Thúc đẩy quy trình giới thiệu
Một trong những lý do mà khách hàng tốt không cho giới thiệu là họ không biết chúng ta đang tìm kiếm cái gì. Nếu chúng ta không biết thì làm sao họ biết được. Tôi bắt đầu tự thiết lập mạng lưới bằng cách chia sẻ với 10 đến 20 khách hàng tốt nhất biết chính xác kiểu khách hàng tiềm năng tôi đang tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân của họ. Trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy xác định các chi tiết về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Một khi chân dung khách hàng tiềm năng lý tưởng được mổ xẻ thành những đặc tính nhỏ nhất, việc tìm kiếm họ sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.
—Marta Borbala Kiraly, Gyor, Hungary, thành viên MDRT sáu năm
Chiến lược hai hội thảo
Tôi chủ trì hai kiểu hội thảo. Một kiểu là hội thảo kéo dài hai giờ trong ngày làm việc dành cho chủ doanh nghiệp, bác sĩ và luật sư. Kiểu kia là hội thảo ăn trưa vào cuối tuần để khách hàng có thể rủ thêm bạn bè và gia đình họ tham gia. Trong hội thảo dành cho chuyên gia, tôi đề nghị người tham dự trao đổi danh thiếp và kể về công việc họ đang làm để họ trở nên thoải mái hơn với nhau. Trong hội thảo cuối tuần, tôi đề nghị khách hàng chia sẻ lời chứng về dịch vụ của chúng tôi để khách mời của họ nghe. Cả hai kiểu hội thoại đều nhằm hướng dẫn về giá trị và lợi ích của hoạch định tài chính và thuế, nhưng không bao gồm việc bán hàng. Tôi không muốn người tham dự cảm thấy bị ép phải mua. Thay vào đó, tôi gọi lại cho họ để xin phản hồi và hỏi liệu họ có cần thêm thông tin hay không. Khoảng 75% người tham dự và khách hàng mua một sản phẩm trong vòng hai tuần sau mỗi hội thảo tôi tổ chức.
Sức mạnh của sự tạm nghỉ
Không nhận thức được sự lan man là một trong những sai lầm lớn nhất khiến tầm ảnh hưởng của chúng ta bị giảm bớt. Khi tôi đi chệch đường, huấn luyện viên về diễn thuyết sẽ nhắc nhở tôi đi theo đúng hướng và hạ cánh an toàn. Hãy bắt đầu suy nghĩ và trình bày bằng các câu gạch đầu dòng. Bạn sẽ gây tác động lớn hơn khi tạm nghỉ để tìm ra ý mới vì điều đó giúp khách hàng hiểu được thông điệp của bạn trong suốt phần trình bày. Diễn viên hài gọi điều này là “tạm dừng có lý do.” Sau khi nói ra câu kết đầy thâm ý, họ ngừng lại để bạn hiểu ra và cười. Nếu diễn viên hài không ngừng lại, tiếng cười sẽ khó lòng nổ ra. Đừng để suy nghĩ của bạn bị biến mất. Đặc biệt đừng để suy nghĩ của khách hàng bị biến mất. Đôi khi sự yên lặng là câu trả lời đúng. Điều này cho phép bạn đặt câu hỏi mở thích hợp và điều chỉnh thông điệp của mình vào lúc đó theo ý khách hàng.
Thành công mãi mãi
Thành công không khiến bạn hạnh phúc. Tâm trạng hạnh phúc tạo ra thành công. Đã bao giờ bạn nghe nói về một ý tưởng tích cực đến từ một người tiêu cực chưa? Những người này không đón nhận cả về mặt tinh thần lẫn cảm xúc năng lượng của ngày hôm nay và chỉ tập trung vào sai lầm của hôm qua. Trạng thái tinh thần tích cực giải phóng chất dopamine vào não bộ và thắp sáng chất dẫn truyền thần kinh xuyên qua các dây thần kinh xi-náp giống như bóng đèn trên cây thông Noel. Nghiên cứu cho thấy suy nghĩ tích cực làm tăng tính sáng tạo, gia tăng năng lượng, nâng cao trí thông minh và thậm chí chốt nhiều hợp đồng hơn.
