Nơi có cá

Giống như người câu cá, bạn phải tìm đến nơi có cá. Bạn không thể chờ cá bơi đến với bạn. Mấy năm trước, tôi bắt đầu chơi đánh golf. Đây là một môn thể thao hữu dụng giúp mở nhiều cánh cửa khi tôi muốn kết nối với các chuyên gia và chủ doanh nghiệp. Tôi cũng tham gia Câu lạc bộ Rotary và “câu” được vài mối liên hệ và khách hàng quan trọng. Hãy tự hỏi bản thân bạn thích hay chọn thú vui hay mối quan tâm nào để nó có thể đưa bạn đến nơi có cá. Thậm chí nếu không có được hợp đồng hoặc mối nào thì bạn vẫn vui vẻ với hoạt động đó. Hãy tin rằng bản thân bạn sẽ vui và kết bạn, rồi cuối cùng hợp đồng cũng sẽ tìm đến với bạn.

—Chin Soon Gan, Johor Bahru, Malaysia, thành viên MDRT 18 năm

Phân bổ năng lượng

Tôi nghĩ bạn không thể quản lý thời gian, nhưng có thể quản lý năng lượng, do vậy tôi sẽ lựa chọn kỹ hơn những việc mình sẽ làm trong những khung giờ khác nhau. Nếu chỉ xử lý việc hành chính, tôi sẽ làm những việc đó ngay vào đầu giờ sáng. Tôi thức dậy lúc 5 giờ và bắt đầu làm việc lúc 6 giờ. Từ 6 giờ đến 8 giờ là toàn tâm dành cho việc hành chính và chiến lược, vì khi đến văn phòng, tôi có rất nhiều cuộc trao đổi, thảo luận và họp hành, nên có rất ít thời gian để suy nghĩ hoặc hoạch định.

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Singapore, thành viên MDRT 13 năm

Mẹo chỉnh sửa văn bản

Tôi dùng Grammarly để chỉnh sửa email và thư từ trao đồi. Đây là một phần mềm rẻ tiền để sửa lỗi chính tả và dấu câu. Quan trọng hơn, nó gợi ý từ hoặc cụm từ để thay đổi cách hành văn và khiến bạn đi thẳng và hiệu quả hơn vào vấn đề. Cuối cùng, nó có thể đánh giá phong cách viết của bạn. Tôi thích ngắn gọn trong email, và Grammarly là đôi mắt thứ hai để kiểm tra xem giọng điệu trong email của tôi có đưa ra một thông điệp khác với điều tôi muốn không.

—Brian F. Keane, LUTCF, Manchester, New Hampshire, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 10 năm

Đổ lỗi do quy trình

ToRất nhiều khi chủ doanh nghiệp nhỏ đổ lỗi ngay cho một người khi phát sinh lỗi lầm. Đó là điều tôi từng làm và đây là sai lầm lớn. Nó không tốt cho tinh thần. Tôi nghĩ theo bản năng bạn nên tìm hiểu quy trình trước vì sai sót do con người vẫn xảy ra, nhưng rất nhiều khi lỗi lại liên quan đến quy trình. Có thể đó là do không có quy trình — trong vai trò chủ doanh nghiệp tôi thấy xấu hổ vì chưa bao giờ xác định được một quy trình — hoặc do quy trình bị thiếu các bước hoặc không chi tiết, hoặc không yêu cầu hoặc không có danh mục kiểm tra để làm theo. Tôi có thể nói rằng chín trên 10 trường hợp, đó là do vấn đề quy trình chứ không phải vấn đề con người.

