Truyền hình thường mô tả người có tài sản ròng cao là người kiêu kỳ và đáng sợ, đã vậy còn thêm nhiều tình tiết kịch tính vào nội dung diễn. Tuy nhiên, thực tế không phải vậy. Cho nên, tư vấn viên tài chính không nên né tránh khách hàng có tài sản ròng cao. Người giàu thường cũng là người giống bạn. 

Nói chung, những suy nghĩ mặc định về người giàu như nêu dưới đây là không đúng: 

• Họ chỉ dành thời gian cho những người có thể làm gì đó cho họ. 
• Họ chỉ tìm đến những người giàu bằng hoặc hơn họ. 
• Họ chỉ dành thời gian cho những người giống như họ. 

Nếu muốn làm ăn với những khách hàng giàu có này điều quan trọng là bạn phải vượt ra khỏi các suy nghĩ mặc định thông thường đó và hiểu ai là người họ thích giao du cùng. 

1. Những người thành đạt khác. Do lựa chọn này nên xung quanh họ là những người tích cực và được việc. 
   
   Bạn: Bạn có là người thành đạt không? Bạn có là người được việc không? 
    
2. Người trẻ tuổi hơn. Nếu người giàu chính là người tự kiếm ra tiền thì thường họ là người tương đối có tuổi. Tuy nhiên, họ không tự cô lập trong nhóm những người cùng độ tuổi. Nếu họ điều hành kinh doanh, thế hệ trẻ là đại diện cho khách hàng hiện tại hoặc tương lai của họ. Họ muốn biết cách giới trẻ giao tiếp thế nào, mua gì và quan tâm đến điều gì. 
   
   Bạn: Bạn có còn trẻ không? Nhiều người có tuổi thành đạt thích cố vấn hoặc giúp những người trẻ hơn đạt được thành công. 
    
3. Người lớn tuổi hơn. Thường người lớn tuổi hơn có được sự thông thái nhờ trải nghiệm. Họ muốn học hỏi từ những người như họ để không phải mày mò sáng tạo lại bánh xe nữa. Nền kinh tế thường vận động theo chu kỳ. Người lớn tuổi hơn có thể đã trải qua chu kỳ kinh tế trước đó. 
   
   Bạn: Nếu lớn tuổi hơn, bạn có thể phù hợp với mục này. 
    
4. Người có tín ngưỡng. Đối với một số người, tham gia hoạt động cộng đồng bao hàm tham dự các nghi lễ tôn giáo. Không phải tất cả người có tài sản ròng cao đều đi theo con đường này, nhưng nhiều người làm vậy. Tôn giáo là một đòn bẩy quan trọng. Bạn tiếp xúc với những người đến từ mọi giai tầng và các khuôn mặt trở nên quen thuộc. 
   
   Bạn: Bạn có thường dự các nghi lễ tôn giáo không? Hãy tham dự các hoạt động công chúng và xem bạn có thể gặp những ai. 
    
5. Người có tầm ảnh hưởng Nhiều người có tài sản ròng cao tham gia vào cộng đồng. Họ có chân trong hội đồng của các tổ chức phi lợi nhuận và cần phải quyên góp tiền. Vì là người kinh doanh, họ cũng muốn gặp một số người nhất định ngoài giới của họ, những người có thể giới thiệu cho người khác. 
   
   Bạn: Bạn có phải là người có tầm ảnh hưởng không? Có thể có hoặc không. 
    
6. Báo chí. Người giàu thường tham gia các hoạt động cộng đồng có mục đích. Họ muốn các tổ chức từ thiện họ yêu thích được chú ý. Họ thường đầu tư vào mối quan hệ với những người làm ở báo chí địa phương và các kênh truyền thông khác. 
   
   Bạn: Chắc chắn bạn không là chủ tờ báo nào nhưng nếu bạn biết một phóng viên, bạn có thể đi cùng họ khi họ đi viết bài cho các sự kiện cộng đồng. 
    
7. Người nổi tiếng. Bạn đã từng ngồi trong văn phòng của họ và thấy các bức hình chụp họ bắt tay với chủ tịch/tổng thống hoặc các vận động viên thể thao nổi tiếng. Thông điệp ẩn ý của nó là “Tôi đủ quan trọng để có mặt trong tấm hình này.” 
   
   Bạn: OK, bạn không phải là một người nổi tiếng. Chưa là. 
    
8. Chuyên gia về một vấn đề cụ thể. Bạn đã từng nghe câu nói: “Tôi biết một người ...”. Khi họ có câu hỏi về rượu, đồ trang sức hoặc bất động sản, họ có chuyên gia địa phương nhận cuộc gọi và trả lời câu hỏi của họ. Rõ ràng, điều này sẽ mở rộng thành dịch vụ chuyên nghiệp. 
   
   Bạn: Hoàn toàn phù hợp! Bạn là một chuyên gia trong dịch vụ tài chính. 
    
9. Người có chung sở thích. Người có xế cổ chơi với người có xế cổ. Người thích rượu dành thời gian nhâm nhi rượu cùng nhau. 
   
   Bạn: Bạn có thú vui nào không? Bạn có tham gia nhiều câu lạc bộ không? 
    
10. Đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể nghĩ đối thủ cạnh tranh là kẻ thù sống còn, nhưng thường không phải vậy. Ba ông chủ salon ô tô ở thị trấn có thể mong rằng giá như chỉ có hai ông chủ salon ô tô ở đây thôi, nhưng họ thường đã xác định thị phần của mình rồi. Họ muốn biết về nhau để có ý tưởng về điều những người kia đang làm. 
    
    Bạn: Chắc chắn bạn không bị coi là đối thủ cạnh tranh đối với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn. Bạn là tư vấn viên tài chính 
     
11. Người bình thường. Nếu họ đến bưu điện họ biết người ngồi sau quầy. Họ biết công an khu vực. Họ biết người đứng sau quầy bán đồ ăn. Lý do đơn giản là họ cảm nhận việc phát triển một mối quan hệ cá nhân đồng nghĩa nhận được dịch vụ tốt hơn. Họ đối xử với người kia giống như họ muốn được đối xử khi hai bên đổi vị trí cho nhau. 
    
    Bạn: Nếu bạn đối xử bình đẳng với người cung cấp dịch vụ tốt sự tử tế của bạn sẽ được chú ý. 
     
12. Gia đình. Người giàu thường rất chú trọng đến hạnh phúc của đại gia đình của họ. Họ giúp người thân được học đại học và gửi séc nhân dịp sinh nhật và ngày lễ lớn. 
    
    Bạn: Đây là một giá trị chung. Họ quan tâm đến gia đình họ. Bạn quan tâm đến gia đình mình. Đó có thể là một cách khởi đầu câu chuyện. 

Giờ bạn đã có hiểu biết rõ ràng về những người mà người giàu giao du cùng trong cộng đồng của họ. Đó cũng là kim chỉ nam về cách thức bạn có thể gia nhập vào quỹ đạo và ra đa của họ. 

Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, “Captivating the Wealthy Investor” (Thu hút nhà đầu tư giàu có) trên Amazon.