Một sự nghiệp thăng hoa và thành công có thể bắt đầu ở nơi ít ai dám làm. Thế nhưng nhờ am hiểu đặc điểm và nhu cầu của thị trường ngách, cũng như kiên trì xây dựng lòng tin, bạn có thể làm nên sự nghiệp truyền qua nhiều thế hệ của cả khách hàng và tư vấn viên tài chính.
José A. Narvaez, LUTCF, thành viên MDRT 23 năm đã lựa chọn thị trường ngách là nhà hàng Latinh thuộc sở hữu gia đình và sau này là cửa hàng tạp hóa ở khu vực thành phố New York. Ông chuyển sang lựa chọn cửa hàng tạp hóa ngay từ đầu sự nghiệp vì nhìn thấy nhiều tiềm năng hơn. Chúng “có tính thanh khoản lớn hơn nhà hàng”, José giải thích. “Chúng luôn có khả năng thanh toán”. Theo José, siêu thị cũng là một trong những ngành nghề kinh doanh phát đạt trong nền kinh tế giữa cơn đại dịch ở New York, New York, Hoa Kỳ.
Mở ra nhiều cánh cửa trong các thị trường mới
Thị trường người Mỹ Latinh hoàn toàn phù hợp với hoàn cảnh của José. Ông sinh ra và lớn lên tại Ecuador, rồi chuyển tới Hoa Kỳ khi 17 tuổi để học tập và giành được tấm bằng tài chính tại Long Island University ở New York. Tuy quốc gia nào cũng có sự khác biệt, nhưng ông hiểu đặc tính văn hóa của người Mỹ Latinh. Ông biết tiếng Anh không phải là ngôn ngữ mẹ đẻ của nhiều khách hàng tiềm năng trong thị trường đó. Khi José mới vào nghề, ông thậm chí không có tờ giới thiệu bằng tiếng Tây Ban Nha để đưa cho họ. Ông cũng hiểu họ không được chỉ dạy hay quen thuộc với những sản phẩm như bảo hiểm nhân thọ. Trong những năm đầu làm tư vấn viên, José gọi điện ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng để xử lý vấn đề mà ông biết là nhu cầu cấp bách nhất của họ: bảo hiểm y tế.
José nhớ lại: “Hồi đó do rào cản ngôn ngữ nên có rất ít tư vấn viên liên hệ với những khách hàng tiềm năng này, nhưng rất nhiều doanh nghiệp loại này lại nằm trong cộng đồng Mỹ Latinh. Họ là những người đến Hoa Kỳ vào khoảng thời gian giống như tôi, hồi đầu những năm 1980. Một số đến đây sớm hơn, vào thập niên 70 hoặc cuối thập niên 60, và họ bắt đầu kinh doanh từ hai bàn tay trắng. Nên tôi coi đây chính là cơ hội”.
Bảo hiểm y tế đã mở ra cánh cửa cho José, nhưng ông đã cố gắng xây dựng lòng tin với khách hàng để cánh cửa đó luôn rộng mở. Ông nói khách hàng gọi cho mình nếu cần bất cứ điều gì. “Ngay cả hiện nay, chúng tôi vẫn luôn giúp đỡ khách hàng, thậm chí cả những dịch vụ chúng tôi không cung cấp, nhưng có thể kết nối họ với người làm việc đó”, José cho biết.
Để hết sức hỗ trợ khách hàng về mọi mặt trong việc kinh doanh, José đã bổ túc nhiều khóa học về ý tưởng kinh doanh tiên tiến, ví dụ như bảo hiểm kinh doanh. “Kiến thức chính là sức mạnh khi làm việc với chủ doanh nghiệp”, José chia sẻ.
Nhờ có vốn kiến thức này, ông có thể nói chuyện với kế toán viên của khách hàng về các sản phẩm như Quỹ hưu trí cá nhân (IRA). Điều này cũng giúp José có thêm nhiều công cụ để tìm ra cho khách hàng những giải pháp tốt nhất nhằm hạn chế rủi ro tài chính, bảo vệ tài sản và cách để chuyển giao công ty gia đình cho thế hệ sau, đồng thời đưa ra các phương án bồi thường thỏa đáng cho các thành viên không hứng thú với công việc kinh doanh của gia đình.
Phát triển công ty gia đình
José luôn coi gia đình là nền tảng, đối với cả khách hàng và chính gia đình mình. Giống như nhiều khách hàng, ông đang bàn giao công việc kinh doanh cho một thành viên trong gia đình. Cô con gái, Vanessa Carolina Narvaez, là thành viên MDRT 5 năm cũng đến từ thành phố New York, đã bắt đầu làm việc bán thời gian tại văn phòng của ông từ hồi học đại học. Sau khi lấy bằng cử nhân tài chính vào năm 2009, cô quyết định làm việc toàn thời gian cùng cha mình trong vai trò tư vấn viên tài chính. José lập tức giao nhiệm vụ gọi điện ngẫu nhiên để cô tìm kiếm khách hàng đầu tiên.
