Khi một tư vấn viên ở Đài Loan trình bày cho các khách hàng và khách hàng tiềm năng giàu có khái niệm phân bổ tài sản bằng cách sử dụng bảo hiểm nhân thọ như một trong những công cụ đầu tư, họ thường chế giễu và hỏi dồn tư vấn viên bằng những câu hỏi: Tỷ suất hoàn vốn nội bộ là bao nhiêu? Tại sao lại mua một sản phẩm có lợi nhuận thấp khi tôi có thể kết hợp các khoản đầu tư của mình trong các danh mục sinh lợi hơn như cổ phiếu, quỹ tương hỗ, bất động sản và kim loại quý?
Fan Pei Hsiao, thành viên MDRT ba năm đến từ Đài Bắc, Đài Loan cho biết: “Họ không hiểu vai trò của bảo hiểm và ít quan tâm đến lợi ích hoặc bảo vệ bản thân thông qua phân bổ tài sản khi các khoản đầu tư khác hoạt động tốt hơn.”
Đây là phản ứng điển hình trước đại dịch. Tuy nhiên, khi coronavirus xảy ra, khách hàng dần nhận ra rằng cuộc sống là phù du và thái độ đầu tư của họ trở nên thận trọng hơn. Bây giờ họ hỏi làm thế nào để chuyển tài sản cho người thụ hưởng cũng như các vấn đề khác liên quan đến quy hoạch di sản. Sự thay đổi tâm lý này đánh dấu sự khởi đầu của điều mà Hsiao tin rằng có thể trở thành thời điểm tốt nhất để tiếp thị dịch vụ bảo hiểm “bởi vì khách hàng đã chuyển từ chấp nhận bảo hiểm một cách thụ động sang chủ động tìm kiếm bảo hiểm để phòng ngừa rủi ro và để có cơ hội chăm sóc người thụ hưởng của họ.”
Hsiao chia sẻ: “Điều quan trọng nhất là phát hiện nhu cầu của khách hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp.”
Nhưng khách hàng vẫn còn nghi ngờ về vai trò và hiệu quả hoạt động của bảo hiểm, đặc biệt như một biện pháp phòng ngừa rủi ro, so với các khoản đầu tư khác. Vì vậy, để giải thích các thuộc tính của cái này so với cái khác, cô sử dụng các vật dụng gia đình thông thường trong phép ẩn dụ. Ví dụ, cô so sánh khăn ăn bằng giấy với khăn giấy lau nhà bếp. Cả hai đều giống nhau về chất liệu nhưng có mục đích sử dụng khác nhau. Khăn ăn bằng giấy mỏng manh và dễ nát khi được sử dụng để lau vết dầu ăn, giống như một khoản đầu tư vào một loại hàng hóa chẳng hạn, có thể khiến chùn bước khi đối mặt với rủi ro. Tuy nhiên, một chiếc khăn giấy lau nhà bếp dai hơn và vẫn nguyên vẹn khi lau vết dầu, giống như cách bảo hiểm sẽ vẫn ở đó để bảo vệ khách hàng và gia đình của họ trước rủi ro.
Hsiao cũng cho ví dụ hoặc mô tả chi tiết, vận dụng chủ đề phù hợp với gốc gác và độ tuổi của khách hàng - ví dụ như một khách hàng lớn tuổi là cha của bốn đứa con nhỏ - để minh họa hậu quả của việc bỏ qua việc lập kế hoạch rủi ro và lợi ích của việc bảo vệ tài sản để lại cho gia đình. Việc mô tả cụ thể về những rủi ro tiềm ẩn mà khách hàng có thể gặp phải trong tương lai sẽ nâng cao tầm quan trọng của việc đưa bảo hiểm vào danh mục đầu tư của họ.
Tuy nhiên, để nắm bắt cơ hội này và trở nên nổi bật, các tư vấn viên cần tìm hiểu về tất cả các tài sản của khách hàng để thiết lập một kế hoạch phân bổ tài sản hợp lý. Nhiệm vụ đó rất khó khăn vì khách hàng cao cấp trong thị trường của cô không chịu tiết lộ toàn cảnh tài chính của họ cho các tư vấn viên không phải là người thân của họ. Vì vậy, Hsiao khuyên đồng nghiệp nên trang bị cho mình các kỹ năng chuyên môn như luật thuế, dịch vụ khai thuế và các chuyên ngành khác và lấy lòng tin của khách hàng bằng cách đưa ra giải pháp cho vấn đề của họ. Khách hàng của Hsiao biết rằng cô đã hoàn thành các lớp khai thuế và đạt chứng chỉ AFP (Hoạch định Tài chính Cá nhân). Cô thậm chí còn tình nguyện xem xét tờ khai thuế thu nhập do một kế toán viên lập cho một khách hàng. Vì cô đã giúp người đó tiết kiệm được tiền, nên mối quan hệ của họ giờ đây bền chặt hơn.
“Hãy xem xét toàn diện tình hình chung và nhận được sự tin tưởng của khách hàng. Quan trọng nhất là bạn phải tiếp tục hoàn thiện bản thân, tạo ra giá trị của chính mình. Bằng cách chủ động giải quyết các vấn đề của họ, chúng tôi có thể khiến khách hàng cởi mở hơn, cho phép chúng tôi hiểu rõ hơn tình hình tài chính của họ.”
Hsiao nói thêm, “Trên thực tế, dù trước hay sau đại dịch, dù tình hình tài chính hoặc cá nhân thoải mái hay khó khăn, là tư vấn viên tài chính và bảo hiểm, điều quan trọng nhất là phát hiện nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp thích hợp, khác biệt cho từng khách hàng.”