—Jason L. Smith, Westlake, Ohio, Hoa Kỳ, viên MDRT 17 năm

Ấn tượng tốt đẹp hơn

Khi hỏi xin giới thiệu, nếu chúng ta chỉ nói: “Bạn có bạn bè nào có thể giới thiệu cho tôi được không?” thì khách hàng chỉ trả lời: “Để tôi nghĩ và sẽ cho bạn biết sau” hoặc đơn giản từ chối yêu cầu của bạn. Thay vào đó, khi hỏi xin giới thiệu, tôi nói: “Sau khi chúng ta thảo luận, theo bạn có gì khác biệt so với ấn tượng ban đầu của bạn về tôi không?” Rồi tôi đề nghị họ cho biết hai hoặc ba khác biệt và chia sẻ điều đó với bạn bè hoặc gia đình họ. Kết quả là đối tượng được giới thiệu sẽ biết thêm một chút về tôi, nhờ đó việc tiếp cận trước khi diễn ra buổi gặp đầu tiên sẽ dễ dàng hơn.

—Ta-hung Kuan, Taipei, Khu vực Đài Loan, thành viên MDRT chín năm

Cá nhân hoá theo kiểu Starbucks

Chuỗi cửa hàng cà phê cho phép khách hàng cá nhân hoá toàn bộ thực đơn sản phẩm. Tại mọi cửa hàng Starbucks trên thế giới, bạn bước vào và gọi bất kỳ đồ uống nào theo cách bạn muốn. Lựa chọn của bạn được cá nhân hoá theo nhu cầu và là vô hạn. Starbucks thậm chí đưa việc siêu cá nhân hoá lên mức cao hơn bằng ứng dụng thời gian thực cho phép gửi thực đơn đồ uống cá nhân đến khách hàng. Các thực đơn này dựa trên hành vi và lựa chọn trước đó trên ứng dụng. Dữ liệu này cho phép Starbucks hiểu nhu cầu và thói quen của từng khách hàng, rồi với thông tin đó gửi email cá nhân hoá đến khách hàng kèm theo các chương trình khuyến mại và cập nhật phù hợp với họ, có cả phiếu chọn một đồ uống hoặc ăn vặt miễn phí vào dịp sinh nhật của họ. Chiến lược cải thiện trải nghiệm khách hàng của bạn phải bao gồm sản phẩm cá nhân hoá, tư vấn, khuyến nghị dành riêng, giao tiếp mang tính chiến thuật và chiến lược phục vụ. Khách hàng lựa chọn và gắn bó với chuyên gia tài chính họ tin tưởng nhất.

—Nicole Parmar, chuyên gia tư vấn marketing số

Bước tiến nhỏ

Chìa khoá để đạt được mục tiêu là đo lường thành tích của bạn. Thông số đo lường càng ngắn thì càng dễ theo dõi năng suất của bạn và đổi lại càng dễ điều chỉnh những gì không đi theo đúng hướng đã định. Trước khi trở thành cầu thủ bóng rổ nhà nghề, Michael Jordan phải học cách đập bóng. Trước khi trở thành nhà tài chính thành công, Warren Buffett phải học phép tính cộng và trừ. Mẫu số chung cho những người này là nghề nghiệp họ muốn theo đuổi phải rõ ràng để họ từng bước hướng đến hoàn thành các mục tiêu nhỏ mà không cần dừng lại để tập trung vào mục tiêu tối hậu.

—Herman Colin, LUTCF, CLI, Estado de Mexico, Mexico, thành viên MDRT 15 năm

Hồ sơ hạnh phúc

Một cách để xây dựng tư duy thịnh vượng là lập một thứ mà tôi gọi là “hồ sơ hạnh phúc.” Đây thực ra là một hồ sơ và/hoặc tập tin máy tính nơi bạn lưu giữ mọi thư từ trao đổi với những người công nhận việc làm tốt của bạn. Định kỳ xem lại hồ sơ này là cách để nhớ lại tác động tích cực bạn đã tạo ra.

