Trong quá trình tư vấn bảo hiểm, không ít lần bạn sẽ phải đối mặt với sự phản đối, ý kiến trái chiều hoặc thậm chí là thái độ tiêu cực của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập thấp. Tuy nhiên, những người thu nhập thấp lại chính là những khách hàng tiềm năng và họ thực sự cần bảo hiểm hơn ai hết. Vậy làm thế nào để tiếp cận, tư vấn bảo hiểm đến đối tượng khách hàng này một cách hiệu quả nhất? 

Với hơn 80% khách hàng hiện tại của chị là người có thu nhập thấp, MDRT Trần Ngọc Hoàng Ni từ TP.HCM đã có những chia sẻ thiết thực về cách chị vượt qua “thời kỳ khủng hoảng” khi tư vấn cho khách hàng thu nhập thấp. 

Chị thường đùa rằng “Đôi khi phí bảo hiểm 10 hợp đồng của mình chỉ bằng 1 hợp đồng của ngưởi người khác”, nhưng chị vô cùng hạnh phúc vì hiểu rõ bảo hiểm thật sự là giải pháp tối ưu cho người có thu nhập thấp. Chị không quan trọng giá trị hợp đồng thấp hay cao mà là bảo vệ được bao nhiêu khách hàng. Gia đình chị trước đây có quán cơm gần bệnh viện và chị đã gặp được rất nhiều trường hợp thân nhân của những bệnh nhân chỉ dám mua cơm không để ăn, họ rơi vào cảnh túng quẫn và kiệt quệ khi người thân nằm viện, những ký ức đó đã in sâu vào tâm trí chị để rồi trỗi dậy khi chị biết mình có thể làm gì đó để giúp họ, đó là lý do chị chọn những người thu nhập thấp là một trong những đối tượng khách hàng quan trọng của mình, bởi đơn giản họ rất cần bảo hiểm. 

Sau nhiều lần tiếp xúc cởi mở và thoải mái với những khách hàng “thu nhập thấp”, những con người buôn gánh bán bưng, chị nhận ra một điều rằng không phải họ không muốn tham gia bảo hiểm mà họ tự mặc định họ không thể mua vì không có khả năng, họ tự ti với thu nhập và hoàn cảnh, họ bị cuốn vào cơm áo gạo tiền lo cho nhu cầu cuộc sống hàng ngày mà vô tình quên đi những rủi ro cho bản thân, để khi ập đến thì họ đã không kịp trở tay.  

Nắm bắt được tâm lý “tự ti” này của khách hàng, chị Ni thường hướng họ đến những giải pháp khả thi bằng những câu hỏi “Nếu thu nhập anh/chị 1 tháng hụt bớt 1-2 triệu đồng anh chị sẽ như thế nào?” Hầu hết họ đều trả lời “cũng không khó khăn lắm”. Chị sẽ tiếp tục “Có bao giờ anh/chị nghĩ nếu mất hoàn toàn 100% thu nhập đó thì sẽ ra sao?”. Thay vì nói nhiều về lợi ích sản phẩm, chị luôn đặt những câu hỏi về nỗi lo của khách hàng, để khách tự trả lời và nhận ra giá trị sản phẩm, tạo tâm lý khao khát MUỐN SỞ HỮU cho khách hàng. “Khi muốn, họ sẽ nỗ lực để có được. Nhóm của mình từng có khách hàng bán nhẫn kết hôn để mua hợp đồng bảo hiểm”, chị Ni tiết lộ. 

Với chị Ni “CẢM XÚC và NIỀM TIN là yếu tố quan trọng nhất khi tiếp cận và tư vấn bảo hiểm đến đối tượng khách hàng thu nhập thấp, sản phẩm dù có tốt như thế nào nhưng nhân viên tư vấn không để ý đến điều khách CẦN là một sự thiếu sót.”.  (Hoặc “bên cạnh sản phẩm tốt, chuyên viên tư vấn nếu lưu ý và khơi gợi đến điều khách hàng MONG MUỐN thì sẽ tạo ra khả năng thành công cao.”) 

Theo chị Hoàng Ni, người có thu nhập thấp là những người có mức thu nhập không đủ chi phí sinh hoạt hàng tháng theo khu vực họ sinh sống. Vậy làm thế nào để có thể thuyết phục họ tham gia bảo hiểm khi chỉ “đủ ăn, đủ mặc”? 

“Chỉ cần khách hàng MUỐN và HIỂU được giá trị của bảo hiểm, họ sẽ có cách để tham gia” chị Ni tự tin chia sẻ. Đây sẽ là động lực để họ cố gắng đạt được vì sự ổn định của cả gia đình. Họ đã và đang sống trong sự bấp bênh nên hơn ai hết họ hiểu rõ và mong muốn được thay đổi. Nhiệm vụ của tư vấn viên là làm rõ để họ cảm nhận sâu sắc giá trị và lợi ích mà bảo hiểm đem lại, cũng như chắp cho họ niềm tin họ sẽ làm được, động viên họ nỗ lực trong khả năng để tiến đến mục tiêu cho cả gia đình. Đối với những người khá giả, hợp đồng bảo hiểm có thể đơn giản là một sự bảo vệ, nhưng đối với những con người này đó là cả một sự khát vọng, là ước mơ mà thật sự nếu không phải bảo hiểm thì họ sẽ ko bao giờ dám nghĩ đến. 

Chị Ni cho biết một thực tế rằng đôi khi một khách hàng có thu nhập 10-15 triệu/tháng lại sẵn sàng bỏ ra hơn 20% thu nhập của mình để mua một hợp đồng bảo hiểm vì họ biết rõ điều đó có ý nghĩa quan trọng như thế nào đối với gia đình họ. Chị đang có một khách hàng làm nghề chạy xích lô để mưu sinh nhưng đã nỗ lực kiếm thêm thu nhập kết hợp thắt chặt những chi tiêu không cần thiết để có thể tham gia 2 hợp đồng bảo hiểm. 

“Đừng tập trung vào việc bán hàng, hãy chỉ trò chuyện, lắng nghe và chia sẻ, những khách hàng thu nhập thấp thật ra có nhu cầu chia sẻ rất lớn, dường như trước áp lực lo toan cuộc sống vất vả, họ dồn chặt những mong muốn, những khắc khoải trong lòng để chỉ cần có người chịu lắng nghe họ sẽ như trút được nỗi niềm, lúc đó họ sẽ sẵn sàng lắng nghe trở lại và đó là cơ hội để chúng ta giúp họ hiểu rõ hơn về bảo hiểm” chị Ni nhấn mạnh. 

Hãy cứ nhẹ nhàng và kiên nhẫn tạo lòng tin bằng những câu chuyện thường ngày, những thăm hỏi đơn giản nhưng cho thấy sự quan tâm và thấu hiểu. Khi đi chợ mua cá chỉ cần hỏi “buôn bán cực lắm không chị, thức khuya dậy sớm đi lấy hàng ai lo cho con nhỏ?” …, những câu hỏi thăm hàng ngày sẽ giúp những con người ấy cảm thấy được quan tâm và chia sẻ, từ đó họ sẽ cởi mở và dễ dàng lắng nghe. 

Đối với chị Hoàng Ni, muốn trở thành một “chuyên viên tư vấn tài chính” hay đơn giản chỉ là “người tư vấn bảo hiểm”, chúng ta hãy dùng “cái tâm” để tư vấn và giúp khách hàng tìm ra giải pháp, đảm bảo quyền lợi tối đa và chi phí tối thiểu phù hợp với tài chính của họ. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com