Tôi bắt đầu nghề hoạch định tài chính khi giúp mẹ làm quen cảnh góa bụa sau khi cha tôi qua đời năm 2001. Xuất thân từ một thế hệ trong đó người đàn ông quán xuyến phần lớn vấn đề tài chính của gia đình nên mẹ tôi đã bị choáng, cả về mặt tình cảm lẫn tài chính. Bạn có thể tưởng tượng cảnh sau 50 năm hôn nhân bỗng nhiên trở thành góa phụ và độc thân không?

May mắn thay là tôi có khả năng nhẩy vào giúp. Tôi vừa hoàn thành chương trình thạc sĩ quản trị kinh doanh chuyên về quản lý tài chính cho nên có khả năng giúp mẹ trong quá trình chuyển tiếp đó. Tôi nhận thấy phụ nữ không có sự hỗ trợ mà mẹ tôi có, nên quyết định sẽ giúp các quý bà có hoàn cảnh tương tự mẹ tôi để hiểu tình trạng tài chính của họ và đồng hành với họ.

Sự ra đời của cộng đồng thiên nga

Đây là bối cảnh đưa tôi đến với chiến lược tạo ra người hâm mộ cuồng nhiệt đầu tiên của mình: Tư duy đột phá. Hầu hết khách hàng của tôi là nữ, và điều họ đã chia sẻ với tôi nhiều lần trong 20 năm qua là những lo toan về tài chính khiến họ thao thức về đêm. Tôi quyết định sẽ giúp họ ngủ ngon. Và tôi sẽ chia sẻ với các bạn chiến lược đàn thiên nga của tôi. Biểu trưng của tôi là con thiên nga (swan). Nó có hai ý nghĩa. Thứ nhất, đó là chữ viết tắt của Sleep (Ngủ) Well (Ngon giấc) At (Suốt) Night (Đêm). Thứ hai, nó mang ý nghĩa ẩn dụ cho việc biến tình trạng tài chính xấu như chú vịt xấu xí thành tình trạng tài chính đẹp như thiên nga.

Khi một ai đó trở thành khách hàng, tôi sẽ gửi tặng họ một con thiên nga thủy tinh. Tôi nói họ đặt nó trên kệ đầu giường như lời nhắn nhủ về công việc chúng tôi đang làm cùng nhau và làm thế nào mà giờ đây họ có thể ngủ ngon giấc suốt đêm. Một trong những khách hàng của tôi còn làm dữ hơn. Chị ấy phấn khích khi nhận được con thiên nga đến mức đăng trên mạng xã hội cảm giác sung sướng và hài lòng của mình về công việc chúng tôi đang làm cùng nhau và kết thúc bài đăng đó bằng #thienngataichinh. Đó là xuất xứ của dấu thăng (hashtag) đó. Cho nên, mỗi khi một khách hàng của tôi đăng thông tin về tôi, họ sử dụng #thienngataichinh. Về cơ bản, tôi đã tạo một cộng đồng mà tôi gọi là các quý bà của tôi, hay các thiên nga của tôi, khi họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Tạo tiếng vang

Khuyến khích khách hàng nói về bạn trên mạng xã hội là một cách để tạo tiếng vang về doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn không phải là bạn của khách hàng, hãy kết bạn với họ trên mạng xã hội. Dĩ nhiên, bạn có thể theo dõi những gì họ đang làm, nhưng cũng muốn gây sự chú ý về những gì bạn đang làm trong doanh nghiệp. Đôi lúc họ có thể gắn tên bạn, và bạn có thể tạo tiếng vang đó.

Tạo âm nhạc

Một chiến lược khác là điều tôi đã tạo ra trong lúc bị phong tỏa giữa đại dịch. Đó là thời kỳ đen tối, vì chúng ta lo lắng bị thiếu các đồ thiết yếu, mất thu nhập và bị ốm. Tôi muốn làm cho khách hàng của mình vui lên. Vì tôi yêu âm nhạc và có một vài danh mục nhạc trên Spotify nên đã làm một danh mục cho khách hàng. Tôi thu thập danh sách nhạc bằng cách hỏi khách hàng bài hát yêu thích của họ là gì trong các buổi gặp rà soát. Tôi cho các bài nhạc đó vào danh mục và gửi tới tất cả khách hàng để họ thưởng thức. Bộ sưu tập bài hát đã tạo ra một ý thức cộng đồng, và một vài khách hàng đã chia sẻ nó cho người khác. Trong mùa Giáng sinh, tôi đã tạo và chia sẻ danh mục các bài hát Giáng sinh yêu thích của khách hàng.