Kết hợp câu chuyện cùng dữ liệu
Kể chuyện có thể minh họa giá trị và những gì bạn cung cấp. Tuy nhiên, câu chuyện không phải là dữ liệu hấp dẫn. Tôi thường nghe các nhà lãnh đạo chỉ vào dữ liệu trong bài trình bày và nói: “Như bạn thấy đấy, con số nói lên tất cả.” Con số không thể nói. Bạn phải nói thay chúng. Đằng sau mỗi con số là một con người và với mỗi con người là một câu chuyện. Dữ liệu quan trọng nhất bạn được giao để truyền tải luôn phải đi cùng một câu chuyện khiến dữ liệu trở nên sống động.
Hội nghị khách hàng với ứng dụng Meta
Thay vì hội thảo truyền hình, tôi mời khách hàng gặp tôi dưới hình thức ảnh đại diện ba chiều (holographic avatar). Tôi dùng kính thực tế ảo (VR) để định hình khung cảnh và gặp họ trong văn phòng điều hành ảo của tôi, Phòng Bầu dục ở Nhà Trắng, hoặc thậm chí trên trạm không gian ngoài vũ trụ bao la. Tôi dùng bài trình bày 3D trôi nổi dạng toàn ký và nó cho phép bắt tay ảo hoặc đập tay với khách hàng mà không còn phải lo sát khuẩn tay. Qua máy tính hoặc điện thoại di động, khách hàng của tôi có thể tham gia, mà không cần đến kính VR nhờ ứng dụng gọi là Engage VR (engagervr.io). Các ứng dụng VR miễn phí khác bao gồm VRChat, Spatial và Horizon Worlds. Bằng cách xây dựng thương hiệu cá nhân là một tư vấn viên đi trước thời đại, bạn sẽ mang lại những trải nghiệm mà khách hàng không bao giờ quên. Tôi gặp rất nhiều khách hàng có thu nhập cao trong thế giới thực tế ảo.
Giải phóng thương hiệu của bạn
Bạn là thương hiệu của chính mình và cá tính sẽ giúp bạn nổi bật. Sự độc đáo là điểm mạnh căn bản để trở thành đại lý được ưa thích của nhiều người, tính chân thực sẽ khiến bạn vượt lên những người khác trong ngành. Giây phút bạn hiểu được điều này là giây phút bạn giải phóng được sức mạnh trong con người mình.
Làm cố vấn có mục đích
Tìm và trở thành người cố vấn phải được cân nhắc kỹ. Để thành công, điều quan trọng là phải có cố vấn và người hỗ trợ và tin tưởng bạn. Cho và nhận cố vấn. Tôi có khuynh hướng làm cố vấn cho nữ doanh nhân, vì là một phụ nữ trẻ tuổi thuộc nhóm thiểu số trong một ngành do nam giới thống trị, tôi phải đối phó với rất nhiều ảnh hưởng tiêu cực quanh mình suốt 19 năm qua. Do vậy, tôi hướng đến phụ nữ để giúp họ suy nghĩ khác đi, phá vỡ rào cản vô hình và bắt đầu hoặc phát triển doanh nghiệp mà họ đầy tâm huyết.
Tìm lại niềm vui
Bao nhiêu bạn từng hát hò, nhảy nhót hoặc đóng kịch khi còn trẻ. Tại sao bạn dừng lại? Bạn không phải bỏ việc và làm điều đó để kiếm sống. Nếu nó mang lại niềm vui cho bạn, thì hãy lấy nhạc cụ ra hoặc tham gia dàn thánh ca nhà thờ! Hãy làm việc đó vì bạn thích, và niềm vui đó sẽ bao trùm toàn bộ cuộc đời bạn.
