Đối với đa số nhân viên tư vấn bảo hiểm, việc thuyết phục khách hàng chốt hợp đồng được xem là quan trọng nhất. Tuy nhiên, không thể phủ nhận rằng giải thích và tóm tắt nội dung của hợp đồng bảo hiểm cũng là bước quan trọng không kém trong quy trình tư vấn, bởi đây chính là mấu chốt giúp khách hàng nắm rõ toàn bộ hợp đồng của họ, đồng thời chỉ rõ cho khách hàng những điểm chính, những việc cần lưu ý quan trọng trong suốt quá trình hiệu lực của hợp đồng. Điều đó giúp hạn chế tối đa những vấn đề phát sinh không mong muốn trong giải quyết bồi thường có thể dẫn đến sự mất lòng tin ở khách hàng cũng như phần nào làm giảm uy tín của tư vấn viên.  

Các tư vấn viên có tâm và có tầm sẽ có những cách khác nhau để giúp khách hàng có thể hiểu một cách thấu đáo về hợp đồng bảo hiểm của họ, từ quyền lợi, nghĩa vụ đến quy trình yêu cầu bồi thường và thanh toán quyền lợi. 

Chị Phạm Hoàng Yến, thành viên MDRT 6 năm đến từ TP. Hải Phòng, chia sẻ khi tư vấn, chị thường nói với khách hàng về nhược điểm của gói sản phẩm trước, đúng với bản chất của sản phẩm. Theo chị, khách hàng cần biết rõ không có gì là hoàn hảo, gói sản phẩm nào cũng sẽ có ưu và nhược điểm, không phải là không tốt mà là phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hay không. Chị cũng nhấn mạnh với khách hàng rằng họ là người được bảo vệ chứ không phải tư vấn viên. Chị luôn thẳng thắn nói rõ lợi ích của khách hàng là gì, lợi ích của người tư vấn là gì, và ký được hợp đồng cũng là lợi ích của khách hàng, không phải của tư vấn viên. Chính những quan điểm cởi mở đó đã giúp khách hàng hiểu và nhìn nhận vai trò của chị là giúp họ có sự bảo đảm tài chính tối ưu. “Khi mình chia sẻ và phân tích những cái tốt nhất cho khách hàng, họ sẽ cảm nhận được mình chân thật và tin vào sự tư vấn của mình” chị Yến bộc bạch. 

Khi trao hợp đồng, chị Yến thường nói cụ thể với khách hàng về những trường hợp loại trừ, phần nào được chi trả, phần nào không được chi trả. Chị luôn làm rõ với khách ngay từ đầu, vậy nên tất cả khách hàng của chị khi gặp rủi ro đều được hưởng thanh toán bồi thường theo đúng hợp đồng quy định của công ty. “Khi mình nói với khách hàng như thế nào thì điều đó phải đúng hợp đồng và điều khoản trong hợp đồng. Tư vấn viên không nên chỉ nói những điều tốt nhất, đẹp nhất, điều này làm khách hàng chủ quan và không đọc kỹ hợp đồng, khi xảy ra quyền lợi bảo hiểm và không được bồi thường, khách sẽ mất lòng tin với cả tư vấn viên lẫn công ty bảo hiểm. Là tư vấn viên chuyên nghiệp, hãy luôn vì nhu cầu và quyền lợi của khách hàng để hợp đồng được lâu dài, niềm tin của khách hàng được giữ vững và nâng cao, từ đó có thêm nhiều lời giới thiệu.” chị Yến chia sẻ kinh nghiệm. 

Thành viên MDRT Châu Tấn Phát từ Tp.HCM lại chọn cách giải thích cho khách hàng hiểu rõ các mục của hợp đồng một cách ngắn gọn nhất, bao gồm quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng như thế nào, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm ra sao, sản phẩm nào phù hợp với những khách hàng nào. Phát dành nhiều thời gian trau dồi kiến thức về sản phẩm để có thể tóm tắt một cách dễ hiểu nhất đến khách hàng, thậm chí khi khách hàng đặt câu hỏi vì sao chấm dứt hợp đồng bảo hiểm trong 1-2 năm đầu khách chỉ lấy lại được khoản phí rất thấp so với khoản phí đã đóng, Phát cũng sẽ giải thích cặn kẽ số tiền đó đã được dùng vào những việc gì, điều đó giúp khách hàng hiểu và thấy rõ sự công bằng và minh bạch giữa công ty bảo hiểm và khách hàng.  

Đối với Phát, để giúp khách hàng sở hữu hợp đồng bảo hiểm phù hợp và khả thi, tư vấn viên cần tìm hiểu kỹ hoặc giúp khách hàng xác định rõ nhu cầu và mục đích của họ khi tham gia bảo hiểm, chẳng hạn khách đang ưu tiên bảo vệ sức khoẻ, bảo vệ tài chính hay đầu tư tích luỹ. Tập trung vào các mục “quyền lợi”, “nghĩa vụ” và “điều khoản loại trừ” để khách hàng nắm rõ họ được bảo hiểm các bệnh gì và khi nào bị loại trừ không được bồi thường cũng như nghĩa vụ kê khai thông tin chính xác và đầy đủ trong quá trình tham gia bảo hiểm. Phát cũng thường nhấn mạnh với khách hàng việc hoạch định từ 10-15% tổng thu nhập của họ cho quỹ bảo hiểm để vấn đề tài chính không trở thành gánh nặng khi đến kỳ hạn đóng phí. 

Là tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp, hãy lắng nghe nhu cầu thực sự của khách hàng, tư vấn đúng sản phẩm phù hợp, đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hợp đồng bảo hiểm của họ để trở thành người tham gia bảo hiểm thông minh. Sản phẩm hay nhất, hãng bảo hiểm tốt nhất và tư vấn viên có tâm nhất chỉ khi đáp ứng được đúng mong muốn của khách hàng.  

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com