—Ellen Rogin, tác giả của cuốn “Prosperity on Purpose (Thịnh vượng có Mục đích)” và diễn giả tại Hội nghị Toàn cầu MDRT 2022

Tích hợp tài chính xuất phát từ hành vi

Một nhân tố chính trong việc xác định thành công tài chính cho khách hàng là hành vi của họ. Có năm bước để giới thiệu tư vấn hành vi đến khách hàng:

• Xây dựng quan hệ thân thiết — Quan hệ thân thiết được định nghĩa là mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau hoăc thân thiết về mặt tình cảm. Nhất thiết phải thiết lập được mối quan hệ với khách hàng để khiến họ thảo luận về hành vi của mình.
• Thiết lập bối cảnh — Trò chuyện với khách hàng về tài chính hành vi.
• Đánh giá niềm tin tài chính và hành vi — Tìm hiểu giả định cơ sở hoặc niềm tin của khách hàng về tiền bạc.
• Bài tập về giá trị — Thông qua thảo luận về giá trị, xác định điều gì là quan trọng với họ.
• Ghi lại giá trị của khách hàng — Ghi lại các giá trị trong hồ sơ của khách hàng và kế hoạch dự định là gì trong các tình huống trong tương lai. Ghi lại tóm lược các hành vi khách hàng có thể sẽ trải qua. . 

—Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virginia, Hoa Kỳ, thành viên MDRT ba năm

Lịch theo chủ đề

Mục đích chính của việc tặng quà là bạn sẽ được người nhận ghi nhớ cũng như đánh giá cao. Tôi gửi lịch để bàn cho khách hàng và thường được họ đặt ở phòng khách trong suốt năm. Có năm tôi dùng ảnh bắc cực quang ở vùng bắc cực được chụp tại Alaska làm chủ đề lịch để bàn. Năm 2022, tôi chọn chủ đề tái sinh với hình ảnh chồi non nhú lên sau trận cháy rừng, với mong ước khách hàng vẫn tràn đầy hy vọng hướng đến tương lai sau cơn đại dịch COVID-19. Thông qua thiết kế, tinh thần và ý nghĩa của lịch để bàn, bạn có thể củng cố ấn tượng của khách hàng về bản thân và duy trì vị trí hàng đầu trong tâm trí họ do được đặt ở một chỗ họ có thể dễ dàng nhìn thấy.

—Lancia Liu, CFP, Đài Bắc, Khu vực Đài Loan, thành viên MDRT 24 năm

Công thức thích hợp

Tại doanh nghiệp dịch vụ tài chính của mình, chúng tôi áp dụng công thức thành công cụ thể này:

Tư duy đúng đắn + chiến lược đúng đắn = nhà đầu tư giỏi hơn

Công thức này được áp dụng với khách hàng và để trao thêm sức mạnh cho nhân viên tại doanh nghiệp. Để có tư duy đúng đắn, mọi người phải hiểu được mục đích của bản thân, tương hợp với sứ mệnh của tổ chức, có đầu óc cởi mở, tiếp cận công việc với tính tò mò và bám vào các giá trị của bản thân. Để có chiến lược đúng đắn, họ phải lên kế hoạch kỹ càng cho sự nghiệp của mình, cố gắng hết sức mình để học hỏi và cải thiện bản thân, và hiểu rõ giá trị của đội ngũ. Chỉ với tư duy và chiến lược đúng dắn thì mọi người mới đầu tư vào bản thân họ và nhờ đó gia tăng giá trị cho doanh nghiệp và khách hàng.

—Stacey McKinnon, tư vấn viên về tài sản, Giám đốc Vận hành và Giám đốc Marketing tại Morton Wealth

Túi bảo vệ sức khỏe dành cho kế toán viên công chúng được cấp phép (CPA)

Tôi luôn hỏi khách hàng: đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp của họ là ai và liệu họ có thể giới thiệu những người đó không. Ngoài việc chuẩn bị cho buổi gặp, tôi còn gửi túi bảo vệ sức khoẻ đến CPA của khách hàng trong mùa chuẩn bị hoàn thuế vào tháng 4. Một vài thứ trong túi đồ tôi gửi là cà phê, trà, sô cô la, nước rửa tay, các loại hạt, thanh protein và thuốc Advil cùng một bức thư và vài mẹo hay mà họ có thể không biết, hoặc thông tin liên quan đến khoá đào tạo liên tục có cấp tín chỉ sắp tới. Gói chăm sóc này thường được mọi người vui vẻ đón nhận và giúp tôi nổi bật.

—Gina C. Stormont, ChFC, Brooklyn, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 10 năm