Kịch bản cho buổi rà soát khách hàng
Trong buổi phỏng vấn rà soát, tôi luôn nhắc nhở khách hàng: “Bạn đã nói điều này trong buổi gặp trước. Bạn có còn cảm thấy như vậy vào lúc này không?” Câu hỏi này giúp khách hàng nhớ lại lý do vì sao họ mua kế hoạch đó và cân nhắc bổ sung phạm vi bảo hiểm, đặc biệt nếu một người bạn thân hoặc họ hàng của họ gần đây được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo. Nhắc lại điều khách hàng đã nói ở lần rà soát trước cho thấy tôi đã lắng nghe họ. Bạn phải ghi chép cẩn thận về buổi phỏng vấn để làm được điều này.
Khi kế hoạch kế nhiệm của bạn gặp sự cố
Bạn tạo kế hoạch kế nhiệm cho doanh nghiệp của mình, nhưng nó không diễn ra như đã định. Làm sao để điều chỉnh tiến trình? Dù mọi người thường không thích xung đột, nhưng bạn nên dũng cảm trò chuyện với người kế nhiệm của mình. Hãy cởi mở với quan điểm của họ. Câu trả lời duy nhất cho phản hồi là: “Xin cám ơn, hãy cho tôi biết thêm.” Cuộc trò chuyện dũng cảm đúng là như vậy — trò chuyện, chứ không phải email hoặc tin nhắn văn bản. Một cách rõ ràng nhưng không gây khó chịu để mở màn cuộc đối thoại là: “Tôi muốn rà soát lại thỏa thuận và kế hoạch của chúng ta. Tôi thấy chúng ta không cùng nhịp, do vậy điều quan trọng là chúng ta nên có cuộc trò chuyện tích cực và mang tính xây dựng để đưa chúng ta trở lại lộ trình. Rồi hỏi tiếp: “Bạn thấy việc nào đang hiệu quả? Còn việc nào thì không? Làm sao để chúng ta tìm ra cách để cùng tiến lên? Tôi sẽ dốc toàn sức để làm việc này; tuy nhiên, nó có vẻ khó hơn tôi tưởng. Đây là vài ví dụ khiến tôi tin rằng chúng ta có thể làm tốt hơn. Hãy cùng trò chuyện nhé.”
Đơn giản hóa để thúc đẩy mua hàng
Đơn giản hóa ngôn ngữ, quy trình và câu hỏi chúng ta dùng để loại bỏ các điểm gây khó chịu trong con mắt của khách hàng tiềm năng. Việc đó có nghĩa là giúp khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy kết quả đầu ra của lựa chọn của họ tỷ như tạo ra hoặc ngăn cản họ đạt được thành tựu. Thế giới hoạch định tài chính có thể khó hiểu, do vậy việc khiến khách hàng tiềm năng có một trải nghiệm được đơn giản hóa sẽ nhanh chóng giúp xây dựng lòng tin. Đơn giản là họ mua những gì họ hiểu. Hãy trình bày theo cách nào đó khiến họ cảm thấy được trao quyền để ra quyết định sáng suốt.
Phản bác có thể là động cơ thúc đẩy
Phản bác thường được coi là chướng ngại, nhưng chúng có thể là chất đốt để kết nối với khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh thu. Nhưng đừng nên đợi đến cuối buổi gặp mới xử lý phản bác của họ. Đến lúc đó thì đầu óc họ đã đặc lại và đã quá muộn. Thay vào đó, hãy nêu ra những phản bác bạn hay nghe thấy nhất và trả lời ngay từ đầu buổi gặp. Làm như vậy sẽ khiến mọi người cởi mở hơn và họ sẽ cảm thấy thoải mái và tin tưởng bạn hơn.
