Khi tháng 12 đến và kiểm điểm lại thành tựu trong năm, so với những gì bạn kỳ vọng thì kết quả thế nào? Một hội thảo trực tuyến do các Nhà Lãnh đạo Cộng đồng Canada và Hoa Kỳ tổ chức vào tháng 2 năm 2021, với Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, thành viên MDRT 28 năm đến từ Monrovia, California, Hoa Kỳ, chủ trì hội thảo cùng John J. Demboski, CFP, thành viên MDRT 16 năm đến từ Santa Barbara, California, Hoa Kỳ; Jennifer P. Mann, MBA, CFP, thành viên MDRT 17 năm đến từ Chicago, Illinois, Hoa Kỳ; Dana Mitchell, CFP, CLU, thành viên MDRT 7 năm đến từ Toronto, Ontario, Canada; và Phó chủ tịch thứ hai của MDRT, Gregory B. Gagne, ChFC, thành viên MDRT 22 năm đến từ Exeter, New Hampshire, Hoa Kỳ. Họ chia sẻ các bí kíp thiết lập mục tiêu để mang lại thành công trong suốt năm.

Kagawa: Vào đầu năm, bạn làm gì để xác định các mục tiêu và mục đích?

Mitchell: Bước vào năm mới, trước kia tôi thường thiết lập mục tiêu dựa trên các tài sản mới chúng tôi muốn quản lý hoặc sản phẩm bảo hiểm mà chúng tôi muốn bán. Nhưng tôi không làm việc đó nữa vì thực sự không thể kiểm soát tài sản hoặc nhu cầu bảo hiểm mới của khách hàng tiềm năng, và việc đó làm tôi nản lòng. Giờ đây, chúng tôi đếm xem mình có bao nhiêu khách hàng lý tưởng, những khách hàng tuyệt vời mà chúng tôi phục vụ và chỉ muốn có thêm nhiều người như vậy hơn. Chúng tôi biết không phải khách hàng nào cũng hoàn hảo, nhưng tôi biết nếu tìm được đủ số khách hàng lý tưởng, chúng tôi sẽ có tài sản quản lý phù hợp và sau đó họ sẽ mua bảo hiểm.

Mann: Vài năm trước, khi thành lập nhóm học tập, chúng tôi đã thuê một huấn luyện viên kinh doanh vì chúng tôi có các doanh nghiệp khác nhau và cần có một nền tảng chung. Huấn luyện viên bảo chúng tôi đọc cuốn “Kế hoạch Kinh doanh Một Trang” của Jim Horan. Cuốn sách đó thực sự đã giúp mỗi người chúng tôi định nghĩa lại doanh nghiệp của mình. Đó là một cuốn bài tập giúp bạn lên kế hoạch kinh doanh cho mình: bắt đầu bằng tầm nhìn dài hạn hơn và sau đó chia tầm nhìn thành các mục hành động. Tầm nhìn được tôi điều chỉnh hàng năm nhưng thực sự không nên thay đổi quá nhiều vì tầm nhìn là dài hạn.

Gagne: Tôi đã từng theo dõi tất cả các kiểu con số khác nhau chỉ vì muốn cố nắm bắt các con số, như tài sản đang quản lý và doanh thu hàng đầu. Tôi có thể tổng hợp mọi con số lại thành một con số quan trọng mà chúng ta thực sự cần phải chú ý đến. KPI của tôi là giới thiệu — đúng loại giới thiệu. Tôi biết nếu tìm được đúng số lượng và đúng loại giới thiệu về cho doanh nghiệp của mình, những thứ còn lại sẽ tự khắc đâu vào đó, và nó luôn là vậy. Điều đó cho phép tôi tập trung 100% vào việc kiểm tra danh mục giới thiệu, bảo đảm nó luôn được lấp đầy và không phải lo lắng quá nhiều về những chuyện vụn vặt mà đôi khi chúng ta bị cuốn vào.

Demboski: Tôi luôn thấy việc áp dụng các mức chỉ tiêu đạt điều kiện trở thành MDRT làm thước đo tương đối cho thành công tài chính rất hữu ích. Tôi biết có một chủ đề nhất quán ở đây là không nên đặt mục tiêu định lượng bằng tiền, vì điều đó có thể khiến bạn tập trung sai chỗ. Nhưng tôi thấy rằng quả thực rất hữu ích khi có một mục tiêu cuối cùng là “kết quả” được định lượng khiến chúng ta đặt tầm nhìn xa hơn. Một trong những ích lợi lớn chúng ta nhận được từ MDRT trong những năm qua là đến dự hội nghị và gặp những người không khác chúng ta nhưng lại đạt doanh thu gấp ba hay thậm chí gấp 10 lần chúng ta. Điều đó khiến chúng ta phải suy nghĩ: Tôi có thể giúp nhiều người hơn nữa, tôi có thể làm được nhiều hơn nữa. Tôi không thể không hào hứng với điều này. Hãy nhìn vào mục tiêu định lượng to lớn của bạn, rồi sau đó vạch ra cách làm sao để biến nó thành các hoạt động định tính nhằm đạt được mục tiêu. Tôi gợi ý bạn sử dụng các chỉ số đo lường hoạt động định tính này như một công cụ quy trách nhiệm nhằm bảo đảm chúng ta đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu định lượng tài chính cuối cùng.

