Có rất nhiều điều cần xem xét khi phát triển doanh nghiệp thông qua thương vụ mua lại, vì vậy hãy bảo đảm đội ngũ pháp lý của bạn sẵn sàng, chuẩn bị bản điều khoản rõ ràng, đầy đủ và chắc chắn bạn có một ngân sách đã tính đến các chi phí phụ trội. Quan trọng nhất, hãy làm việc cùng người nào đó chia sẻ các giá trị của bạn và là người chính trực. Toàn bộ lời khuyên này đều xuất phát từ kinh nghiệm của tôi khi mua lại một doanh nghiệp - và học hỏi một số kinh nghiệm tốt nhất trong suốt quá trình sẽ giúp bạn tiếp tục đi đúng hướng trong việc mua lại.
Bảo đảm đội ngũ pháp lý của bạn sẵn sàng
Tôi bắt đầu sự nghiệp trong vai trò một đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Long Island, New York, Hoa Kỳ. Thời điểm đó, cố vấn của tôi đã có thỏa thuận miệng là sẽ chuyển giao doanh nghiệp cho tôi một khi ông quyết định không kinh doanh nữa. Chúng tôi đã đồng ý là tôi sẽ phục vụ khách hàng của ông và làm việc với ông trong một số dự án riêng - trong khi tôi xây dựng cơ sở khách hàng của riêng mình. Cuối cùng, mối quan hệ này diễn ra không suôn sẻ, và tôi không chỉ mất cơ hội kế thừa công việc kinh doanh mà còn mất đi 60% thu nhập của mình.
Nhiều năm sau, tôi cùng chú tôi mua một doanh nghiệp từ một tư vấn viên sắp chuyển việc, nhưng lần thử nghiệm kế tục trước vẫn ám ảnh trong tâm trí tôi. Lần này, tôi muốn chuẩn bị tốt hơn lần trước, vì thế tôi đã tập hợp đội ngũ pháp lý của mình từ sớm để giúp tôi vượt qua những trở ngại bất ngờ có thể phải đối mặt.
Họ đã hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thương lượng và giúp thiết lập một bản điều khoản rõ ràng, mô tả các điều khoản chính của giao dịch, mà theo đó, tôi phải trả hết tiền cho tư vấn viên đó và chia sẻ một số chi phí nhân viên trong ba năm. Sau đó, chúng tôi đã đồng ý kéo dài thời hạn thanh toán lên năm năm và chúng tôi đã đồng ý bằng miệng, ít nhất tôi nghĩ vậy, rằng điều khoản chia sẻ chi phí nhân viên sẽ vẫn tiếp tục được thực hiện. Đây chính là thử thách đầu tiên tôi phải đương đầu. Đội ngũ pháp lý của họ hiểu điều này theo cách khác và vẫn bám theo thỏa thuận ba năm. Bạn có thấy một khuôn thức với các thỏa thuận miệng ở đây không?
Hãy đặt ra các điều khoản và ngân sách
Việc hiểu sai sắc thái của các giao dịch dạng này là điều không thể tránh khỏi, vì vậy hãy cố gắng thiết lập bản điều khoản rõ ràng và chắc chắn nhất có thể. Trong chuyên môn của mình, chúng ta nói về thu nhập theo nhiều cách khác nhau: tiền hoa hồng năm đầu tiên, tiền hoa hồng tái tục hợp đồng, tiền hoa hồng trả trước theo quy mô hợp đồng và các loại phí khác nhau. Đây chính là chỗ tôi đã phát hiện ra một điểm mâu thuẫn nữa trong thỏa thuận của chúng tôi.
Tôi hiểu rằng chúng tôi sẽ chia sẻ doanh thu khách hàng cho đến khi tôi trả hết tiền cho họ; tuy nhiên, bản điều khoản lại qui định rằng một số loại thu nhập cụ thể sẽ hoàn toàn thuộc về tư vấn viên bán doanh nghiệp. Tôi nghĩ rằng mình đã hiểu bản thỏa thuận, nhưng tôi đã vô tình bỏ qua chi tiết này.
