Việc đạt được danh hiệu MDRT không phải là một nhiệm vụ dễ dàng, nhưng đó là mục tiêu mà nhiều tư vấn viên tài chính mơ ước. Tuy nhiên, để đạt danh hiệu Court of the Table, tư vấn viên tài chính cần đạt được gấp ba lần doanh số đó, một nhiệm vụ có vẻ ngoài tầm với; để đạt danh hiệu Top of the Table cần đạt doanh số gấp sáu lần doanh số của MDRT – mức doanh thu mà nhiều người chưa từng nghĩ đến. Nhưng ba thành viên MDRT liên tục đạt được danh hiệu Top of the Table cho rằng bất kỳ ai cũng có thể đạt được danh hiệu này khi được trang bị những kỹ năng và tư duy phù hợp. Vậy họ đã vươn lên để đạt được các vị trí cao hơn trong ngành như thế nào? Không có một công thức chung nào có thể mang lại thành công cho tất cả mọi người, nhưng ba tư vấn viên hàng đầu của ngành đã chia sẻ hành trình và lời khuyên để phát triển doanh nghiệp của họ lên tầm cao mới.
Làm quen với những ý tưởng lớn
Sim Gakhar, CHS, BSc, thành viên MDRT năm năm từ Markham, Ontario, Canada đã làm trong ngành bảo hiểm nhân thọ khoảng chín năm cho tới khi cô tham dự hội nghị MDRT đầu tiên vào năm 2019. Tại hội nghị đó, cô đã học được ba khái niệm đơn giản giúp tăng doanh số gấp ba lần, giúp cô ấy đạt danh hiệu Court of the Table và rồi Top of the Table chỉ trong hai năm.
Một trong số những bài học lớn nhất mà cô ấy rút ra là khái niệm cộng tác với chuyên gia. “Tôi học được rằng mình không cần phải biết làm tất cả mọi thứ; tôi chỉ cần tìm ra người có thể làm điều đó cho tôi, cộng tác với chuyên gia, đưa họ vào nhóm của mình và tận dụng chuyên môn của họ, ”cô nói. Những chuyên gia đó có thể là chuyên gia về thuế và tuân thủ cũng như trợ lý quản lý tài khoản mạng xã hội của cô. Cô hiện đang làm việc với sáu chuyên gia, một nửa trong số đó là các tư vấn viên được cấp phép mà cô thỉnh thoảng chia tiền hoa hồng, tùy thuộc vào lượng thời gian họ bỏ ra cho công việc.
Khi muốn tìm kiếm sự trợ giúp từ bên ngoài để thúc đẩy công việc kinh doanh, thuê chuyên gia không phải là phương pháp duy nhất mà Gakhar sử dụng. Tại MDRT, cô cũng học được tầm quan trọng của việc tìm kiếm sự hướng dẫn từ các huấn luyện viên. “Tôi đã nói chuyện với tất cả những người có mặt tại hội nghị đầu tiên đó và tìm ra một điểm chung của những tư vấn viên thành công nhất - tất cả đều có huấn luyện viên,” cô giải thích. Gakhar hiện đang làm việc với bốn huấn luyện viên, đó là những người hướng dẫn cô về chiến thuật, kinh doanh, cách giao tiếp với khách hàng và nhiều chủ đề khác.
“Trước đây tôi không biết rằng mình cần một huấn luyện viên, tuy nhiên huấn luyện viên đóng vai trò người quản lý thành công của bạn. Họ giám sát bạn, thúc đẩy bạn. Họ theo dõi số liệu của bạn và khi có huấn luyện viên, bạn luôn có một người đồng hành,” cô nói.
Nếu đạt được Court of the Table vào tháng 4, tôi sẽ có thêm can đảm để vươn đến danh hiệu Top of the Table.
— Izumi Osada
Lời khuyên thứ ba của Gakhar rất đơn giản: “Hãy yêu cầu giúp đỡ.” Sự giúp đõ có thể đến từ việc tham gia nhóm học tập, tham dự hôi nghị MDRT và luôn sẵn sàng đón nhận những ý tưởng mới. Chính tại hội nghị MDRT đầu tiên Gakhar tham dự, cô đã thành lập một nhóm học tập với bốn thành viên MDRT Canada khác. Hiện nay, nhóm vẫn gặp mặt vài tháng một lần để chia sẻ lời khuyên và hỗ trợ lẫn nhau. “Cả năm chúng tôi đều theo dõi hiệu suất làm việc của nhau và giúp đỡ lẫn nhau – chúng tôi đang phát triển cùng nhau,” cô nói.
Ai đặt giới hạn cho bạn?
Izumi Osada, thành viên MDRT 20 năm đến từ Tokyo, Nhật Bản, đã đạt danh hiệu MDRT trong 12 năm liên tiếp trước khi đạt danh hiệu Court of the Table đầu tiên. Một vài cuộc trò chuyện đầy cảm hứng là điều đã giúp anh ấy tăng doanh số của mình gấp ba lần. “Khi đó tôi đang làm tốt, có cuộc sống tốt và khá hài lòng. Tuy nhiên, trong một cuộc trò chuyện vui với cố vấn của mình, tôi phát hiện rằng tiền hoa hồng gia hạn của ông còn lớn hơn tiền hoa hồng năm đầu tiên của mình. Thông tin đó là hồi chuông cảnh tỉnh tôi,” anh nói.
