ประกันชีวิตการกุศล

ผมขอให้ลูกค้าเล่าให้ผมฟังว่าสนใจหรือทำงานกับองค์กรการกุศลใดอยู่ จากนั้นผมจะปล่อยให้ลูกค้าเล่า เมื่อเล่าเสร็จ ผมถามง่าย ๆ ว่า “หากคุณสามารถมอบทรัพย์สินให้กับ (องค์กรการกุศล X) แทนการจ่ายภาษีเงินได้ขั้นสุดท้าย คุณสนใจหรือไม่” ซึ่งเป็นการเปิดบทสนทนาเกี่ยวกับทรัพย์สินส่วนเกินและภาษี ซึ่งนำไปสู่ทั้งการขายประกันและการรวมทรัพย์สินในบริษัทของผม

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP เฟรดเดอริกตัน นิวบรูนส์วิก แคนาดา สมาชิก MDRT 16 ปี

ความมหัศจรรย์สร้างได้ทุกวัน

ทีมของฉันรับผิดชอบกันและกันด้วยบัตรคะแนนที่พิจารณาด้วยกันทั้งทีมทุกวันจันทร์ สิ่งที่อยู่ในบัตรคะแนนนั้นเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ เช่น เป้าหมายในการทำห้า “นาทีมหัศจรรย์” ทุกวัน เราทุกคนใช้เวลาสามนาทีในแต่ละวันสำหรับการติดต่อใครสักคนเพื่อกล่าวชมเชย แสดงความยินดี หรือแค่พูดคุยเกี่ยวกับความคิดที่ดี จากพนักงานหกคนและเวลาห้าวันต่อสัปดาห์ 30 เรื่องราวมหัศจรรย์จึงเกิดขึ้นจากสำนักงานเล็ก ๆ ของเราทุกวัน

—Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU คอนราด มอนทานา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 11 ปี

คู่มืองานธุรการ

ฉันทำงานร่วมกับนักศึกษาที่จบการศึกษาด้านการออกแบบการสื่อสาร เพื่อเขียนคู่มือหรือเอกสารการใช้งานเกี่ยวกับงานธุรการทั้งหมด โดยใช้หมวดหมู่ เช่น "การชำระเงิน" "การรับประกัน" และ "การนัดหมายแพทย์" คู่มือมีประโยชน์มากในการดูแลและสอนงานพนักงานใหม่ เพื่อช่วยในการงานธุรการ และทำให้ทีมทำงานได้เต็มกำลังเร็วที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ โดยมีการอัปเดตเป็นประจำ โดยระบุว่า “มีความถูกต้อง ณ ดดปปปป”

—Naomi Chua Yi-shyan สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 11 ปี

แยกแยะความแตกต่างของระยะยาวและระยะกลาง

ฉันพบว่าลูกค้าของฉันจำนวนมากไม่ทราบพวกเขาออมเงินได้จริง ๆ เท่าไหร่ในแต่ละปี พวกเขามีบัญชีเดินสะพัดและบัญชีออมทรัพย์ ฉันจะสอนพวกเขาให้คิดเกี่ยวกับเงินเป็นสามช่วงระยะเวลา คือ

• ระยะสั้น – รายจ่ายประจำ (ของใช้ในบ้าน โทรศัพท์มือถือ ค่าสินเชื่อบ้าน เป็นต้น)
• ระยะยาว – เงินที่เก็บไว้สำหรับการเกษียณอายุ
• ระยะกลาง เงินที่ไม่ใช่สำหรับการเกษียณ แต่ก็ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายประจำ ให้นึกถึงการเที่ยววันหยุด รถใหม่ เครื่องทำน้ำอุ่น เป็นต้น

คนส่วนใหญ่รวมการออมระยะกลางกับระยะยาวเข้าด้วยกัน แต่เงินมีการย้ายเข้า ย้ายออก และยากที่จะเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นกันแน่ ฉันจึงให้พวกเขาแยกสองหมวดนี้ออกจากกัน เงินที่เข้าบัญชีออมระยะยาวสามารถถอนออกมาได้เฉพาะเพื่อใช้กับเครื่องมืออื่น ๆ ที่ใช้สำหรับออมเพื่อการเกษียณอายุเท่านั้น บัญชีระยะกลางใช้สำหรับรายจ่ายครั้งเดียว