Vanessa chia sẻ là một tư vấn viên trẻ nói chuyện với khách hàng về vấn đề tiền bạc, cảm giác thật đáng sợ. Nhưng cô đã noi gương cha và học hỏi các phương pháp kinh doanh tiên tiến hơn, nhờ đó cô trở nên tự tin hơn và quyết tâm phấn đấu để đạt tiêu chuẩn MDRT.
José cũng dạy Vanessa cần phải kiên trì với khách hàng để xây dựng lòng tin. Nhưng kiên trì không có nghĩa là thụ động. Thứ Hai nào hai cha con ông cũng gặp nhau để trao đổi về các trường hợp mà họ đang phụ trách và làm sao để phát triển cùng với các mục tiêu của mình. Hai cha con dành thời gian tìm hiểu khách hàng và gia đình họ, nhờ đó họ có thể làm tư vấn viên cho nhiều thế hệ trong gia đình khách hàng. Vanessa và José có mối quan hệ rất thân thiết với gia đình khách hàng, thường xuyên tham dự các bữa tiệc và sự kiện trong gia đình họ.
Kiến thức chính là sức mạnh khi làm việc với các chủ doanh nghiệp.
Nhưng hai cha con lại tập trung vào những phân khúc riêng trong công việc kinh doanh. José thường xuyên xây dựng mối quan hệ thông qua đánh gôn. Còn Vanessa tuy không chơi gôn nhưng thỉnh thoảng cô cũng tham gia cùng bố để tạo mối quan hệ.
Ngoài ra, Vanessa luôn cập nhật công nghệ và chiến lược mạng xã hội để vận hành công việc kinh doanh bằng các công cụ số mới nhất. Cô cũng làm việc với khách hàng nữ về bảo hiểm y tế, cũng như khách hàng thuộc thế hệ Y và con cái đã trưởng thành của một số khách hàng nhiều tuổi của José. Họ coi Vanessa là một phần trong kế hoạch bảo đảm kinh doanh liên tục của José.
Cơ hội trong lĩnh vực bảo đảm kinh doanh liên tục
Vanessa chia sẻ: “Khách hàng hỏi tôi sau 20 năm nữa, hợp đồng bảo hiểm của họ sẽ ra sao, hay chuyện gì sẽ xảy ra nếu họ qua đời. ‘Cô sẽ giúp vợ tôi như thế nào?’”
Khách hàng thấy yên tâm khi biết Vanessa sẽ luôn sát cánh bên họ.
Từ khi đại địch xảy ra, Vanessa cho biết cô thậm chí có nhiều cuộc nói chuyện hơn với những khách hàng ở độ tuổi 20, họ muốn bắt đầu lên kế hoạch nghỉ hưu và đóng góp tối đa vào các toàn khoản hưu trí. “Thời thế đã thay đổi”, cô nói.
Nhưng đại dịch này không làm thay đổi tất cả. Trong một số công ty gia đình, không phải thành viên nào cũng tham gia như nhau. Nhiều khách hàng có con ở độ tuổi 20 là doanh nhân và đang làm việc trong công ty gia đình. Nhưng có những người con đã trưởng thành không hề muốn tiếp tục công việc kinh doanh của gia đình. Thật ra trong mắt cha mẹ, họ dường như chẳng thiết tha làm bất cứ việc gì. Tuy mức độ tham gia khác nhau, nhưng có lẽ đứa trẻ nào cũng hi vọng được kế thừa sản nghiệp ngang nhau. Đó là lúc José và Vanessa nhờ tới luật sư thừa kế trợ giúp gia đình lên kế hoạch. “Điều này tạo ra khác biệt rất lớn, vì luật sư sẽ giải thích cho khách hàng các vấn đề về thuế và tầm quan trọng của hoạch định”, José chia sẻ.
Ông cho biết: “Hoạch định di sản mở ra rất nhiều cánh cửa, ví dụ như các cơ hội về bảo đảm kinh doanh liên tục và hoạch định hưu trí. Hãy luôn hợp tác với một số luật sư hoạt động tích cực trong lĩnh vực bảo hiểm, ý tưởng kinh doanh và hoạch định di sản. Như vậy, bạn có thể làm việc và nói chuyện ở bất cứ đâu”. Hợp tác với luật sư về hoạch định di sản cũng giúp bạn tạo uy tín với khách hàng.
Ngày nay, bức tranh về tình hình phục vụ khách hàng Mỹ Latinh trở nên tươi sáng hơn. Các tờ giới thiệu và tài liệu khác đã được dịch ra nhiều thứ tiếng, và các công ty nhìn ra giá trị của thị trường Mỹ Latinh.
