Với vị trí đắc địa ở rìa đông nam Trung Quốc, chia sẻ nền văn hóa chung với người Trung Quốc, với tiếng Trung và tiếng Anh đều là ngôn ngữ chính thức, Hồng Kông, Trung Quốc, từ lâu đã được coi là cửa ngõ vào Trung Quốc đại lục, đặc biệt khi nói đến các dịch vụ tài chính.

Joyce Wu Shuk Ping, thành viên MDRT 13 năm, cho biết: “Với lợi thế về vị trí của Hồng Kông, nơi giao thoa giữa Đông và Tây, bạn có thể tận hưởng các dịch vụ hoạch định tài chính và sản phẩm tốt nhất.

Henry Sei Yan Wong, thành viên MDRT 23 năm, đồng tình rằng việc sở hữu mối liên hệ với hơn 1,4 tỷ người ở Trung Quốc đại lục mang lại cho tư vấn viên ở Hồng Kông một lợi thế đáng kể.

Ông nói: “Những yếu tố này thúc đẩy mạnh mẽ khả năng cạnh tranh và lợi thế của Hồng Kông trong dịch vụ tài chính và ngành bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, ảnh hưởng của COVID-19 và suy thoái kinh tế do đại dịch đã tác động mạnh mẽ đến Hồng Kông, vì khu vực hành chính đặc biệt này ngày càng tách khỏi Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa. Ông Wong nói rằng mặc dù Trung Quốc đại lục theo truyền thống là một phần quan trọng trong khối khách hàng của ông, nhưng ông đã không thực hiện bất kỳ giao dịch nào ở đó trong hai năm qua. Nhóm khách hàng tiềm năng ở Hồng Kông cũng bị thu hẹp. Từ tháng 6 năm 2020 đến tháng 6 năm 2021, dân số giảm hơn 89.000 người, đánh dấu lần giảm dân số đầu tiên trong 18 năm. Sự sụt giảm này được cho phần lớn là do kết quả của việc gia tăng di cư khỏi khu vực này.

Tuy nhiên, thay vì tuyệt vọng, Wong đã quyết định thực hiện cách tiếp cận tích cực và chủ động hơn. Ông chỉ ra rằng các gói bảo hiểm mua từ Hồng Kông có phạm vi bảo hiểm trên toàn thế giới, vì vậy ngay cả khi khách hàng của ông chuyển đi nơi khác, họ vẫn sẽ được bảo vệ.

“Bất kể bạn đến từ đâu hay bạn đang sắp chuyển đi đâu, các chương trình bảo hiểm đều có hiệu lực 100%,” ông nói. “Chúng tôi không có lựa chọn nào khác ngoài việc tiếp tục chiến đấu và tiếp tục phát triển thị trường Hồng Kông.”

Vì vậy, nghề này ở Hồng Kông đang phải đối mặt với một số thay đổi lớn, chủ yếu trong số đó là các quy định nghiêm ngặt hơn. Năm 2015, chính phủ đã thành lập Cơ quan Bảo hiểm để hiện đại hóa cơ sở hạ tầng quy định, cung cấp sự bảo vệ tốt hơn cho các chủ hợp đồng và tuân thủ yêu cầu của International Association of Insurance Supervisors (Hiệp hội Giám sát viên Bảo hiểm Quốc tế). Ông mô tả điều này là “một sự rời bỏ hoàn toàn” khỏi sự giám sát ngành trước đây và chia sẻ rằng nó đã “nâng cao tiêu chuẩn” với những người muốn bước vào nghề này.

Ông dự đoán: “Ngành bảo hiểm của Hồng Kông sẽ ngày càng trở nên khắt khe và phát triển ổn định trong một môi trường được quản lý chặt chẽ.”

Wu cho biết thay đổi lớn nhất trong những năm gần đây là những cải tiến theo quy định đối với quy trình phân tích nhu cầu tài chính mà tư vấn viên tiến hành khi bán sản phẩm.

Cô cho biết: “Những cải tiến này giúp chúng tôi hiểu đúng `khách hàng hơn. Thật tốt khi chúng giúp chúng tôi liên tục cung cấp dịch vụ cho khách hàng.”

Ngoài ra, Hồng Kông cũng nổi bật trong việc theo kịp sự phát triển và giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng. Ví dụ, Wu nhắc tới phạm vi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo chuyên dành cho các bệnh như ung thư, đột quỵ và đau tim.

Cô cho biết : “Điều này thực sự thích ứng hơn nhiều đối với thị trường và nhu cầu của người dân. “Nó tạo cho tôi nhiều cơ hội hơn để gặp gỡ khách hàng và tăng cường khả năng bảo vệ cho họ”.

Tất nhiên, các quy định của chính phủ xung quanh đại dịch có nghĩa là ít gặp gỡ trực tiếp hơn so với những gì tư vấn viên có thể mong muốn. Nhưng Wu thổ lộ rằng việc sử dụng công nghệ thông tin đang đạt đến đỉnh cao và cô tin rằng xu hướng này sẽ tiếp tục trong tương lai.

“Chúng tôi phải khéo léo hơn trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, vì chúng tôi thường ít gặp họ hơn so với trước đây,” cô giãi bày.

Wong cũng phải điều chỉnh chiến thuật giao tiếp với khách hàng.

Ông cho biết: “Thành thật mà nói, chúng ta cần phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng và cách nói chuyện về bảo hiểm.

Ông đã rất khó chịu vì khách hàng đọc tin nhắn của ông, nhưng họ không bao giờ trả lời. Vì vậy, ông đã phát triển một kỹ thuật để giao tiếp hiệu quả hơn với khách hàng và tạo phản hồi. Ông cũng đã dạy các tư vấn viên khác ở Hồng Kông - đến nay là 350 người - cách sử dụng phương pháp này trong công việc của riêng họ. Ông tin rằng cách tiếp cận độc đáo của mình sẽ giúp ông đủ điều kiện đạt MDRT chỉ trong năm tháng đầu năm 2022.

Chính cách thích nghi và tư duy sáng tạo này đã khiến Hồng Kông đứng đầu danh sách các thành viên MDRT trên toàn thế giới, với 15.719 thành viên trong năm nay. Wu cho biết các nguyên lý trọng tâm của MDRT vẫn phát huy mạnh mẽ, ngay cả khi đối mặt với những thách thức chưa từng có.

“Đó không phải là về số tiền bạn kiếm được; mà là về việc bạn cho đi bao nhiêu, ”ông nói. “‘ Trở thành thành viên MDRT là niềm tin cơ bản trong nghề nghiệp.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Henry Sei Yan Wong henry-sy.wong@aia.com.hk

Joyce Wu Shuk Ping joyce.wu@aia.com.hk