บางคนออมเงินระยะกลางเป็นประจำ และใช้เป็นเครื่องมือในการจัดทำงบประมาณ คนอื่น ๆ ชอบมีเงินจำนวนหนึ่งในบัญชีนั้น และเติมเงินเมื่อจำเป็นเพื่อรักษาจำนวนเงินนั้น แต่การทำเช่นนี้ เราจะเห็นว่าพวกเขาออมเพื่อการเกษียณอายุเท่าไหร่กันแน่ และทำให้การวางแผนง่ายขึ้นและสมบูรณ์ขึ้น

—Jennifer P. Mann, MBA, CFP ชิคาโก อิลลินอยส์ สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 20 ปี

พีระมิดการวางแผนทางการเงิน

ทฤษฎีของฉันคือการหาเงินนั้นสำคัญ แต่การจัดการเงินนั้นสำคัญกว่า เป้าหมายสำคัญสองข้อในชีวิตคือการเกษียณเร็วและอิสระทางการเงิน และความสามารถในการจัดการเงินได้อย่างชาญฉลาดคือองค์ประกอบพื้นฐานของชีวิตที่มีความสุข แต่จากประสบการณ์ ลูกค้าหลายคนไม่รู้อะไรเลยจริง ๆ เกี่ยวกับการจัดการเงิน ฉันจึงมักจะใช้พีระมิดการวางแผนทางการเงินเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจ ฉันเริ่มต้นด้วยการลงทุนความเสี่ยงต่ำ เช่น ประกัน เป็นรากฐาน และขยับไปสู่ชั้นถัดไปด้วยผลิตภัณฑ์สำหรับการออมและสะสมความมั่งคั่ง และสุดท้าย ขั้นสูงสุดด้วยการลงทุนที่ความเสี่ยงสูง พีระมิดแสดงการจัดสรรเงินในรูปแบบต่าง ๆ เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับการเกษียณและทำให้ลูกค้าเข้าใจแนวคิดเกี่ยวกับการจัดการการเงินได้ง่ายขึ้น

—Pecky Wong So Ping ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT 32 ปี

แผนปฏิบัติการ 90 วัน

เพื่อให้แน่ใจว่าทีมของเรายังคงทำงานเป็นไปตามแผน เราจึงเข้าร่วมในกลุ่มที่รับผิดชอบ ทุก 90 วัน เรารายงานกลับไปที่กลุ่ม และให้อัปเดตเกี่ยวกับสามถึงสี่โครงการที่เรากำลังดำเนินการจากเกณฑ์สี่ข้อ คือ

• ทำไม: เหตุผลที่เราให้ความสำคัญกับโครงการนี้
• กิจกรรมอะไร: กิจกรรมหรือโครงการที่กำลังดำเนินการ
• ใครบ้าง: ผู้สนับสนุนและผลักดันโครงการที่ได้รับมอบหมาย
• เวลา: กำหนดสิ้นสุดของการดำเนินงานโครงการ
• เป้าหมาย: ความสำเร็จตามจุดมุ่งหมายที่เกิดขึ้นจากโครงการนี้
• ตัวชี้วัดประสิทธิภาพในการทำงาน (KPI): เกณฑ์ชี้วัดนี้ใช้ประเมินความคืบหน้าและผลลัพธ์จากโครงการ

เราจำกัดตัวเราไว้ที่สามถึงสี่โครงการเพื่อให้แน่ใจว่าเรามีสมาธิในการทำงาน โครงการเหล่านี้จัดอยู่ในหมวดหมู่ธุรกิจต่าง ๆ ประกอบด้วย ภาวะผู้นำ สูตรลับ การตลาด รายได้ใหม่ ประสบการณ์ลูกค้า การส่งมอบ การสนับสนุน ผู้คน การจัดการ การจัดการความเสี่ยง ความพร้อมในการสืบทอด และแนวทางปฏิบัติด้านธุรกิจที่ดีขึ้น