Vanessa cho biết: “Với kết quả điều tra dân số và dự báo tốc độ gia tăng dân số Latinh đến năm 2050, các công ty bảo hiểm đã coi đó là một cơ hội trong sức mua mà chúng tôi đã nhận ra trước đó”.
Mở rộng các thị trường Mỹ Latinh
Tại Mỹ, “Người gốc Tây Ban Nha là một trong những nhóm dân tăng nhanh nhất trong những thập kỷ gần đây. Kể từ năm 1970, dân số gốc Tây Ban Nha đã tăng gần sáu lần. Dự báo của Cục điều tra dân số cho thấy dân số gốc Tây Ban Nha dự kiến sẽ tăng 86% trong giai đoạn 2015-2050”, theo Trung tâm Nghiên cứu Pew.
Theo Cục điều tra dân số, nhìn chung số người Mỹ có gốc nước ngoài dự kiến sẽ đạt 78 triệu người vào năm 2060, chiếm 18,8% tổng dân số Hoa Kỳ, Trung tâm Nghiên cứu Pew nhận định “tỷ lệ người Mỹ có gốc nước ngoài sẽ lập một kỉ lục mới, khi Cục Điều tra dân số dự báo mức cao kỷ lục trước đó là 14,8% vào năm 1890 sẽ bị phá vỡ sớm vào năm 2025”. Người nhập cư gốc châu Á và Tây Ban Nha được dự đoán sẽ tiếp tục đóng vai trò chính trong việc làm tăng số dân nhập nhập cư của Hoa Kỳ.
Điểm qua về tình hình nhập cư và di cư trên toàn thế giới
Brazil
Brazil là quốc gia có truyền thống tiếp nhận nhiều người nhập cư. Những người nhập cư gần đây chủ yếu đến từ Argentina, Chile và các nước trong khu vực Andes hoặc những người hồi hương mang quốc tịch Brazil. Kể từ khi nền kinh tế Brazil suy thoái vào những năm 1980, tỷ lệ di cư đến Mỹ, Châu Âu và Nhật Bản đã tăng lên nhưng không đáng kể so với tổng dân số của Brazil. Phần lớn những người di cư này có trình độ học vấn cao và thuộc tầng lớp trung lưu. (Sách Dữ kiện thế giới của CIA)
Canada
Năm 2011, Canada có khoảng 6,8 triệu người gốc nước ngoài. Con số này chiếm 20,6% tổng dân số, đây là tỷ lệ cao nhất trong số các nước G8, theo số liệu thống kê của Canada.
Ecuador
Ước tính có khoảng 2-3 triệu người Ecuador đang sống ở nước ngoài, nhưng tỷ lệ thất nghiệp gia tăng ở những nước tiếp nhận chính như Tây Ban Nha, Mỹ và Ý đã khiến số lượng người di cư giảm xuống. Làn sóng di cư quy mô lớn đầu tiên của Ecuador diễn ra từ năm 1980 đến năm 2000. Làn sóng di cư thứ hai trên cả nước xảy ra vào cuối những năm 1990. Ecuador có số lượng người nhập cư thấp nhưng đang tăng lên và hiện là quốc gia tiếp nhận người tị nạn đứng đầu Mỹ Latinh, với 98% số người đến từ nước láng giếng Colombia. (Sách Dữ kiện thế giới của CIA)
Philippines
Philippines là một trong những quốc gia có số lượng người di cư lớn nhất thế giới, bao gồm người lao động làm việc tạm thời hợp pháp gọi là Lao động ngoại quốc ở nước ngoài (OFW) Tính đến năm 2019, có 2,2 triệu OFW. Họ chủ yếu di cư tới các quốc gia Trung Đông, Hồng Kông-Trung Quốc, Singapore và tìm việc làm trên các con tàu. (Sách Dữ kiện thế giới của CIA)
Singapore
Số người Singapore có gốc nước ngoài đang tăng rất nhanh. Tính đến năm 2015, con số này chiếm 46% tổng dân số. Dân số tổng thể có 74,3% là người Trung Quốc, 13,5% người Malay, 9% người Ấn Độ và 3,2% thuộc các quốc tịch khác. (Sách Dữ kiện thế giới của CIA)
Các Tiểu vương quốc Ả-rập Thống nhất
Theo dữ liệu năm 2019 của Liên Hợp Quốc, tổng dân số của quốc gia này ước tính là 9,8 triệu người vào giữa năm 2019, với lượng người nhập cư chiếm 87,9% tổng dân số. Ước tính dân số năm 2015 là 11,6% là người Tiểu vương quốc; 59,4% người thuộc các quốc gia Nam Á (bao gồm Ấn Độ 38,2%, Bangladesh 9,5%, Pakistan 9,4%, các nước khác 2,3%); Ai Cập 10,2%; Philipines 6,1%; và 12,8% thuộc các nước khác. (Sách Dữ kiện thế giới của CIA)