Tôi đã gọi cho luật sư của mình, giải thích tình huống và các điều khoản đã được làm rõ trong cuộc trò chuyện với nhóm pháp lý của người bán. Sự sơ suất này khiến tôi thiệt hại về tiền bạc, cũng như nhiều giờ cho công việc pháp lý để xác định xem các điều khoản có được tuân thủ hay không.
Để tránh nhầm lẫn này, tôi thực sự khuyên bạn nên yêu cầu luật sư của cả hai phía sớm tổ chức một cuộc gặp mặt trực tiếp để tránh các cuộc đàm phán qua email gây tốn kém thời gian và chi phí. Khi chúng tôi bắt đầu quá trình này, tôi dự kiến sẽ thanh toán chi phí cho 15 giờ làm việc. Đấy là những gì nhóm pháp lý đã nói với tôi về thời gian dự kiến, nhưng thực tế là từ 40 đến 45 giờ - một phần do quá trình trao đổi email kéo dài. Vì vậy, hãy lập ngân sách cho phí pháp lý lớn hơn những gì dự kiến nếu bạn đang cân nhắc mua lại doanh nghiệp.
Nếu có một bản điều khoản tức là bạn đã có một thỏa thuận giữa bạn và tư vấn viên bán doanh nghiệp. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu cần thay đổi thứ gì đó? Điều gì có thể chấp nhận được và thương lượng được? Trong giao dịch của chúng tôi, người bán muốn thay đổi một số vấn đề, một trong số đó lại không thể thương lượng được. Tôi đã gần như rút lui khỏi giao dịch vì điều này, nhưng chúng tôi đã đạt được thỏa hiệp và đi tiếp. Tôi xin nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cân nhắc đầy đủ những gì không thể thương lượng đối với bạn ngay từ đầu, để bạn không đưa ra quyết định mà sau này sẽ thấy hối tiếc.
Tìm kiếm các giá trị chung
Trước khi bắt đầu việc tập hợp nhóm pháp lý của mình, bảo đảm bạn có cuộc gặp gỡ tâm đầu ý hợp với tư vấn viên của bên kia trong giao dịch. Trong trường hợp của tôi, người bán đã từng là tư vấn viên riêng của chú tôi từ năm 1992, và chú tôi là người sắc sảo về tài chính. Rất lâu trước khi chúng tôi xem xét việc mua lại doanh nghiệp, chú tôi thường xuyên yêu cầu tôi đánh giá công việc của người tư vấn viên đó, vì vậy tôi biết ông ấy đã làm rất tốt và luôn đặt lợi ích tài chính của chú tôi lên trên lợi ích của bản thân.
Tôi cũng gặp một người thường xuyên giới thiệu khách hàng cho cả hai chúng tôi và anh ấy đã xác nhận rằng tư vấn viên bán lại doanh nghiệp này giữ chân khách hàng rất tốt. Chính nhờ quá trình rà soát này, tôi đã xác định rằng chúng tôi cùng chia sẻ những giá trị chung.
Tầm nhìn của chúng tôi cũng phù hợp với cam kết hiện tại của ông ấy với khách hàng, nhiều người trong số họ đã làm việc với ông ấy trong 25 đến 30 năm. Ông chia sẻ với tôi: “Tôi có thiết bị lưu trữ thông tin doanh nghiệp Rolodex. Tôi sẽ tiếp tục hỗ trợ bạn về các đề xuất cho bất kỳ dịch vụ cần thiết nào khác. Tôi sẵn sàng giới thiệu bác sỹ hoặc bất kỳ dịch vụ cần thiết nào khác”. Như vậy, các giá trị và tầm nhìn của hai bên đã gặp nhau tại một điểm, điều mà theo tôi là rất quan trọng để thương vụ mua lại doanh nghiệp thành công.
