Renee Hanson, CFP, CDFA, nhớ lại lúc tham dự hội thảo ngành và tham gia phiên thảo luận “Làm thế nào để nói chuyện với khách hàng nữ.“ Khi nhìn lên sân khấu, bà nhận ra mỗi người trên bàn chủ tịch đều là một người đàn ông. Hanson, thành viên MDRT 6 năm đến từ Phoenix, Arizona, ngồi chung bàn với các phụ nữ khác để nghe những người đàn ông nói về việc phụ nữ thích được nói chuyện như thế nào. Một điều bà rút ra sau phiên thảo luận nhóm này là đó không phải là những gì phụ nữ muốn được nói chuyện cùng.

Đó là một chủ đề mà Hanson, người với chuyên môn nghề nghiệp về phụ nữ trong quá trình chuyển đổi, nắm rất rõ chủ đề này và đã nghiên cứu nó trong một thời gian dài. Theo kinh nghiệm của bà, phụ nữ thích được khai sáng và thông báo về các quyết định tài chính quan trọng đối với họ như thế nào. Hanson tin rằng phụ nữ thích giao tiếp trực tiếp bằng mắt và cần nhiều hơn thế nữa để có cảm giác bạn đang lắng nghe họ.

Theo chuyên môn tài chính của Hanson, giai đoạn chuyển đổi này là li hôn, người phối ngẫu qua đời hoặc bắt đầu một công việc mới. Các chuyên gia sức khỏe tâm thần chỉ ra rằng hầu hết những thay đổi này là những vụ việc gây tổn thương. “Những quyết định chúng ta đưa ra trong giai đoạn chuyển đổi này là không thể đảo ngược. Giai đoạn này có thể gây tổn hại cả về tài chính và để lại tổn thương tâm lý trong nhiều năm,“ Hanson nói.

Phụ nữ đang trải qua giai đoạn thay đổi này rất dễ bị tổn thương và cần được tư vấn nhưng thường thường mọi người lại giúp họ bằng cách nhảy vào gánh vác và xử lý mọi thứ. Hanson thấy rằng cách giúp đỡ này về dài hạn thực sự sẽ làm phụ nữ mất đi sự tự tin của họ. Hanson đưa ra một số cách thức hướng dẫn phụ nữ vượt qua những thời khắc khó khăn mà vẫn làm cho họ mạnh mẽ hơn.

Li hôn

Giữa những cuộc thương lượng pháp lý đầy đau thương, khi cảm xúc có thể bùng lên, Hanson cố gắng tập trung vào cách tiếp cận hợp lý. Bà nói: “Điều quan trọng là phải hiểu thực tế và vị thế mà bạn đang đàm phán và cung cấp thông tin phù hợp cho luật sư để họ thực hiện công việc cho khách hàng.“

Tài chính thường được chú ý và là trung tâm của các cuộc thương lượng, nó có thể bao gồm các tài khoản hưu trí và ngôi nhà của gia đình. Phụ nữ thường nghĩ họ phải gìn giữ ngôi nhà vì sự ổn định của các con. Do đó, phụ nữ thường đòi căn nhà thay cho một tài sản tài chính như tài khoản hưu trí, Hanson nói. Mặc dù, điều đó có thể không mang lại lợi thế cho phụ nữ.

Ví dụ, nếu giá trị căn nhà là 100.000 USD và một tài khoản hưu trí (401(k)), sẽ không công bằng cho phụ nữ khi họ nhận căn nhà và đàn ông nhận tài khoản 401(k). Một căn nhà có thể phải trả các loại thuế cơ bản cũng như cần phải bảo dưỡng như làm mái nhà mới, làm vườn, bình nóng lạnh và vô vàn các sửa chữa khác.

Trong khi đó, tài khoản 401(k) lại tăng lên và tạo ra thu nhập. Theo Hanson, vốn chủ sở hữu căn nhà có thể tăng nhưng thường “không tạo ra mức thu nhập đủ để duy trì chất lượng cuộc sống.“ Một nhà tư vấn bảo hiểm có thể giúp khách hàng bằng cách chỉ dẫn về điều này và xem xét các tài sản tài chính trong giai đoạn hôn nhân từ mọi góc độ chứ không chỉ về mặt cảm xúc.

