Những người có giáo dục tốt và thu nhập cao dường như có một lộ trình nghỉ hưu rõ ràng. Nhưng không phải luôn luôn như vậy. Với nhiều khách hàng, chi tiêu liên tục có thể vượt quá thu nhập, khiến tài chính trong tương lai của họ gặp nguy hiểm. Đây chính là nơi Troy A. Collins, ADFP, can thiệp vào. Ông đã tái cấu trúc doanh nghiệp của mình xung quanh những khách hàng giỏi về những gì họ làm - nhưng lại cần giúp tận dụng đòn bẩy của thu nhập nhằm duy trì lối sống và đạt được mục tiêu của họ.

Collins, thành viên MDRT 22 năm đến từ Toowong, Queensland, Úc, cho biết: “Khách hàng lý tưởng của tôi là một giám đốc điều hành xuất sắc trong kinh doanh nhưng không giỏi quản lý tài chính cá nhân theo cách có lợi nhất”.

Một trong những khách hàng của Collins giống y như mô tả. Đó là một luật sư có mức lương 1 triệu đô la và chi tiêu tận 1,1 triệu đô la một năm. “Chúng tôi phát hiện rằng anh ấy không có kế hoạch – mà chỉ sống từ tuần này qua tuần khác,” Collins thổ lộ. “Chúng tôi giúp anh ấy tham gia vào quá trình tìm hiểu cuối cùng điều gì là quan trọng đối với bản thân. Bạn kiếm được gì không quan trọng; quan trọng là bạn làm gì với nó. “

Nhằm giúp khách hàng mới xài tiền kỹ hơn, Collins tập trung vào điều mà ông gọi là cuộc đấu tranh ba chiều: thuế, nợ nần và lối sống. Ông giúp khách hàng giảm thiểu thuế một cách hợp pháp, trả nợ nhanh hơn và quản lý các khoản chi tiêu theo lối sống.

Trong khi khách hàng nhiệt tình với việc giảm bớt hóa đơn thuế và thanh toán tiền thế chấp, nhưng họ không cảm thấy như vậy khi phải giảm chi tiêu theo lối sống. Collins sắp xếp những cuộc trò chuyện về vấn đề này xoay quanh mục tiêu dài hạn của khách hàng. Ông không đặt câu hỏi hay phán xét khi khách hàng chọn một nhà nghỉ xa hoa hoặc trở thành thành viên của một câu lạc bộ đồng quê sang trọng. Thay vào đó, ông nói về những lựa chọn để kiểm soát tương lai của chính khách hàng.

“Tôi nói về việc từng bước hiểu được kết quả mà họ mong muốn và cách đạt được kết quả đó nhờ xây dựng một kế hoạch với một quy trình nhất quán,” Collins cho biết. “Tôi nói với khách hàng rằng chúng ta cần hiểu rõ mình cần gì hàng ngày, hàng tuần cho các khoản tiêu xài tùy thích.”

Những cuộc thảo luận này khiến khách hàng có cảm giác họ kiểm soát được chi tiêu, nhưng Collins bảo đảm chắc chắn họ hiểu được hậu quả của các lựa chọn của họ. “Quả bóng ở trên sân của họ,” ông nói. “Họ có thể quyết định sẵn sàng làm việc lâu dài hơn hay sống tằn tiện hơn để đạt được độc lập tài chính lâu dài.”

Một ví dụ khác, Collins đã gặp một cặp vợ chồng có hai con nhỏ. Họ là những giám đốc điều hành bận rộn, có thu nhập cao nhưng mục tiêu tài chính của họ vẫn dậm chân tại chỗ. “Về cơ bản, trên phương diện tài chính, họ chẳng thu được kết quả gì,” Collins chia sẻ. “Họ rất thất vọng và căng thẳng với những lựa chọn lối sống bị bó hẹp. Trong một thời gian ngắn, chúng tôi xử lý các vấn đề của họ, gồm trả quá nhiều thuế và gánh một khoản nợ lớn. Họ cũng không có kế hoạch hoặc cơ cấu tài chính để quản lý dòng tiền. Nhờ việc tái cấu trúc tài chính - không hạn chế lối sống hiện tại mà nâng cao lối sống lên – trong vài năm ngắn ngủi, họ có thể có cơ hội thực hiện những điều mà trước đây không thể.”