Bàn giao suôn sẻ
Có rất nhiều điều cần xem xét khi đánh giá hoạt động doanh nghiệp của bên bán - chúng tôi đã phân tích tình trạng của các hệ thống quản lý nội dung cũng như ghi chú, dữ liệu và các giấy tờ liên quan khác. Nhưng tôi nhận thấy email là phần dữ liệu quan trọng nhất mà bạn có thể xem xét. Trước tiên, bạn muốn bảo đảm họ làm điều đó cho khách hàng dự kiến của họ. Bạn cũng cần phải có một kế hoạch rõ ràng về cách thức chuyển giao email cho bên tư vấn viên mua lại doanh nghiệp.
Tôi đã học được bài học này khi rời công ty bảo hiểm đầu tiên của mình và bắt đầu làm việc độc lập. Việc rời khỏi công ty dẫn đến việc bị mất địa chỉ email. Chúng tôi đã gửi email đến toàn bộ khách hàng trong danh sách cùng thông tin liên hệ và địa chỉ email mới, nhưng nhiều người vẫn tiếp tục gửi email đến địa chỉ cũ. Một số khách hàng có thể gọi điện khi email của họ bị trả lại vì không gửi được, nhưng những người khác thì không và tôi biết rằng một vài người trong số họ cảm thấy bị bỏ rơi. Họ coi đó là giao tiếp kém và tôi đã mất một vài khách hàng.
Lần này, chúng tôi có một quy trình rõ ràng, trong đó chúng tôi sẽ tiếp tục sử dụng máy chủ doanh nghiệp của tôi và người bán doanh nghiệp sẽ vẫn tiếp tục sử dụng email của mình trong một năm. Sau đó, anh ấy sẽ chuyển sang một địa chỉ email mới trên máy chủ doanh nghiệp của tôi, nhưng một cơ chế chuyển tiếp sẽ chuyển hướng thư vào địa chỉ email mới của anh ấy trong ít nhất 12 tháng tiếp theo.
Yếu tố con người
Đừng quên rà soát toàn bộ các hợp đồng và thỏa thuận ký với nhân viên gia nhập đội ngũ của bạn từ kết quả của việc mua lại doanh nghiệp. Một nhân viên đã quyết định chuyển tiếp sau khi chúng tôi nắm quyền sở hữu - cô ấy có mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng, điều này đã giúp chúng tôi ý thức doanh nghiệp vẫn hoạt động liên tục.
Chúng tôi đã đồng ý duy trì đãi ngộ bình thường của cô ấy, nhưng sau đó, chúng tôi mới biết cô ấy nằm trong kế hoạch nghỉ hưu của chủ sở hữu cũ. Chương trình nghỉ hưu của chúng tôi qui định nhân viên phải làm việc cho doanh nghiệp trong 12 tháng mới đủ điều kiện hưởng. Cô ấy cũng nhận được nhiều ngày nghỉ phép có lương hơn những gì chúng tôi đã đề xuất.
Điều này đã tạo ra một chút bối rối và lo lắng đối với nhân viên mới trong khi chúng tôi đang nỗ lực duy trì vận hành trơn tru mọi thứ trong suốt quá trình chuyển đổi. Do đó, hãy xem xét thấu đáo vấn đề nhân sự từ trước.
Sẵn sàng, vào vị trí, tiến lên
Bất chấp tất cả những trở ngại và thất bại các kiểu mà chúng ta gặp phải trong quá trình mua lại, đó vẫn là một cách tuyệt vời để phát triển doanh nghiệp. Sẽ có những ẩn số cho mỗi lần trải qua việc mua lại, nhưng bạn nên tính trước điều mình tìm kiếm ở từng doanh nghiệp bạn mua. Tôi khuyến khích bạn nên xem việc mua lại doanh nghiệp như một cách để phát triển doanh nghiệp
