Khung làm việc KASH

Khi không chuyển đổi được khách hàng tiềm năng thành khách hàng, chúng ta phải đánh giá lại những trải nghiệm đó. Tôi áp dụng khung làm việc được gọi là KASH để tiếp tục theo sát.

Knowledge (Kiến thức): Có kiến thức sâu rộng về sản phẩm và tính năng sản phẩm cũng như dàn xếp giải quyết khiếu nại.

Attitude (Thái độ): Có thái độ và hình ảnh tích cực về doanh nghiệp của bạn, cố gắng thiết kế kế hoạch tài chính tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng.

Skills (Kỹ năng): Liên tục cải thiện kỹ năng bán hàng, áp dụng khái niệm bán hàng, giải thích ngắn gọn về sản phẩm và hướng dẫn khách hàng nghĩ về nhu cầu của họ.

Habit (Thói quen): Xây dựng thói quen làm việc để quản lý khách hàng và công việc hàng ngày. Đồng thời xây dựng hệ thống bán hàng có thể vận hành liên tục.

—Lee Hang Pui Wilkins, Cửu Long, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 11 năm

Xếp lịch hiệu quả hơ

Tôi sử dụng một công cụ giữ chỗ trực tuyến có tên gọi OnceHub. Tôi có thể tích hợp công cụ này vào trang web của mình và đội ngũ marketing của tôi có thể gửi đường dẫn đến khách hàng để họ lên lịch gặp phù hợp nhất. Không còn phải liên lạc qua lại để tìm ra thời gian thích hợp với các bên. Giờ đây rất đơn giản — tôi có thể chặn những lúc bận rộn và mọi người có thể thấy lịch làm việc của tôi trực tiếp trên mạng và chọn lịch hẹn phù hợp với họ. Công cụ này giúp tiết kiệm thời gian và có tính năng gửi đi lời nhắc nhở lịch họp.

—Mathew Ross Page, Taupo, New Zealand, thành viên MDRT chín năm

Khảo sát trực tuyến

Khi Philippines bị phong tỏa chặt chẽ lúc đại dịch COVID-19 đang tăng cao, tôi không rõ khách hàng nào sẵn sàng thảo luận và cập nhật hợp đồng của họ. Vì vậy tôi tạo mẫu khảo sát trực tiếp, cho phép tôi kín đáo liên hệ với khách hàng và biết rõ làm sao để phục vụ họ tốt hơn. Dưới đây là một vài câu hỏi tôi đã đặt ra:

• Trong vai trò tư vấn viên, tôi nổi bật trong lĩnh vực nào?
• Khách hàng có cần chỉnh sửa hợp đồng bảo hiểm không?
• Khách hàng sử dụng kênh thanh toán nào? Họ sử dụng cổng thông tin khách hàng nào?
• Làm sao tôi có thể cung cấp thêm giá trị cho khách hàng và gia đình họ?
• Có lĩnh vực nào khác trong quy trình hoạch định tài chính mà họ quan tâm không?

Tôi gửi đi các mẫu khảo sát này theo đường thư điện tử và nhờ đó tôi có thể lên lịch cập nhật/rà soát hợp đồng với khách hàng trong kỳ đại dịch. Tôi thêm vào ngày giờ còn trống để thảo luận về kết quả khảo sát và tạo buổi hẹn ngay sau đó. Các câu trả lời khảo sát giúp tôi hiểu rõ hơn cần ưu tiên làm việc với ai và nỗi lo nào cần được xử lý.

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez, Makati, Philippines, thành viên MDRT tám năm

Chia việc cho nhóm làm

Tôi nói với thành viên cao cấp trong nhóm: “Nhiệm vụ của tôi là gặp gỡ khách hàng, nói chuyện với họ bên ly cà phê, kể chuyện vui cho nhau nghe, hiểu rõ yêu cầu và nhu cầu cấp bách của họ, v.v.” Sau khi dừng lại một chút, tôi tiếp tục: “Đó là tất cả phần việc của tôi!” Qua đó ý tôi là, từ giờ trở đi, thành viên nhóm đảm nhiệm phần còn lại. Phương pháp này giúp tránh việc quản lý vi mô và mang lại cảm giác tin cậy và tinh thần trách nhiệm với nhóm để chào đón và phục vụ khách hàng. Việc này cũng cho tôi thêm thời gian để gặp nhiều khách hàng hơn và nâng cao năng suất. Nhóm tôi rất thích hệ thống này và hiển nhiên chúng tôi đạt kết quả tốt đẹp.

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panjim Goa, Ấn Độ, thành viên MDRT 19 năm

Danh sách bác sĩ

Tôi lúc nào cũng sẵn sàng hỗ trợ và cho lời khuyên hiệu quả nếu bất kỳ khách hàng nào gặp khủng hoảng về sức khỏe. Tôi giữ một danh sách bác sĩ nổi tiếng trong lĩnh vực của họ dựa trên phản hồi của khách hàng và giới thiệu họ với khách hàng khác khi cần thiết. Nhiều khách hàng của tôi rất ấn tượng với dịch vụ giá trị gia tăng này.