—Adam McCann, CFP, DFP แอดิเลด เซาท์ออสเตรเลีย ออสเตรเลีย สมาชิก MDRT 16 ปี

สร้างความเชื่อมั่นกับผู้นำชุมชน

การมีส่วนร่วมในองค์กรบริการสาธารณะจะผลักดันคุณเข้าสู่จุดสนใจของผู้นำชุมชนและผู้ทรงอิทธิพล ที่สามารถควบคุมความคิดเห็นและการตัดสินใจของชุมชนได้ คุณได้รับความเคารพและความไว้วางใจ โดยการมีส่วนร่วมในเชิงรุกและแสดงให้ความมุ่งมั่นของคุณที่มีต่อการทำให้ชุมชนดีขึ้น การสนับสนุนของพวกเขาไม่ใช่แค่เพียงการส่งต่อคำแนะนำ แต่เป็นตราประทับรับรองที่สะท้อนถึงอำนาจ เมื่อบุคคลต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับการตัดสินของชุมชน พวกเขามีแนวโน้มที่จะหันมาหาคุณเพื่อตอบสนองความต้องการด้านประกันภัยของพวกเขามากขึ้น เพราะคุณมาพร้อมกับการรับรองขั้นสูงสุด การเข้าไปมีส่วนร่วมในเชิงรุกกับผู้นำชุมชนเป็นการเปิดประตูสู่ความคิดริเริ่มในการทำงานร่วมกันที่อาจสร้างผลลัพธ์อันยาวนานต่อชุมชน ไม่ว่าจะเป็นการจัดการประชุมเชิงปฏิบัติการด้านการศึกษา หรือโครงการบริการสาธารณะของชุมชนที่เป็นโครงการแนวหน้า ความพยายามร่วมเหล่านี้ไม่เพียงสร้างความแข็งแกร่งให้กับความสัมพันธ์กับผู้นำ แต่ยังจัดวางให้คุณเป็นผู้สนับสนุนที่อุทิศตนเพื่อความเป็นอยู่ที่ดีของชุมชน

—Neha Prasad Doiphode, MBA นาวีมุมไบ อินเดีย สมาชิก MDRT 13 ปี

 

ช่วยลูกค้าในการซื้อ

ผมไม่ได้ขายอะไรทั้งนั้น ผมช่วยพวกเขาซื้อ บทบาทของผมคือการเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านในหัวข้อที่ลูกค้าต้องการฟังเพื่อให้ความรู้ เพื่อให้ข้อมูล เพื่อช่วยพวกเขาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการทำให้สำเร็จ สิ่งที่เป็นเป้าหมายและวัตถุประสงค์ และเส้นทางที่ง่ายที่สุดในการบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้น เมื่อเราทำสิ่งนั้นเสร็จแล้ว หากมีผลิตภัณฑ์ที่ผมรู้จัก ผมก็สมัครได้ หากมีเทคนิคการวางแผนที่ลูกค้าใช้ได้ ผมจะบอกพวกเขา หากผมส่งมอบวิธีแก้ไขปัญหาให้กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของลูกค้า ผมจะช่วยให้พวกเขาได้สิ่งนั้นมาอย่างง่ายดาย ผมขายอะไรหรือเปล่า ไม่เลย ผมแค่ให้ข้อมูลแก่พวกเขา และทำให้สินค้าพร้อมสำหรับพวกเขา

—Mark J. Hanna, CLU, ChFC วอลนัตครีก แคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 36 ปี และอดีตนายกสมาคม

 

มากกว่าแค่การเขียนหนังสือ

การสร้างความน่าเชื่อถือด้วยการเขียนและตีพิมพ์หนังสือเป็นขั้นตอนแรก แต่การใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากหนังสือนั้นแทบไม่มีใครพูดถึงกันเลย มีโอกาสมากมายไม่จำกัดในการโปรโมตตัวเองในฐานะผู้นำแก่ลูกค้าและผู้มุ่งหวัง ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางประการ:

