Thông tin trình bày trong bài viết này không nhằm mục đích chào mời việc mua, bán hay tham gia vào bất kỳ một chiến lược đầu tư nào. Không nên áp dụng bài viết này như biện pháp thay thế cho việc tư vấn đầu tư cho từng cá nhân. Hoesly là một đại diện kiêm tư vấn viên đầu tư của Công ty Resource 1 Inc. và một đại diện đăng ký của Công ty Ceros Financial Services Inc., Thành viên FINRA/SIPC. Resource 1 và Ceros không phải là các công ty liên kết. Các ý kiến nêu trong bài viết này thuần túy của tác giả.

Bạn từng làm việc với khách hàng nào mà cảm thấy như thể bạn quan tâm đến vấn đề tài chính của họ nhiều hơn cả họ chưa? Thật là khó chịu vì dù bạn cố giảng giải cho họ đến mấy thì đôi khi họ vẫn chọn sai đường đi nước bước. Một trong những trải nghiệm đầu tiên của tôi ở trường hợp này là với một khách hàng là chủ đồng sự tại một hãng luật bị chẩn đoán ung thư giai đoạn cuối. Chúng tôi đã thực hiện rất nhiều việc hoạch định bảo hiểm và đầu tư, và ông ấy luôn làm ra như thể mọi việc khác đã được sắp xếp ổn thỏa, cho nên chúng tôi không bao giờ thúc ép để xem bản hoạch định di sản của ông ấy.

Ông mất khi 55 tuổi nhưng không để lại chúc thư, và vợ ông đã chuyển tài khoản đi nơi khác — chắc bởi bà ấy nghĩ chúng tôi đã bỏ sót chi tiết đó trong hoạch định. Tư vấn viên tài chính thường gặp kiểu tình huống này nhiều hơn mong muốn, cho nên tôi cố gắng làm khách hàng dễ dàng chấp nhận những gì tôi tư vấn thông qua các ví dụ về việc họ có thể khiến bản thân và gia đình bị tổn thương đến mức độ nào nếu họ không lắng nghe. Dưới đây là một số ví dụ bạn có thể chia sẻ với khách hàng.

Người tin cậy để liên hệ

Một tình huống chúng ta thường xuyên gặp là xác định xem một khách hàng lớn tuổi có đủ trí lực để ra quyết định tài chính hay không. Đó là lý do tại sao một người tin cậy để liên hệ lại quan trọng. Nó cho phép chúng ta liên hệ với một người — thường là con cái họ — nếu chúng ta nghĩ khách hàng đang gặp phải vấn đề. Điều này cũng giúp chúng ta dễ dàng trò chuyện về người mà họ tin cậy để giao phó các quyết định tài chính của mình.

Bẫy hợp đồng bảo hiểm

Tôi làm rất nhiều kế hoạch hưu trí cho doanh nghiệp, và điều quan trọng là bảo đảm các hợp đồng của họ có ý nghĩa. Tôi nhớ một trường hợp chúng tôi thấy một công ty hủy hồ sơ nhân viên sau bảy năm họ nghỉ việc. Tuy nhiên, nhiều cựu nhân viên để lại tiền trong hợp đồng của công ty sau khi họ nghỉ hưu, và các tờ khai người thụ hưởng được lưu trong hồ sơ cá nhân. Một trường hợp khác, một cựu nhân viên qua đời trong khi vẫn còn tiền trong hợp đồng nhưng người này lại làm ở đó chưa được 20 năm. May mắn là chỉ có một người thụ hưởng, nhưng điều này có thể trở nên rất tồi tệ.

Đối thoại về đa dạng hóa

Tôi luôn chú trọng vấn đề đa dạng hóa và đó không chỉ là kết hợp chứng khoán và trái phiếu như mọi người vẫn đầu tư vào, mà còn kết hợp các chiến lược, sản phẩm và công ty liên quan đến thuế và đầu tư mà tôi sử dụng. Nhiều sản phẩm bảo hiểm và chiến lược đầu tư cho kết quả tốt tại một số thời điểm nhất định trong một chu kỳ thị trường, nhưng hiếm có một sản phẩm hay chiến lược nào luôn cho kết quả tốt nhất tại mọi thời điểm. Nhờ đa dạng hóa các khoản đầu tư này, chúng tôi cho phép khách hàng lựa chọn chiến lược mang lại kết quả tốt nhất.

Tổ chức vấn đề tài chính

Không có gì lạ khi khách hàng là người duy nhất xử lý các vấn đề tài chính của gia đình. Đó là lý do tại sao chúng tôi tự tạo ra các trang để giúp họ theo dõi lịch thanh toán hóa đơn, cung cấp thông tin tài chính và danh mục kiểm tra các tài liệu quan trọng. Điều này giúp sắp xếp việc thanh toán của họ tại các thời điểm khác nhau trong từng năm. Tôi có một khách hàng là người thụ hưởng duy nhất di sản của anh trai, và gần một năm sau ngày người anh qua đời, ông ấy vẫn đang khám phá đống tài sản tài chính của anh mình.

Đó là lý do tại sao trang thông tin tài chính lại thiết yếu đến vậy. Hãy bảo đảm người thụ hưởng biết là họ cần gọi bạn nếu danh sách này thay đổi. Chúng tôi đưa tên công ty và thông tin liên hệ trên đầu mỗi trang để người thụ hưởng biết chúng tôi luôn sẵn sàng trợ giúp.

Matthew Hoesly là thành viên MDRT 13 năm đến từ Norfolk, Virginia, Hoa Kỳ. Liên hệ với ông tại matt@r1advisor.com.

Hãy xem phần trình bày của Hoesly tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên và Hội nghị Toàn cầu MDRT 2020 tại mdrt.org.