กล่องความฝัน

ผมใช้แนวทางง่าย ๆ จากหนังสือ “Back of the Napkin” สำหรับการวางแผนการเกษียณอายุ ผมใส่ค่าครองชีพในกล่องหนึ่ง การดูแลสุขภาพในกล่องที่สอง และความฝันในกล่องที่ใหญ่กว่าอีกใบ เราต้องการให้มีค่าครองชีพมาจากรายได้ที่มีการการันตีว่าได้แน่นอน เช่น ประกันสังคม เงินบำนาญ และกรมธรรม์บำนาญ เราต้องการใช้ประกันชีวิตแบบระยะยาวในการครอบคลุมความเสี่ยงในการดูแลสุขภาพ ยอดที่เหลือคือทรัพย์สินสำหรับความฝัน ผมบอกลูกค้าถ้าผมสามารถทำงานของผมเพื่อดูแลกล่องค่าครองชีพ และกล่องการดูแลสุขภาพให้ลูกค้าได้แล้ว ลูกค้าเพียงแค่ต้องคิดเกี่ยวกับกล่องความฝันเท่านั้นสำหรับการเกษียณอายุของพวกเขา

—Mark E. Friese, CMFC สมาชิก MDRT 26 ปีจากลิเบอร์ตีวิลล์ รัฐอิลลินอยส์ สหรัฐอเมริกา

การอธิบายซับซ้อนเกินกว่าที่ลูกค้าจะตามทัน

ในตอนแรกที่คุณก้าวเข้าสู่อาชีพนี้ คุณจะคิดว่า ลูกค้าและผู้มุ่งหวังที่จะไปพบต้องประทับใจกับสิ่งที่ฉันรู้ อย่างไรก็ตาม ผมพบว่าคนอาจจะจากไปโดยพูดว่า “โอ้โห คุณมีความรู้ดีมากเลย” แต่พวกเขากลับไม่ทำอะไรเลย

บิดาของผม สมาชิก MDRT 47 ปี H. Richard Dobson Sr., CFP บอกผมว่า “คุณมีความรู้ดี ๆ มากมาย แต่คุณต้องเก็บงำไว้ก่อน สิ่งที่ลูกค้าและผู้มุ่งหวังของคุณจำเป็นต้องได้จากคุณคือความเข้าใจ ไม่ใช่การโยนข้อมูลทางเทคนิคใส่พวกเขาตูมใหญ่ คุณจำเป็นต้องทำให้เรื่องเข้าใจง่าย ง่ายมาก ๆ” พิจารณาผู้ฟังของคุณ ไม่ว่าคุณกำลังพูดกับคนหนึ่งคนหรือ 1,000 คน ก็ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะปรับเปลี่ยนคำพูดที่คุณใช้ให้เข้ากับสิ่งที่ผู้ฟังจะเข้าใจอย่างไร การสื่อสารไม่เกี่ยวอะไรกับตลาด ผู้รับประกัน บริษัท กรมธรรม์ หรือสิ่งใด ๆ ทั้งหมดนี้ แต่เป็นเรื่องของคุณในฐานะมนุษย์ในการช่วยและอธิบายเพื่อให้ผู้อื่นเข้าใจว่าคุณช่วยพวกเขาได้อย่างไร พวกเขาต้องมองเราว่าเป็นใครคนหนึ่งที่เข้าใจพวกเขา และเป็นคนที่พวกเขาเข้าใจได้

—Richard Dobson Jr., CFP สมาชิก MDRT 22 ปีจากซีดาร์ฟอลส์ รัฐไอโอวา สหรัฐอเมริกา

คำถามยาก

ผมเริ่มถามลูกค้าว่าพวกเขากลัวอะไรหรือไม่สบายใจกับเรื่องอะไร ที่ปรึกษาบางคนถามคำถามเหล่านี้ เพราะส่วนใหญ่เลือกที่จะแนะนำผลประโยชน์ที่สามารถให้ได้ แต่สิ่งที่ลูกค้ากังวลจริงอาจเป็นสิ่งอื่น เช่นค่ารักษาในโรงพยาบาล หรือความจำเป็นในทันทีที่ต้องจ่ายเงินสำหรับสถานดูแลผู้สูงอายุ...