• แจกหนังสือให้กับลูกค้าไม่ใช่แค่หนึ่งเล่ม แต่สองเล่ม และขอให้ลูกค้ามอบเล่มที่สองให้กับเพื่อนร่วมงาน
• อ้างอิงข้อความจากหนังสือลงในโพสต์โซเชียลมีเดีย และเชื่อมโยงกลับไปยังหน้าเว็บของคุณ
• ใส่รหัส QR ลงในบทต่าง ๆ เพื่อนำผู้อ่านไปที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อฟังความคิดเห็นของคุณ ซึ่งทำให้คุณสามารถติดตามและได้รับข้อมูลติดต่อของพวกเขาได้

—Adrian George, CFP, TEP, แคลกะรี อัลเบอร์ตา แคนาดา สมาชิก MDRT 14 ปี

ถังใบใหญ่ใส่ความสำเร็จ

หากเราทราบว่าฝนกำลังจะตก และเราต้องการเก็บน้ำฝนไว้ใช้ภายหลัง เราควรใช้ภาชนะอะไรรองน้ำฝน แก้วหนึ่งใบ ถังหนึ่งใบ หรือแทงค์น้ำ หัวใจของเราก็เหมือนภาชนะที่เราเลือกใช้สำหรับเก็บน้ำฝน ยิ่งหัวใจเรายิ่งใหญ่มากเท่าใด ความสำเร็จของเราจะยิ่งใหญ่เท่านั้น ความสำเร็จนั้นยิ่งใหญ่เท่าหัวใจของเรานี่เอง

—Tham Wongsankakorn กรุงเทพ ประเทศไทย สมาชิก MDRT 6 ปี

ไม่ต้องคาดหวัง

เมื่อพบลูกค้าครั้งแรก สิ่งสำคัญคือการไปพบโดยไม่ต้องคาดหวังอะไร บางครั้งผู้มุ่งหวังขับรถราคาแพงหรือแต่งตัวหรูหรา มองภายนอกดูเหมือนร่ำรวย แต่เราไม่ทราบหรอกว่าแท้จริงแล้วการเงินของพวกเขาเป็นอย่างไร บางทีพวกเขาอาจจะกำลังอวด โดยที่รถและเสื้อผ้าหรูคือทั้งหมดที่พวกเขามี โดยที่เหลือเงินออมเพียงเล็กน้อย เหรียญมักมีอีกต้านเสมอ เมื่อเราพบผู้มุ่งหวังแต่งตัวเรียบง่ายมาก ๆ ขับรถราคาไม่แพง นั่นอาจหมายความว่าพวกเขามีเงินเหลือเก็บอีกมากก็ได้

—Gerardo López Strozzi ซัลทิลโล เม็กซิโก สมาชิก MDRT 5 ปี

สังเกตการณ์ก่อน

ฉันเป็นคนที่ไม่ค่อยมีความอดทน ฉันเคยพูดแทรกตอนที่ลูกค้าพยายามแสดงตัวตนออกมา ซึ่งทำให้ฉันพลาดโอกาสในการฟังสิ่งที่พวกเขาต้องการพูดออกมาจริง ๆ แต่จากเรียนหลักสูตรจิตวิทยาและการฝึกอบรมเพิ่มเติม ฉันได้เรียนรู้ที่จะสังเกตลูกค้า รวมถึงการแสดงออกทางสีหน้าและสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด ซึ่งทำให้ฉันหลีกเลี่ยงการพูดแทรก และเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาดีขึ้น ในการพบกันแบบสบาย ๆ ฉันสามารถสังเกตปฏิกิริยาของลูกค้าที่มีต่อฉันในฐานะที่ปรึกษาการเงิน และรู้สึกได้ว่าพวกเขาคัดค้านบางหัวข้อ จากนั้นฉันสามารถที่จะปรับกลยุทธ์การสื่อสารของฉันเพื่อหลีกเลี่ยงแรงกดดันจากการขายตรง ๆ และกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของพวกเขาแทน

—Pei-yi Shih เมืองนิวไทเป พื้นที่ไต้หวัน สมาชิก MDRT 7 ปี