Văn hóa đội nhóm giúp giữ chân khách hàng
Văn hóa hợp tác của nhóm sẽ tạo ra sự nhịp nhàng trong hoạt động của doanh nghiệp và kết quả là khách hàng hài lòng hơn. Khi bạn dành vài tháng liền để tổ chức các hội nghị chiến lược thường niên và gọi điện chiến thuật cuối năm, hãy để khách hàng hiểu rằng họ sẽ gặp gỡ hoặc nói chuyện với nhóm tư vấn viên của họ. Bằng cách bảo đảm mỗi buổi gặp hoặc cuộc gọi với khách hàng có hai tư vấn viên tham dự, họ sẽ hiểu rằng họ có một đội, chứ không chỉ một người, đang làm việc cho họ. Nhận thức này có thể cải thiện việc giữ chân khách hàng vì giờ đây mọi câu hỏi của họ có thể được trả lời sớm hơn bởi một thành viên trong nhóm, chứ không phải bởi mỗi tư vấn viên chính.
Ghi lại công việc của bạn
Ghi lại thời gian chúng ta bỏ ra để làm việc với khách hàng là điều quan trọng vì nó giúp tôi giải trình mức phí của mình. Khi làm việc với một khách hàng hoặc ai đó tại văn phòng, chúng tôi đều ghi lại thời gian đã dành cho họ và chi phí tính theo giờ. Những ghi chép này giúp khách hàng nắm được lượng thời gian dành cho họ và công việc được thực hiện thay mặt họ. Chúng tôi gọi đó là AAA: Action Activity Audit (Kiểm toán Hoạt động Hành động) Chắc chắn việc này giúp khách hàng có cách nhìn đúng về tiền phí.
Điều gì có thể đánh bại AI (Trí tuệ nhân tạo)?
Bạn có biết đặc tính duy nhất khiến chúng ta có thể thông minh hơn trí tuệ nhân tạo là trí tuệ cảm xúc không? Trí tuệ cảm xúc giúp chúng ta trở nên có tầm nhìn, ra quyết định, có động lực đúng đắn, cải thiện đạo đức làm việc và tạo ra tác động chúng ta muốn có trên thế giới. Cảm xúc là dấu ấn riêng của chúng ta trên thế giới và việc quản lý cảm xúc một cách khôn ngoan giúp chúng ta để lại dấu ấn ở những nơi chúng ta đã qua.
Làm chủ sức mạnh của mạng xã hội
Chưa bao giờ tôi hình dung rằng mạng xã hội có thể giúp tôi kiếm được gần nửa doanh thu hàng năm. Có nhiều khách hàng vãng lai đã đầu tư tiền tín thác vào tôi, thậm chí trước khi chúng tôi gặp nhau. Tôi khuyến khích bạn nên kết hợp nhiều mạng xã hội với nhau, nhưng hãy bắt đầu với mạng bạn thấy thoải mái nhất. Nên nhớ, mọi người muốn nhìn thấy sự trung thực, nên điều quan trọng là tốt gỗ hơn tốt nước son. Vạn sự khởi đầu nan. Hãy đăng tải nội dung đầu tiên rồi dần dần bạn sẽ có đà tiến. Xây dựng sự hiện diện trên mạng xã hội có thể không diễn ra trong ngày một ngày hai; tuy nhiên, với sự nhất quán, đó sẽ là công cụ bền vững và lâu dài khi bạn xây dựng và mở rộng doanh nghiệp.
Sự hiện diện tại cộng đồng
Việc tư vấn viên là một phần của cộng đồng họ phục vụ là điều quan trọng. Xác định đâu là cơ sở khách hàng của bạn và tham gia vào các hoạt động nơi đó. Nếu cơ sở khách hàng của bạn chủ yếu là chủ doanh nghiệp, hãy dành thời gian với nhóm Rotary tại địa phương bạn hoặc các tổ chức tương tự. Tôi tham gia quân đội và phục vụ trong vai trò đại tá danh dự, do vậy tôi dành thời gian với nhân viên quân sự trên thực địa và tại cộng đồng. Những tương tác này không phải để bán hàng mà để hiện diện. Nhưng nếu một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng tiếp cận tôi và quan tâm đến việc tôi làm thì tôi sẽ xin thông tin liên hệ để liên hệ lại với họ sau. Họ bắt đầu tương tác với hãng chúng tôi như vậy đó.