—Sheila Tan Bin Ann, ChFC, FChFP, Singapore, thành viên MDRT 30 năm

Lao động là tình yêu

Hãy tưởng tượng bạn bỏ công đóng một cái bàn. Bạn ra ngoài và tự tay chọn từng miếng gỗ, đo đi đo lại để cưa mảnh gỗ cho chính xác, rồi đánh bóng cho sáng bóng lên. Rất nhiều việc để tự hào về nó. Vào lúc này, nếu bạn nhìn thấy một cái bàn giống vậy trong cửa hàng đồ gỗ thì sao? Bạn có thấy chúng bằng với cái bàn bạn đóng, ngay cả khi làm từ cùng chất gỗ? Cái bàn bạn đóng có lẽ sẽ giá trị hơn với bạn vì bạn đã tạo ra nó. Nguyên tắc “lao động là tình yêu” cũng áp dụng với khách hàng tiềm năng và việc hoạch định tài chính của họ. Khách hàng tiềm năng có tham gia vào quá trình hoạch định không? Họ có cảm thấy mình góp phần tích cực vào việc đó không? Nếu có, chẳng những họ sẽ sẵn sàng đồng ý mà còn đồng ý với mức phí bảo hiểm và số tiền tiết kiệm cao hơn với bạn, người họ tin tưởng giao phó chăm lo và duy trì kế hoạch mà cả hai đã cùng nhau tạo ra, đúng không nào?

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên MDRT 12 năm

Điều không nên nói

Nên tránh hỏi khách hàng tiềm năng: “Bạn có hiểu không?” Câu này có thể hàm ý rằng bạn ở tầm cao hơn, thông minh hơn và rằng người nghe là ai đó không hiểu bạn. Câu hỏi này có thể khiến khách hàng tiềm năng nhìn bạn một cách tiêu cực và cảm thấy bị lép vế. Thay vào đó hãy hỏi: “Bạn có muốn tôi nhắc lại mọi thứ để dễ hiểu hơn không?” Câu này khiến người nghe cảm thấy thoải mái hơn.

—Somsap Dechburiram, Bangkok, Thailand, thành viên MDRT sáu năm

Mạng xã hội rất hiệu quả

Tôi đã và đang xây dựng thương hiệu của mình trên mạng qua lượng người theo dõi rộng lớn trên Facebook, Instagram và TikTok. Với sáng kiến này, nhiều khách hàng tiềm năng đã liên hệ với tôi trên các nền tảng này. Dù là tư vấn viên tài chính, tôi vẫn không dùng các nền tảng này để bán bảo hiểm. Việc này không hợp lắm với đối tượng đích của tôi, tầng lớp thanh niên. Thay vào đó, tôi tạo nội dung về các bí quyết và mẹo tài chính hiệu quả họ có thể áp dụng vào cuộc sống. Hãy cho giá trị trước. Đừng bán. Sau đó thương vụ làm ăn sẽ đến.

—Arianne Francheska Sanchez Moya, Quezon City, Philippines, thành viên MDRT hai năm

Quy trình thành công

Thành công không phải là ngẫu nhiên; đó là cả một quá trình bạn cam kết theo đuổi. Đặc biệt có bốn từ nên là một phần trong cuộc sống hàng ngày bạn cung cấp cho khách hàng: cải thiện, tạo ra, phát triển và định hình. Bạn đang cải thiện tình trạng cuộc sống hiện thời của họ. Bạn đang tạo ra cơ hội mới. Kết quả là bạn đang giúp một người phát triển và giúp mọi người định hình tương lai của họ. Đó là tiêu chuẩn giúp định hình thương hiệu của bạn. Do vậy, hàng ngày hãy tự hỏi: Mình sẽ làm gì để cải thiện? Mình sẽ làm gì để tạo ra cơ hội mới? Mình sẽ trưởng thành ra sao để giúp khách hàng phát triển kết quả của họ? Làm sao để mình góp phần vào định hình tương lai?

—Kaplan Mobray, diễn giả tại Hội nghị Thường niên MDRT 2022

Hãy là người thu hút lưu lượng

Dưới đây là ba cách để thu hút lưu lượng mới đến mạng xã hội của bạn:

• Kiếm lưu lượng. Chia sẻ nội dung hữu ích và có được người theo dõi một cách tự nhiên.
• Mua lưu lượng. Trả tiền quảng cáo để mở rộng tầm với và tiếp cận thị trường ngách bằng cách phân khúc quảng cáo.
• Mượn lưu lượng. Tìm cách cộng tác với các tài khoản khác. Bạn có thể tạo bài viết chung hoặc video truyền trực tiếp để được người xem của các tài khoản khác trên mạng xã hội biết đến.

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa, San Pedro Garza Garcia, Nuevo Leon, Mexico, thành viên MDRT một năm