Khi Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, khởi nghiệp công ty vào bảy năm về trước, anh cảm thấy mình như là Harry Potter.

Không phải vì anh ấy làm phép với bất kỳ ai. Hoàn toàn ngược lại — đó là vì anh sống trong căn phòng dưới gầm cầu thang sau khi cho thuê căn nhà để thanh toán các hóa đơn.

“Tôi không kiếm ra xu nào trong sáu tháng trời,” thành viên MDRT 6 năm đến từ Eldorado, Wisconsin nhớ lại. “Tôi bán chiếc Nisan Altima mới và chỉ lái chiếc xe giá 1.500 đô vì tôi cần tiền cho công ty.”

Rõ ràng đã có nhiều thay đổi với Goebel, người hiện giờ đang cung cấp bảo hiểm y tế tập thể cho 500 công ty (với kỳ vọng thêm 100 công ty mỗi năm). Dù có rất nhiều chìa khóa dẫn đến thành công của anh, chủ đề tổng thể vẫn là về chiến lược marketing, tuy rằng chỉ 5% ngân sách của Goebel là dành cho marketing. Đây là cách giúp Goebel thành thạo nghệ thuật tạo ra khách hàng mới và khiến họ hạnh phúc:

Phân tích chi phí - lợi ích

“Không có cửa hàng bít tết xịn nào lại phục vụ món ăn trên một cái đĩa nhựa,” Goebel nói. “$50 dành cho một khách hàng giúp bạn kiếm $10.000 thì có thấm tháp gì đâu?” Đấy là một cách khác để giải thích tại sao anh không còn tặng khách hàng mới và giá trị những chiếc áo phông và cốc rẻ tiền — những thứ thậm chí người nhà anh cũng chẳng muốn.

Bây giờ anh tặng áo khoác mang thương hiệu North Face và báo giá trong bìa da, như một phần của gói chào mừng khách hàng. (Anh mua áo khoác North Face với số lượng lớn trong cửa hàng tồn kho.)

Ngoài ra, khi gửi thiếp mừng sinh nhật tới những người ra quyết định của công ty, họ cũng thêm thẻ quà tặng Starbucks $10, một cách không tốn kém nhưng vượt cả kỳ vọng của khách hàng.

Goebel cũng chắc chắn rằng nếu quyền sở hữu của công ty thay đổi, chủ sở hữu mới sẽ được thêm ngay vào danh sách sinh nhật và cũng nhận luôn gói chào mừng. “Nếu bạn không tương tác ngay với chủ sở hữu mới này, bạn sẽ mất khách hàng,” anh nói.

Giới thiệu

Goebel từng tin là sẽ dễ hơn, tốt hơn và nhanh hơn nếu hợp tác với những đối tác chiến lược khác để tạo ra công việc mới và trao đổi giới thiệu. Nhưng không chỉ nhận ra mình cần trực tiếp nhắm đến đối tượng khách hàng lý tưởng (“thà làm thợ săn hơn là người hái lượm”), anh còn thấy quan hệ giới thiệu có thể phức tạp đến nhường nào.

Đã có lần, đối tác giới thiệu đưa đến một khách hàng cố ý đánh cắp ý tưởng của Goebel cho tư vấn viên hiện tại của mình, sau đó Goebel đã từ chối chia sẻ thông tin về các khoản tiết kiệm anh có thể tạo ra.

“Vị khách đó phật lòng và kể với đối tác giới thiệu của tôi, giờ thì đối tác đó không làm việc với chúng tôi nữa vì tôi đã bảo vệ ý tưởng của mình,” Goebel thổ lộ. “Tôi không cảm thấy mình cần tư vấn cho ai đó không phải là khách hàng của tôi. Đó là một hồi chuông cảnh tỉnh để tôi thấy mình phải tự làm việc này.”

Hội thảo

Tự nhận mình là người “đã làm thì phải làm lớn”, Goebel tổ chức hội thảo khách hàng ngay tại Lambeau Field, quê hương của đội Green Bay Packers, thi đấu cho giải Bóng bầu dục Quốc gia. Anh thuê tầng trên sân trước của sân vận động, giúp khách hàng có cơ hội tham quan và thậm chí có thể thoáng gặp được huấn luyện viên của đội bóng.

Đối với hội thảo, thay vì để những đại diện của công ty phát biểu, Goebel có thể mời đến diễn giả về nhân sự, phúc lợi và cách giữ chi phí sức khỏe thấp. “Mọi người làm hội thảo trên web thì rẻ hơn và dễ tổ chức hơn, nhưng chúng tôi nhận thấy hội thảo với nguồn lực đáng tin cậy khác có hiệu quả hơn,” anh nói.

Tuyệt hơn nữa là kêu gọi các nhà tài trợ hỗ trợ kinh phí hoàn toàn cho sự kiện. Khi Goebel nói với những nhà tài trợ tiềm năng như hệ thống bệnh viện hay nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe và người khuyết tật rằng họ có thể cùng lúc đứng trước hàng trăm công ty trên thị trường, việc này không khó để thuyết phục.

Tư vấn Marketing

Khá đơn giản, Goebel không tin tưởng vào tư vấn marketing. Công ty anh tự làm nội dung riêng và tập trung vào tác động trực tiếp mà họ mang đến cho khách hàng hiện tại. Ví dụ: thư xác nhận khách hàng đã tiết kiệm được bao nhiêu tiền kèm một bức ảnh khách hàng giơ tấm séc to ghi số tiền và dòng ghi chú giải thích điều gì đã diễn ra.

“Bạn sẽ ngạc nhiên là rất nhiều người biết những người khác,” Goebel nói. “Cứ khi nào gửi những thư đó đi, chúng tôi lại nhận được cuộc gọi nói là, ” Tôi không biết là anh đã giúp [người đó].” Goebel nói chỉ mất 1.500 đô-la để thuê một máy in và gửi đi 2.500 lá thư, anh đã thu được mối làm ăn mới với khoảng 10 công ty.

Đội ngũ nhân viên

Chẳng có gì là bí mật khi nói rằng việc đầu tư vào con người có thể là một cách tuyệt vời để phát triển doanh nghiệp. Nhưng Goebel học được rằng gia tăng đội ngũ nhân viên từ một người lên đến sáu người là quá nhanh, vì vừa ảnh hưởng tài chính ngắn hạn của công ty, vừa cần phải đào tạo những nhân viên không đủ kinh nghiệm để ngay lập tức làm được việc.

Hiện nay khi làm việc với nhóm 14 người dày dạn kinh nghiệm hơn, Goebel nhận thấy trách nhiệm của người trợ lý dần trở nên giống với vai trò nhân sự hơn và những người khác cũng tham gia để xác định đối tượng và phương thức tiếp thị. Ý tưởng đưa ra là phải tạo được những nhân viên giỏi nhiều mặt và duy trì nỗ lực marketing như một cuộc chơi định hướng nhóm dài hạn.

“Nhiều người quá tích cực khi gọi 100 lần yêu cầu gặp gỡ,” Goebel nói. “Tôi có những công ty mà chúng tôi đã thư từ và qua lại bốn năm, rồi tự nhiên họ gặp tôi vì đại lý của họ rời đi và tôi là người phù hợp để họ tiếp tục công việc, họ chuyển sang làm với tôi.”

Họ nghĩ rằng anh ấy kiên trì, lịch sự và không thúc giục.

“Không ai làm marketing chuyên sâu và kiên trì như tôi,” anh nói. “Đây là điều tôi nhận ra: Tôi có thể xây dựng một mối quan hệ nhờ hiểu biết về marketing của mình.”

LIÊN HỆ: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com