Đừng chỉ theo đuổi cuộc gọi ngẫu nhiên
Khi mới làm tư vấn viên, tôi chỉ lo gọi điện ngẫu nhiên để gia tăng cơ sở khách hàng mà không để ý mấy đến số lượng hợp đồng. Tôi đủ điều kiện đạt MDRT sau năm năm gia nhập ngành và lần đầu tiên tham dự Hội nghị Thường niên MDRT. Tại đó tôi học được rằng tôi cũng nên có một chiến lược để tập trung vào khách hàng hiện thời bằng cách cung cấp hoạch định bảo hiểm tối ưu. Đến giờ doanh nghiệp của tôi vẫn đang phát triển nhờ nhận được thêm nhiều giới thiệu từ khách hàng hiện thời và tôi có thể giảm bớt nguồn lực để gọi ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng.
Tìm trung tâm gây ảnh hưởng
Lập danh sách là một bước tiến đến tuyển dụng trung tâm gây ảnh hưởng. Hãy chọn những ngành nghề bạn muốn làm việc cùng và lên danh sách tất cả những người bạn biết trong nghề đó mà bạn có thể liên hệ. Nếu không có thông tin liên hệ thì đề nghị khách hàng hiện thời cho tên của bốn đến sáu người họ biết trong ngành nghề đó và tên của trung tâm gây ảnh hưởng của họ. Khi liên hệ với trung tâm gây ảnh hưởng đó, hãy nói bạn muốn tìm hiểu doanh nghiệp của họ để xem liệu bạn có thể giới thiệu khách hàng cho họ không. Hãy hỏi khách hàng lý tưởng của họ là ai. Sau buổi gặp đầu tiên, hãy đề nghị buổi gặp thứ hai để bạn có thể giải thích những gì bạn có thể làm để giúp khách hàng của mình.
Khai thác thị trường mới
Bạn muốn kết nối với phân khúc phát triển nhanh nhất của thị trường bảo hiểm? Hãy nói chuyện với phụ nữ như thế họ là doanh nhân. Sử dụng ngôn ngữ đồng điệu với họ, nhưng không được trịch thượng. Một trong những nỗi lo lớn nhất của phụ nữ là hết tiền khi đang còn sống, hoặc trở nên phụ thuộc vào con cái về mặt tài chính, tiếp theo là con cái sống khỏe. Nhưng đừng coi đó là nỗi lo sợ của khách hàng. Hãy hỏi và xác minh. Tùy vào câu trả lời của người đó, hãy hoạch định theo cách truyền thống hơn, như hoạch định dòng tiền, bảo hiểm hoặc quản lý tài sản. Nếu đề xuất kế hoạch mà không giải thích nguyên do, khách hàng nữ sẽ bỏ bạn. Kế hoạch và phép tính cần bổ trợ cho đề xuất sản phẩm, không phải ngược lại.
Hậu quả rất quan trọng
Chúng ta nên nói thẳng với khách hàng tiềm năng: “Thưa khách hàng tiềm năng, bạn không thuê tôi để ngồi tính xác suất. Bạn thuê tôi để phòng ngừa hậu quả. Hậu quả của sai lầm rất kinh khủng. Nếu đi du thuyền, bạn có nhớ các động tác minh họa về an toàn do thủy thủ đoàn thực hiện trước khi tàu rời cảng không? Bạn có nghĩ họ làm điều đó vì xác suất của một vấn đề phát sinh trên biển hay vì hậu quả? Khi chở con mình trên xe, bạn cài dây an toàn cho chúng vì nghĩ đến xác suất xảy ra tai nạn hay nghĩ đến hậu quả?” Rồi nhìn thẳng vào mắt họ và nói: “Tôi có thể kiểm soát hậu quả. Đó là lý do bạn thuê tôi.”