—Chien-pang Han สมาชิก MDRT 11 ปีจากไทเป ไต้หวัน

แสดงภาพความสำเร็จ

พวกเราล้วนเคยได้ยินเกี่ยวกับนักกีฬาอาชีพหรือผู้ที่ประสบความสำเร็จพูดคุยเกี่ยวกับการแสดงให้เห็นภาพความสำเร็จ เราต้องการให้ลูกค้าของเราทำเช่นกัน ในกระบวนการต้อนรับลูกค้าใหม่ เรามีเวลาประมาณ 15 นาทีเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเราเป็นใครและเราทำอะไร นอกจากนั้น เรายังต้องสนใจลูกค้าของเราฝึกเป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้นและสังเกตเบาะแสที่ลูกค้าของคุณบอกเกี่ยวกับสิ่งสำคัญต่อพวกเขา แม้ว่าจะนอกเหนือวัตถุประสงค์ที่ระบุไว้ในการประชุม แนวทางนี้ทำให้คุณสามารถที่จะช่วยลูกค้าเห็นภาพว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร หลายครั้ง อาจทำให้ไปไกลกว่าจุดประสงค์แรกเริ่มของการประชุม หากนำมาใช้อย่างถูกต้อง

—Joel Austin Craven, CFP, RICP สมาชิก MDRT 13 ปีจากเวโรนา รัฐวิสคอนซิน สหรัฐอเมริกา

ความเจ็บป่วยร้ายแรง

ถามผู้มุ่งหวังของคุณว่า“ที่ปรึกษาได้แสดงให้คุณวิธีในการปกป้องสุขภาพทางการเงินของคุณหรือไม่ หากคุณได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็ง หัวใจวาย หรือโรคหลอดเลือดเฉียบพลัน” คุณต้องแน่ใจว่าคุณปล่อยให้ลูกค้าคุณตอบ ประกันโรคร้ายแรงไม่ได้ออกแบบมาเพื่อทำให้ใครรวย แต่ออกมาเพื่อป้องกันไม่ใช้คนต้องกลายเป็นคนจน

—Shawn R. Bjornsson, CPCA สมาชิก MDRT 26 ปี จากวินนิเพก รัฐแมนิโทบา แคนาดา

เคล็ดลับการ์ดวันเกิด

ฉันใช้ SendOutCards.com ซึ่งจะส่งการ์ดไปทางไปรษณีย์โดยอัตโนมัติในซองติดแสตมป์ซึ่งตรงข้ามกับการ์ดทางอีเมล โดยจะพิมพ์ลายเซ็นที่เป็นลายมือของฉัน เพื่อที่จะไม่ต้องเข้าไปเซ็นตอนที่จะส่ง เมื่อลูกค้าได้ัรบการ์ดวันเกิดจริงในไปรษณีย์ พวกเขาชอบมาก มีคนโทรหาฉันและบอกว่าชอบการ์ดเหล่านี้เพราะพวกเขาไม่เคยได้รับไปรษณีย์จริง ๆ อีกต่อไปแล้วเมื่อมีคนจากไป หากครอบครัวโพสต์ภาพใน Facebook ฉันสามารถนำภาพนั้นมาบันทึกในโปรแกรมการ์ดและทำเป็นการ์ดแสดงความเสียใจมีลูกค้าบางคนเก็บการ์ดใส่กรอบไว้ด้วย ฉันทำแบบเดียวกันกับรูปภาพเด็กสำหรับ การ์ดเด็กเกิดใหม่ได้ด้วย หากฉันจำเป็นต้องส่งของขวัญให้ลูกค้า การ์ดจะมาในกล่องพร้อมของขวัญ ซึ่งทำออกมาอย่างสวยงาม และช่วยฉัน ในการทำการตลาดได้จริง ๆ

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF สมาชิก MDRT 12 ปี จากไวท์เพลนส์ นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกา

รากฐานของคุณลึกแค่ไหน

ผมชอบสถาปัตยกรรมและการออกแบบภายใน ผมมักจัดตัวเองว่าเป็นสถาปนิกด้านการเงินที่ช่วยครอบครัวอายุน้อยออกแบบและสร้างพื้นฐานการเงินของตนเอง โดยผมใช้ฉากทัศน์ต่อไปนี้ คือ เมื่อคุณสร้างบ้าน ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดและใช้เวลามากที่สุดคือการวางรากฐาน การทดสอบดิน ขุดดิน เทคอนกรีต และการติดตั้งเสาค้ำ ไม่ทางลัด ในชีวิต ไม่มีรากฐานใดที่เหมือนกัน หากคุณกำลังสร้างบ้านในฟาร์มแบบหนึ่งชั้น รากฐานไม่จำเป็นต้องลึกเท่าของแมนชันสี่ชั้นหรือตึกสูงระฟ้า ยิ่งตึกสูงเท่าไหร่ รากฐานยิ่งต้องลึกเท่านั้น เช่นเดียวกันกับเป้าหมายทางการเงินเป้าหมายของคุณอาจเป็นความคุ้มครองตนจากเงินกู้ยืมบ้านหรือการให้การศึกษามหาวิทยาลัยระดับแนวหน้าแก่บุตรของคุณ ซึ่งต้องมีรากฐานที่ต่างกันไป หรือกล่าวคือความคุ้มครองจากประกันที่ต่างกัน คุณไม่สามารถมีเป้าหมายการเงินสูงเท่าตึกระฟ้าโดยมีรากฐานเท่าบ้านสองชั้น งานของคุณคือฝันและต่อยอดให้สูง สูงที่เท่าที่หัวใจของคุณต้องการ งานของผมคือการทำให้แน่ใจว่าคุณมีรากฐานทางการเงินที่ลึกพอจะรักษามันไว้ได้ ดังนั้น เรามาร่วมคำนวณไปด้วยกันเถอะครับว่า รากฐานของคุณลึกแค่ไหน

