช่วยพวกเขาให้พบกับโซลูชัน

ผมเสริมเรื่องความจำเป็นที่ต้องมีประกัน และเฮดจ์หรือประกันความเสี่ยงด้วยการวิเคราะห์งบดุลของครอบครัว ผมทำให้ลูกค้าทราบว่าตราบเท่าที่พวกเขาสามารถทำเงินได้ พวกเขาจะยังสร้างทรัพย์สินต่อไปเพื่อจ่ายหนี้สินในปัจจุบันและในอนาคต แต่คนทั่วไปมักไม่ค่อยใส่ใจความเสี่ยงที่อาจทำให้ไม่สามารถสร้างรายได้ และบังคับให้พวกเขาต้องใช้ทรัพย์สินที่มีอยู่เพื่อจ่ายหนี้สินในปัจจุบันและในอนาคต หากมีทรัพย์สินไม่พอ จะเกิดความไม่สมดุลขั้นร้ายแรงของงบดุลครัวเรือน พวกเขาจะชดเชยการสูญเสียรายได้นี้อย่างไร ผมจะขอให้ลูกค้าประเมินว่าเงินจำนวนเท่าไหร่ที่แสดงถึงความรับผิดชอบ ความคาดหวัง และความภาคภูมิใจในตนเองของพวกเขา ผมจะเขียนจำนวนนั้นลงในเช็กเปล่า และถามลูกค้าว่า “หากเช็กนั้นอยู่ในมือคุณตอนนี้ตัวเลือกในชีวิตคุณจะเปลี่ยนไปหรือไม่”

ท้ายที่สุด ผมช่วยให้ลูกค้าพบสัดส่วนการจัดสรรทรัพย์สินอย่างสมเหตุสมผล และกระจายพอร์ตการลงทุนโดยการใช้กลยุทธ์การจัดสรร Standard & Poor’s งบประมาณสำหรับเบี้ยประกันและโครงสร้างการวางแผนทางการเงินที่จัดการความเสี่ยงจากการเสียชีวิตก่อน วัยอันควรการเจ็บป่วยหรือการมีชีวิตยาวนานเกินไป ด้วยการวิเคราะห์ความจำเป็น การวิเคราะห์โครงสร้างรายงานการเงินที่ชัดเจน และคำแนะนำพอร์ตการลงทุนโภคภัณฑ์แบบกระจายความเสี่ยง เราสามารถช่วยลูกค้าให้มีความแข็งแกร่งด้าน การเงิน และยังคงรักและทำตามความรับผิดชอบของตนต่อครอบครัวได้โดยปราศจากความกลัวเมื่อเผชิญหน้ากับ ความเสี่ยง

Tzu Hao Kuo สมาชิก MDRT 6 ปีจากไทเป ไต้หวัน ติดต่อเขาได้ที่ morris.kuo@taishinlife.com.tw