Có giới thiệu nhờ mimosa

Ý tưởng cuối cùng của tôi là “Sự kiện Mimosa và Tiền.” Đây là một buổi tụ họp khách hàng, theo đó một khách hàng sẽ đứng ra làm chủ tiệc và mời bạn nữ của họ đến. Đó là một cách để các khách hàng nữ của tôi học hỏi về tiền bạc mà vẫn vui vẻ và không ngại ngùng. Tôi có khoảng 20 phút trình bày, và thời gian còn lại chúng tôi ăn sáng, uống mimosa và trò chuyện vui vẻ. Sự kiện đó đã mang lại rất nhiều giới thiệu cho doanh nghiệp của tôi.

Tạo người hâm mộ trên mạng xã hội

Trong khi một phần tư trong số khoảng 2.000 phụ nữ Mỹ được khảo sát năm 2021 bởi Capital Group nói rằng trong tương lai họ muốn dựa nhiều hơn vào tư vấn viên, 43% phụ nữ da màu lại cho rằng trước hết họ sẽ sử dụng mạng xã hội để được tư vấn về tài chính rồi sau đó mới quay sang gia đình, trang mạng tài chính, bạn bè và chuyên gia dịch vụ tài chính.

Cho nên, mạng xã hội là nơi Sams tìm khách hàng tiềm năng, những người đặt câu hỏi về an ninh tài chính. Phụ nữ là thị trường mục tiêu của chị, và hầu hết khách hàng của chị sống độc thân vì sở thích, ly dị hoặc góa phụ.

“Tôi cố gắng tìm các nhóm Facebook cụ thể cho thị trường mục tiêu của mình. Đó có thể là nữ doanh nhân, phụ nữ trong khu tôi ở, các nhóm bà mẹ, các nhóm trao quyền cho phụ nữ. Tôi có chiến lược về các nhóm tôi tham gia trên Facebook và tương tự với Instagram và LinkedIn,” chị chia sẻ tại một webinar của MDRT về áp dụng công nghệ trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng (xem webinar tại https://www.mdrt.org/ social-media-prospecting).

Các nhóm đó là các thị trường thử nghiệm tại đó chị có thể tìm hiểu các vấn đề đau đầu và câu hỏi của những người đăng tải. Chị tạo ra chỗ đứng trong các nhóm đó bằng cách giải thích công việc chị làm trong vai trò tư vấn viên và giúp đỡ. Với sự trợ giúp của dịch vụ đăng ký sử dụng thư viện nội dung và ứng dụng sắp xếp lịch trên mạng xã hội, Sams tự cho mình là một chuyên gia bằng cách thường xuyên đăng tải nội dung, ví dụ Thứ Sáu với Bí kíp Tài chính (Financial Tips Friday) và các bài báo trích dẫn từ tạp chí tài chính. Chị cho rằng đa phần sự tăng trưởng gần đây của doanh nghiệp là đến từ sự mở rộng quy mô hoạt động trên mạng xã hội của chị.

“Một khi kết nối với một trong số những khách hàng của bạn, bạn sẽ tiếp cận được mạng lưới của họ, và bạn chỉ cần nhờ họ giới thiệu trực tiếp đến những người mà bạn muốn biết trong mạng lưới đó. Bạn sẽ nhận được phản hồi cho những lĩnh vực bạn muốn nhắm tới tại đây,” Sams cho biết.

Pamela Sams là thành viên MDRT ba năm đến từ Herndon, Virginia, Hoa Kỳ. Liên hệ với chị tại pamela@jacksonsams.com.

Xem phần trình bày của Sams tại 2021 MDRT EDGE tại mdrt.org.