Mục tiêu của họ là một kỳ nghỉ gia đình hai tháng ở châu Âu và tân trang nhà cửa. “Mục tiêu đó đã thành công mỹ mãn. Và mức độ căng thẳng của họ đã giảm bớt đi, ”Collins chia sẻ.

Collins tự đặt mình như một giám đốc tài chính, người quản lý tài chính làm việc không ngừng nghỉ cho khách hàng. Mặc dù đang quản lý tài chính cho gia đình khách hàng, ông vẫn tiếp cận họ như thể một doanh nghiệp.

“Chúng tôi quản lý báo cáo lãi lỗ và bảng cân đối kế toán cá nhân để tối đa hóa thành quả và tư vấn cho họ về các kết quả chiến lược,” Collins giải thích. “Tôi nói với khách hàng: ‘Hãy bắt đầu bằng suy nghĩ về mục tiêu cuối cùng và hiểu sự độc lập về tài chính là như thế nào đối với bạn.’ Chúng tôi không tập trung vào sản phẩm; chúng tôi chắc chắn hành động có chiến lược.

“Các sản phẩm là công cụ. Hoạch định đầu tư, bảo hiểm, di sản, v.v., nên là phần cuối trong quy trình tư vấn của chúng tôi. Chúng tôi tư vấn về kết quả chiến lược và mang đến một phong cách sống trong tương lai. Trên thực tế, tôi sẽ nói với khách hàng: ‘Nếu các khoản đầu tư kém hiệu quả nhưng bạn vẫn đạt được các lựa chọn về lối sống, liệu bạn có hạnh phúc không?’ Cả 100% lần khách hàng đều trả lời có.”

Collins làm việc trên cơ sở thu phí dịch vụ. Điều này đặt ông vào vị thế bình đẳng với các chuyên gia khác mà khách hàng đã quen với việc cần phải trả phí. Là giám đốc tài chính của khách hàng, các khoản phí của ông gồm giám sát kế hoạch hàng tháng cho họ nhằm bảo đảm kế hoạch luôn đi đúng hướng. Collins cho biết: “Chúng tôi có mối quan hệ hợp tác với khách hàng.” Khi cần, ông cũng giới thiệu các chuyên gia khác, những người có thể hỗ trợ khách hàng như kế toán, luật sư và nhà môi giới thế chấp.

Collins thổ lộ: “Khách hàng cảm thấy giờ đây các vấn đề tài chính của họ đươc kiểm soát chặt chẽ hơn. Họ hiểu được tương lai cùng những thành công sắp đến và vô cùng hài lòng với những kết quả đó.”

Các Ironman cùng liên kết

Việc có nhiều sở thích chung có thể củng cố mối quan hệ giữa tư vấn viên và khách hàng. Giống như nhiều khách hàng, Collins tham gia thể thao ba môn phối hợp. Là một Ironman 20 năm, Collins đã giành được các danh hiệu cấp tiểu bang và quốc gia ở nhiều cự ly khác nhau và thường xuyên tham gia các giải vô địch thế giới. Collins nói: “Tôi hiểu niềm đam mê của mọi người đối với môn thể thao ba môn phối hợp và thời gian cần thiết cho môn thể thao này. Nhóm người này có các mục tiêu cá nhân về sức khỏe và thể chất, khiến họ có ít thời gian để quản lý tình hình tài chính của bản thân”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Tìm các cuộc phỏng vấn trên video có sự tham gia của Troy Collins tại mdrt.org.