—Johan Fanggara, CFP สมาชิก MDRT 8 ปี จากจาการ์ตาอินโดนีเซีย

ความประทับใจ แรก

การพบกับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จสูงหมายความเราจำเป็นสร้างความสัมพันธ์และความไว้ใจอย่างรวดเร็ว ฉันให้ผู้ช่วยของฉันส่งหน้าเว็บและการสัมภาษณ์ล่าสุดหรือบทความที่สื่อชื่อดังทำให้กับฉันเช่น Channel News Asia ไปให้ลูกค้า การให้ข้อมูลเช่นนี้ทำให้ลูกค้ามีความประทับใจที่ดีกว่าเกี่ยวกับงานที่ฉันทำและฉันแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร ตอนที่ฉันพบพวกเขา ศึกนั้นฉันชนะไปแล้วครึ่งหนึ่ง

—Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPP สมาชิก MDRT 21 ปีจากสิงคโปร์

ไลบลารี่วิดีโอการประชุมฝึกอบรม

เราใช้กระบวนการหรือเครื่องมือเอาต์ซอร์สค่อนข้างมาก สำหรับกระบวนการในสำนักงาน เรามีไลบรารีวิดีโอวิธีการทำสิ่งต่าง ๆที่เราสามารถใช้และอัปเดตได้ง่ายเมื่อจำเป็น ซึ่งทีมของฉันเป็นผู้บริหารจัดการ เราไม่เชื่อในการต้องไปทำให้ม้าวิ่งเร็วขึ้น หากมีใครสักคนประดิษฐ์รถยนต์ขึ้นมาแล้ว ไลบรารีวิดีโออัปเดตเมื่อมีกระบวนการใหม่มาถึง หากเรานำซอฟต์แวร์หรือผู้ให้บริการใหม่มาใช้ในธุรกิจ เราจะถามว่าเราสามารถบันทึกการฝึกอบรมของพวกเขาเพื่อเก็บไว้ในไลบรารีการฝึกอบรมของเราได้ไหม ยังไม่มีใครเคยปฏิเสธ พนักงานของฉันได้รับการสนับสนุนให้หาวิธีที่ดีกว่า หากกระบวนการที่ใช้อยู่ใช้ไม่ได้ผลสำหรับพวกเขาอีกต่อไป

—Amanda Cassar, MFP, AFP สมาชิก MDRT 12 ปีจากโกลด์โคสต์ รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย

มรดกของคุณ คุณต้องเลือกเอง

หากคุณไม่มีพินัยกรรม รัฐบาลรอที่จะจัดทำให้คุณ ฉันคอยเตือนว่าทุกสิ่งที่เราทำงานมาตลอดชีวิตจะไปสองสามที่เมื่อเราตาย นั่นคือ ครอบครัวของเรา รัฐบาล หรือการกุศล ข่าวดีคือหากเรามีการวางแผน คุณจะเลือกสองสิ่งที่มีความหมายต่อคุณมากที่สุดได้

—Darren Ulmer, CFP, CLU สมาชิก MDRT 15 ปี จากซัสคาตูนรัฐซัสแคตเชวัน

ผลตอบแทนสม่ำเสมอตลอดเวลา

การวางแผนทางการเงินผ่านกรมธรรม์ประกันภัยมักใช้ในการบริหารความมั่งคั่งระยะกลางถึงระยะยาว แต่ลูกค้าไม่ได้เข้าใจและชื่นชมประโยชน์ข้อนี้ทุกคน โดยเฉพาะช่วงที่ตลาดหุ้นกำลังดี ที่ลูกค้าสามารถสร้างความเติบโตให้กับความมั่งคั่งในเวลาอันสั้น ดังนั้น ช่วงที่ตลาดหุ้นเป็นขาลง จึงเป็นโอกาสทองในการอธิบายและแสดงให้เห็นถึงความสวยงามของการผลตอบแทนการลงทุนระยะยาวที่คงที่ในพอร์ดการบริหารความมั่งคั่ง ลูกค้าสามารถเห็นและรู้สึกถึงประโยชน์ของตาข่ายนิรภัยนี้ ว่าเป็นตัวรับแรงกระแทกระหว่างช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดีได้ เป็นการง่ายกว่าสำหรับลูกค้าในการเข้าใจความสำคัญของผลตอบแทนที่สม่ำเสมอมากกว่าที่ได้มาในทันที

—Tse Pui Chi Jacqueline สมาชิก MDRT 12 ปี จากฮ่องกง ประเทศจีน