Kagawa: Doanh nghiệp của bạn phải làm gì để năm nay trở thành năm tốt nhất từ trước tới giờ?

Mann: Để năm nay trở thành năm tốt nhất từ trước tới giờ, tôi phải có thêm nhiều khách hàng mà tôi thấy vui khi làm việc cùng họ và được tiếp thêm năng lượng. Mục tiêu của tôi là có thêm nhiều khách hàng như vậy, tìm được nhiều cân bằng hơn trong cuộc sống và có thể có thêm nhiều cơ hội học hỏi, có thể là Hội nghị Thường niên MDRT hoặc hội thảo như thế này, những cơ hội mang lại cho tôi nhiều ý tưởng lớn để tiếp tục phát triển và thay đổi doanh nghiệp.

Demboski: Trước hết, tôi cần đeo tấm che mắt. Tôi coi mình như một con ngựa đua đang chạy trên đường đua, và tôi chỉ cần tiếp tục chạy. Đó là chìa khóa thành công của chúng tôi trong giai đoạn COVID, bất ổn chính trị và xã hội đầy thách thức này. Có rất nhiều điều khiến chúng ta bị xao nhãng khỏi công việc quan trọng cần phải tập trung vào: đó là phục vụ, cống hiến và nâng đỡ những người khác để giúp họ sống tốt hơn.

Thứ hai là làm chủ mảng kỹ thuật số. Nghề của chúng ta liên quan nhiều đến cảm xúc. Chúng ta cần có khả năng nhìn thẳng vào mắt người khác và cho họ biết chúng ta có thể tin tưởng được. Khách hàng cần biết chúng ta đang đưa ra chiến lược hoạch định hoặc tư vấn sản phẩm này vì đó chính là thứ phù hợp với họ. Rất tiếc, giao diện kỹ thuật số không truyền tải được cảm xúc con người, cho nên mỗi chúng ta cần tìm ra cách để thích ứng, để có thể “truyền tải” bằng kỹ thuật số rằng chúng ta thực lòng quan tâm đến sự an lành của người khác. Mọi người trong các ngành nghề khác đã giao tiếp trong thế giới kỹ thuật số nhiều năm rồi, và giờ chúng ta phải tìm cách thực hiện điều đó càng sớm càng tốt. Tôi cho rằng giao tiếp thông qua kỹ thuật số sẽ không chấm dứt ngay cả khi COVID-19 có thể biến mất vào ngày mai.

Mitchell: Tôi học được từ huấn luyện viên kinh doanh từ hai năm trước là cần phải theo dõi kỹ lưỡng danh sách 20 khách hàng hàng đầu, những mối quan hệ đó sẽ là những khách hàng lớn. Mỗi sáng, tôi cần mở danh sách 20 khách hàng hàng đầu đó ra và thúc đẩy một số trường hợp trong đó. Tôi cần chú ý tới danh sách đó mỗi ngày vì nó thực sự giúp tôi tăng doanh thu. Tôi ấn định thời gian làm việc đó trong lịch để không bao giờ quên vì có rất nhiều việc khác xảy ra. Danh sách đó là nơi mang lại cho tôi toàn bộ doanh thu, nên tôi sẽ mở nó ra mỗi sáng.

Gagne: Có một vài điều sẽ khiến năm nay là năm tốt nhất từ trước tới giờ. Chúng ta không nên ngồi đợi đại dịch kết thúc mà nên tiếp tục làm việc bất kể hoàn cảnh xung quanh mỗi người như thế nào. Có một điều tôi đã học được từ MDRT và các thành viên trong suốt thời gian này là họ là những người đi trước thời đại. Họ phát triển dựa vào những thách thức, trở ngại. Tháng 3 năm 2020, nhóm học tập bắt đầu ngồi với nhau và thảo luận hàng tuần, chỉ nói về những gì chúng tôi đang làm tốt. Chúng tôi không ngồi đợi một điều gì đó sẽ thay đổi; mà đang khiến thay đổi đến với mình.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

Xem toàn bộ buổi thảo luận trực tuyến hoặc các video ngắn của buổi trò chuyện này tại mdrt.org.