Đã bao giờ bạn nghe khách hàng thốt lên: “Tôi không bao giờ biết bạn làm việc đó! Bạn chưa bao giờ nói cho tôi biết!” Tôi thì có. Mấy năm trước, khi tôi làm tư vấn viên tài chính tại cơ quan cũ, công ty bước vào kinh doanh cho vay thế chấp. Tư vấn viên sẽ nhận được thông báo khi khách hàng đăng ký vay thế chấp ở nơi khác và tài sản mà công ty đang quản lý cho họ cần được xác thực. Tư vấn viên sẽ làm việc đó, rồi gọi cho khách hàng và nói: “Chúng tôi cũng cho vay thế chấp. Tại sao bạn không hỏi tôi?” Bạn có thể đoán ra câu trả lời.

Hãy cùng xem xét năm chiến lược bạn có thể dùng để thúc đẩy giới thiệu hoặc làm được nhiều hơn với khách hàng.

1. Ai sẽ trả lời điện thoại khi bạn bận rộn? Khi bạn ra ngoài để đến một buổi hẹn hoặc gặp khách hàng, người trả lời điện thoại sẽ nói: “Cô ấy không có ở đây. Tôi có thể nhận lời nhắn không?” Nếu vậy, thì sau đây là một phương pháp tốt hơn. Do không có vấn đề vi phạm tính bảo mật, bạn có thể cho trợ lý biết lý do bạn gặp khách hàng và giúp họ ra sao. Khi điện thoại reo họ có thể nói: “Cô ấy đang gặp khách hàng và giúp họ lên kế hoạch tiết kiệm tiền học đại học cho đứa cháu mới sinh của họ.” Hoặc “Cô ấy đang nói chuyện với khách hàng về cách làm thế nào có thể tiết kiệm tiền cho khoản vay thế chấp hàng tháng .” Khách hàng dần dần biết được phạm vi hoạt động của bạn.

2. Bài giới thiệu tại hội thảo. Khi thuyết trình tại hội thảo và làm diễn giả tại các buổi gắn kết cho các tổ chức địa phương, người ta sẽ giới thiệu bạn trước khi bạn phát biểu. Hãy viết sẵn một bài giới thiệu súc tích nói về việc bạn giúp mọi người ra sao. Bạn có thể viết:

“Anh ấy có giấy chứng nhận để giúp khách hàng quản lý tài sản, giải quyết các nhu cầu về bảo hiểm và cho vay.” Việc này gieo rắc nhận thức rằng bạn có năng lực trong nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực bạn sẽ thuyết trình vào hôm đó.

3. Bạn bè có biết bạn kiếm sống bằng nghề gì không? Có lẽ là không. Khi trò chuyện xã giao, hãy nói: “Bọn mình đã quen nhau được năm năm rồi nhỉ. Cậu biết đấy tôi làm cho (doanh nghiệp). Khi kể cho bạn bè của cậu về mình, cậu nói tôi làm gì?" Câu trả lời thực lòng có lẽ là “Tôi chưa bao giờ nói ai nghe về cậu cả,” nhưng họ không thể nói như vậy vì quá phũ phàng. Họ có thể nói: “Cậu bán bảo hiểm.” Bạn sẽ nói tiếp: “Đó là một phần công việc tôi làm, nhưng tôi còn làm ...” Phương pháp khác là nói: “Tôi từng bán bảo hiểm, nhưng giờ tôi còn giúp mọi người bằng cách ...” Bạn đang mơi họ và dẫn dắt dựa trên câu trả lời của họ.

4. Bạn có biết bạn của bạn kiếm sống bằng nghề gì không? Câu trả lời có lẽ là không, giống như đã lý giải trong chiến lược vừa nêu. Tại sao? Vì chúng ta đưa ra giả định về mọi người. Nếu họ là luật sư, bạn có thể giả định họ là luật sư hình sự giống những luật sư chúng ta thấy trên TV. Tuy nhiên, trong nghề luật có lẽ có hơn 100 chuyên ngành. Hoặc bạn của bạn có thể là kỹ sư. Ít nhất, đó là điều họ nói với bạn khi hai người gặp nhau lần đầu tiên vào 10 năm trước. Bây giờ, họ có thể là trưởng phòng hoặc đã được điều chuyển sang phòng ban khác. Hãy tạo cơ hội cho họ kể câu chuyện của mình. Nhiều người thích nói về bản thân. Họ sẽ hỏi lại một cách lịch sự: “Còn anh thì sao? Cho tôi biết anh đang làm gì đi.” Nếu họ không nói, bạn có thể tìm ra cách để hướng câu chuyện sang hướng đó.

5. Làm sao để mở đầu buổi gặp rà soát? Mọi người thường tìm kiếm chuyên gia tài chính khi họ có nhu cầu cụ thể. Sau khi giải quyết nhu cầu đó, bạn trở thành “anh chàng bảo hiểm của họ” hoặc “anh chàng trái phiếu của họ.” Họ không biết bạn còn làm nhiều thứ khác để giúp mọi người. Khi có một buổi gặp rà soát thường niên hoặc định kỳ với khách hàng, bạn có thể mở đầu bằng cách kể những lĩnh vực bạn đang giúp đỡ họ. Nhờ đó bạn có thể giải thích rõ hơn cách bạn hỗ trợ người khác nói chung. Bạn sẽ tóm lại bạn đã giúp khách hàng này ra sao, tiếp đó vén tấm màn lên và để lộ ra bức tranh toàn cảnh.

Việc tạo động lực để khách hàng làm với bạn nhiều hơn thường bắt đầu bằng nâng cao nhận thức của họ về lý do tại sao họ cần đến bạn.