Osada đã luôn xem Court of the Table là mục tiêu xa tầm với, nhưng cuộc trò chuyện đó đã truyền cảm hứng để anh ấy nâng mục tiêu bán hàng lên gấp ba lần. Trong năm sau đó, anh đã nỗ lực hết sức mình nhưng cũng chỉ vừa đủ điều kiện. “Tôi không chắc mình có thể tiếp tục đạt danh hiệu đó trong năm tới hay không,” anh thừa nhận – và chính khoảnh khắc truyền cảm hứng thứ hai với Cựu Chủ tịch MDRT, Tony Gordon, thành viên 45 năm đến từ Bristol, Anh, Vương quốc Anh, đã truyền cảm hứng cho Osada để tiến xa hơn nữa. Tại một bữa ăn tối với Gordon và các thành viên MDRT khác, Gordon đã hỏi một thành viên, “Bạn đủ điều kiện đạt danh hiệu Top of the Table năm nay khi nào? Vào tháng nào?” Thành viên đó trả lời là tháng 12, và Gordon tiếp lời: “Vậy tại sao bạn không phấn đấu đủ điều kiện vào tháng 11 năm sau? Và vào tháng 10 năm kế tiếp và tháng 9 năm sau đó nữa?”
Osada đã đủ điều kiện cho danh hiệu Court of the Table vào tháng 10 năm đó, vì vậy anh đặt mục tiêu đủ điều kiện vào tháng 9 năm sau và sau đó là tháng 8. “Nếu có thể đạt Court of the Table vào tháng 4, điều đó có thể giúp tôi có thêm can đảm để vươn đến danh hiệu Top of the Table,” anh nói. Dù quá trình này mất đến một vài năm, nhưng Osada đã đạt danh hiệu Top of the Table vào năm ngoái. “Đó là một cuộc trò chuyện nhỏ mà có thể (Gordon) không nhớ, nhưng đối với tôi thì đó là một khoảnh khắc kỳ diệu,” anh chia sẻ.
Sáu bước đi đến thành công
Trong một khoảnh khắc kém kỳ diệu hơn thì Curtis L. Matlin, CLU, ChFC, thành viên MDRT 26 năm đến từ Northbrook, Illinois, Hoa Kỳ, biết được chìa khóa đầu tiên trong số sáu chìa khóa để đạt được danh hiệu Top of the Table. Matlin mới bắt đầu làm việc trong ngành được bốn tháng thì bị tai nạn ô tô nghiêm trọng. Sau khi được trả tiền bảo hiểm và giải quyết xong vấn đề, Matlin đã nảy ra một ý tưởng. “Tôi gọi cho người đàn ông đã đâm tôi và mời anh ấy uống cà phê,” anh nhớ lại.
Đây là diễn biến thực của cuộc gọi:
“Chào anh Jeff, tôi là Curt Matlin đây, anh nhớ tôi chứ?” [ngập ngừng] “À vâng, tôi biết..”
“Xin anh nghe này, chỉ vì chúng ta gặp tai nạn không có nghĩa chúng ta không thể là bạn. Để tôi mời anh ly cà phê.”
Rồi hai người gặp nhau, và mặc dù Jeff không mua bảo hiểm nhưng anh ấy đã giới thiệu Matlin với một bác sĩ (người sau đó trở thành khách hàng) và một số đồng nghiệp của anh ấy. Anh tâm sự: “Vụ tai nạn xe hơi và cuộc điện thoại đã dẫn đến doanh thu hơn 1 triệu đô la,”
Chìa khóa thứ hai để Matlin đạt danh hiệu Top of the Table là làm việc chăm chỉ. Chìa khóa thứ ba là chịu trách nhiệm hoàn toàn cho sản phẩm bạn bán. Sau ba năm hành nghề, anh đã thấm thía bài học này khi được chẩn đoán mắc bệnh ung thư. Matlin nhận định: “Chúng ta cần trở thành khách hàng tốt nhất của chính mình.” Bằng cách mua hợp đồng bảo hiểm trước khi biết mình mắc bệnh ung thư, tôi có các lựa chọn mua hợp đồng bảo hiểm bổ sung mà không cần khám sức khỏe. Bạn có thể tin rằng mỗi khi có một lựa chọn mới, tôi đều tận dụng và tăng phạm vi bảo hiểm của mình.”
Matlin nhấn mạnh rằng chìa khóa thành công thứ tư chính là tính kiên nhẫn và sự bền bỉ. Trong những ngày đầu kinh doanh, 90% các cuộc gọi cho khách hàng của anh đều không thành công, nhưng trước khi cúp máy, anh luôn hỏi liệu mình có thể gọi lại sau sáu tháng không, và nhiều người trong số họ đồng ý.
Lời khuyên cuối cùng của Matlin để đạt được Top of the Table là chìa khóa khó khăn nhất, nhưng theo anh nó mang lại hiệu quả đáng kinh ngạc: Dọn dẹp danh mục khách hàng và nâng cấp khách hàng của bạn.
Từ năm 1990 đến năm 2010, cơ sở khách hàng của anh có hơn 500 hộ gia đình với hơn 1.000 hợp đồng bảo hiểm và hơn 2.000 tài khoản đầu tư. Anh nói, “Trong vòng bảy năm, chúng tôi cắt giảm xuống chỉ còn 35 hộ gia đình và hiện nay, tôi chỉ làm việc với những người đáp ứng các tiêu chí khách hàng lý tưởng của chúng tôi.