Phụ nữ góa

Độ tuổi trung bình của phụ nữ góa là 59 tuổi và những người trải qua điều này này thường cảm thấy bị quá sức. Theo Hanson, cách tiếp cận tốt nhất là hãy thông cảm mà không hạ thấp mình. “Đừng giả vờ biết mọi người cảm thấy thế nào. Hãy hỏi họ và đừng phán xét họ.“ Một số phụ nữ cảm thấy chông chênh và buồn rầu trong khi một số khác cảm thấy khá nhẹ nhõm.

“Hãy giải quyết những câu hỏi và các mối quan tâm của họ, hãy đào sâu để hiểu họ. Theo Hanson, “vấn đề lớn nhất có thể đơn giản là họ đã không ký séc trong 20 năm qua hoặc họ không biết gọi ai để đến cắt cỏ, dọn vườn.“

Để giúp khách hàng vượt qua điều này, Hanson tập trung vào việc thay đổi tư duy phụ nữ. Bà nói với khách hàng “Tôi sẽ cùng với bà vượt qua giai đoạn chuyển đổi này. Nếu cần người cắt cỏ dọn vườn, chúng ta sẽ tìm người làm. Nếu cần trả các hóa đơn, tôi sẽ cùng xử lý với bà. Nhưng hôm nay, hãy tập trung vào bản thân bà thôi, hãy nói cho tôi ba vấn đề lớn nhất chúng ta cần giải quyết tại ngay thời điểm này là gì. Sau đó chúng ta đánh dấu tất cả các vấn đề còn lại và tất cả các vấn đề mới xảy đến.“

Bạn hãy đồng hành cùng họ, chỉ dẫn họ và giúp họ tự tin hơn về khả năng tiến về phía trước trong ngày mai và từng ngày tiếp theo, Hanson nói.

Hanson thường thấy những người con đã trưởng thành và đặc biệt là những đứa con traichạy đến để giải cứu một góa phụ. Trong khi lúc ban đầu họ có thể cần hỗ trợ nhiều hơn về tình cảm và thêm thời gian để đưa ra quyết định. Phụ nữ cuối cùng sẽ lại đứng vững trên đôi chân của mình. “Hầu hết các góa phụ- hầu hết phụ nữ- không cầnđược giải cứu,“ cô nói. “Đây tạm thời là sự chuyển đổi. Mặt khác, cuối cùng phụ nữ sẽ ổn thôi.“

Thay đổi công việc

Theo Hanson, nhiều phụ nữ được trả lương thấp hơn so với nam giới ở cùng chức danh công việc và họ có xu hướng không đàm phán lương khi được tuyển dụng trong khi hầu hết nam giới đều thương lượng.

Hanson hỗ trợ các khách hàng trải qua quy trình đàm phán lương sau khi có thư mời nhận việc. Ví dụ, Hanson gợi ý một khách hàng nói rằng: “Cảm ơn công ty đã gửi đề nghị công việc để tôi cân nhắc. Tôi sẽ gặp tư vấn của tôi để đánh giá những chi tiết của thư đề nghị để xem đề nghị này có phù hợp với kế hoạch tài chính của tôi hay không. Tôi sẽ trả lời đúng hạn và mong chờ cuộc trao đổi sắp tới.“

Điều này cũng giúp Hanson có thêm thời gian thảo luận với khách hàng những gì cô ấy có thể thương lượng như lương bổng, nghỉ phép, ký kết các lựa chọn thưởng hay cổ phiếu. Hanson chia sẻ: “Chúng tôi không bao giờ muốn làm điều gì mang tính phá hoại hoặc không phải là cơ hội đàm phán. Nếu thực sự cô ấy muốn công việc này, điều cuối cùng chúng tôi muốn làm là khiến mọi việc rối tung lên.“

Theo Hanson, “Làm việc với nữ giới cũng giống như làm với nam giới. Chúng ta đều là con người, đều thông minh, sáng suốt. Chúng ta có thể làm mọi thứ như nam giới có thể làm trong quá trình ra quyết định nhưng chúng ta đi theo một quy trình khác mà thôi. Điều này không phải là tốt hơn, mà chỉ là khác biệt.“

TÌM HIỂU THÊM từ video của Hanson “(Tại sạo khách hàng nữ nghĩ rằng bạn không lắng nghe“ tại mdrt.org/video/female-clients.

LIÊN HỆ: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com