By Antoinette Tuscano

Chốt nhiều hợp đồng hơn nhờ sức mạnh của kể chuyện

ALEX KHÔNG CHỐT ĐƯỢC HỢP ĐỒNG hoặc không được khách hàng tiềm năng thuê mà không biết tại sao. Anh hiểu rõ các sản phẩm tài chính. Anh nói chuyện với khách hàng tiềm năng về tất cả các tùy chọn về hoạch định tài chính và họ trả lời: “Anh có thể gửi cho tôi đề xuất về điều đó không?”

Alex sẽ tốn hàng giờ đồng hồ chuẩn bị một bản đề xuất chi tiết về các lựa chọn và kế hoạch. Anh gửi bản đề xuất cho khách hàng tiềm năng — rồi chẳng thấy họ nói gì cả. Không may, anh thường phát hiện ra khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của tư vấn viên khác.

Alex đã làm điều gì sai? Anh đã làm khách hàng bối rối và rồi họ bỏ đi mất, huấn luyện viên về doanh nghiệp nhỏ Matthew Pollard, nhà sáng lập và CEO của Rapid Growth LLC tại Austin, Texas nói.

Khi đối mặt với nhiều lựa chọn, đặc biệt khi chúng được giải thích bằng ngôn từ xa lạ, mọi người như bị tê liệt. Thay vào đó, hãy phát triển danh sách khách hàng bằng cách đưa ra những đề xuất với ít lựa chọn hơn, ít từ ngữ chuyên môn hơn, phân tích sản phẩm đơn giản hơn và chú ý vào sức mạnh của câu chuyện.

“Mọi người ghi nhớ thông tin gấp 22 lần khi chúng được lồng ghép trong một câu chuyện,” Pollard giải thích.

Một câu chuyện sẽ vượt qua đầu óc logic và khách hàng tiềm năng thường sẽ nghe một câu chuyện dài hai phút thay vì nghe quảng cáo bán hàng trong tám giây tiêu chuẩn.

“Khi bạn nghe một câu chuyện,” Pollard giải thích, “sẽ xuất hiện các liên kết thần kinh. Chia sẻ một câu chuyện khiến các quá trình hóa học trong não bộ của chúng ta đồng bộ hóa. Chúng ta tạo ra mối liên hệ. Khi tôi bắt đầu kể một câu chuyện, tôi cảm thấy thoải mái hơn và người nghe trở nên chăm chú hơn.”

Kể chuyện của mình để xây dựng thị trường ngách

By Brad Elman, CLU, ChSNC

NĂM 22 TUỔI, tôi thực sự chẳng biết gì về hôn nhân, nuôi con và gánh vác nhiều trách nhiệm, nhưng do từng là vận động viên ở trường trung học và đại học nên tôi biết về thương tật. Tôi trở thành chuyên gia về bảo hiểm tàn tật. Năm 25 tuổi, chuyên môn về lĩnh vực này của tôi lại được nâng cao hơn khi tôi bị gãy cả hai xương ở cẳng chân phải vì chơi bóng đá. Cần tới ba cuộc phẫu thuật, cả đống thiết bị hỗ trợ và gần một năm để hồi phục.

Năm sau khi bị tai nạn, lần đầu tiên tôi đủ điều kiện đạt MDRT và chỉ nhờ vào bán bảo hiểm tàn tật. Tôi cũng có một câu chuyện rất hấp dẫn vì tôi học được điều gì đó về việc bị chấn thương mà nhiều người không hiểu được. Bị khuyết tật không phải là một sự bất tiện. Điều này phức tạp hơn nhiều. Đó là về những điều nhỏ nhặt tinh tế . Đó là ta làm việc tốt như thế nào khi bị đau, bị ảnh hưởng khi dùng thuốc giảm đau hoặc thiếu ngủ. Tôi không cần dùng chân khi làm việc. Mà tôi cần sự rành mạch, lạc quan và được nghỉ ngơi, nhưng trong gần một năm trời, tôi không được như vậy.

Khuyết tật trở thành mối quan tâm của tôi. Bạn có thường nghe khách hàng nói câu này: “Khó mà làm tôi bị khuyết tật” không? Câu trả lời của tôi là: “Tôi cũng từng nghĩ như vậy.” Rồi tôi kể cho họ nghe câu chuyện của mình. “Vài năm trước tôi bị gãy chân khi chơi bóng đá. Dù tôi không cần dùng chân để làm việc, nhưng tôi phát hiện ra nhiều điều thú vị. Đó là cú gãy khá tệ, cả hai cái xương trong chân phải của tôi đều bị gãy rời. Mỗi khi tôi cố trở mình trên giường, các xương gãy lại chuyển dịch. Có cảm giác như ai đó đang dùng đèn khò đốt chân tôi. Trong gần một năm trời tôi không thể nào ngủ liền mạch được hơn một tiếng và chỉ vài tiếng đồng hồ mỗi đêm. Tôi hoàn toàn kiệt sức. Đã bao giờ bạn đi làm sau một đêm mất ngủ chưa? Bạn có thể tưởng tượng bị mất ngủ trong một tuần hay một tháng không? Bạn có còn làm việc hiệu quả với khách hàng khi hoàn toàn bị mất ngủ không?”

Rồi tôi im lặng ngồi chờ câu trả lời.

Brad Elman là thành viên MDRT 27 năm đến từ Los Altos, California. Liên hệ với ông tại brad@elmaninsurance.com.

Tại sao cách bạn đặt câu hỏi lại có thể sai

By Prakash K. Ved

NẾU BẠN MUỐN nhận được kết quả tích cực từ khách hàng, hãy đặt câu hỏi theo một cách tích cực. Ví dụ:

Đừng hỏi: Bạn không thích điều gì từ chương trình bảo hiểm hiện thời của mình?

Hãy hỏi: Bạn thích nhất điều gì từ chương trình bảo hiểm hoặc đại lý hiện thời của mình?

Khi nói chuyện với khách hàng, hãy dùng từ ngữ đơn giản — tránh dùng từ nói tắt hoặc từ chuyên môn.

Đừng hỏi: Tại sao bạn không bảo vệ ban lãnh đạo của mình với loại hợp đồng ABC và XYZ?

Hãy hỏi: Làm sao để bạn bảo vệ ban lãnh đạo và hội đồng giám đốc hiện thời trước rủi ro “X”?

Prakash Ved là thành viên MDRT 24 năm đến từ Jibroo, Oman. Liên hệ với ông tại adilpved@omantel.net.om.