Phòng bếp 5 sao độc quyền
Chúng tôi thuê một công ty trang bị đồ dùng nhà bếp cao cấp của Ý cung cấp một phòng bếp mở và đầu bếp từ nhà hàng năm sao để dạy nấu món ăn sành điệu tại một sự kiện và mời khoảng hơn chục khách hàng tiềm năng đến dự. Tôi đã gặp các vị khách này tại nhiều sự kiện từ thiện và gặp gỡ xã giao khác, nhưng lại không có nhiều cơ hội để nói với họ về bảo hiểm. Lúc bắt đầu sự kiện dạy nấu ăn, chúng tôi giới thiệu công ty mình là nhà tổ chức để khách hàng tiềm năng có thể biết về lịch sử và hoạt động của công ty. Hoạt động diễn ra rất vui vẻ. Chúng tôi nấu các món ăn ngon miệng, cùng ăn và tìm hiểu về nhau. Nhiều khách mời sau đó trở thành khách hàng của chúng tôi.
—Yolanda Yan Zhang, Thượng Hải, Trung Quốc, thành viên MDRT sáu năm
Công cụ tìm khách hàng tiềm năng
Tôi dùng một dịch vụ tên là Copilot AI để tự động tìm khách hàng tiềm năng qua kỹ thuật số trên LinkedIn. Ngoài việc tìm kiếm và tương tác với đầu mối thông qua yêu cầu email tự động hóa, dịch vụ này còn mời khách hàng tiềm năng ghé thăm trang web và gửi cho họ đường dẫn đến lịch của tôi nếu họ muốn lên lịch cho buổi gặp.
—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, White Plains, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 11 năm
Dành thời gian để suy ngẫm
Đừng lao ngay vào mục tiêu của bạn! Nên nhớ, người hỗ trợ cũng như kẻ thù lớn nhất của bạn chính là bạn. Hãy suy ngẫm về những gì bạn đã làm, cả thói quen tốt và xấu trong những năm qua, và điều chỉnh thói quen xấu trong khi thực hành thói quen tốt. Như người ta vẫn nói: mục tiêu chỉ là tạm thời, thói quen mới là vĩnh cửu. Khi đã hài lòng với việc kiểm điểm bản thân, đó là lúc thiết lập mục tiêu của bạn.
—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC, Singapore, thành viên MDRT sáu năm
Trở thành người lắng nghe giỏi hơn bằng cách ghi âm/ghi hình
Ghi âm/ghi hình buổi gặp của bạn với khách hàng tiềm năng sẽ giúp gia tăng lòng tin. Vào đầu buổi gặp, thông báo rằng bạn sẽ ghi lại buổi gặp và nói câu sau: “Tôi sẽ đặt nhiều câu hỏi và ghi chép rất nhiều. Lý do tôi phải ghi âm/ghi hình vì tôi là người cầu toàn. Bạn biết khi xem lại một bộ phim hai ba lần mà vẫn nhìn ra những chi tiết mình không thấy khi xem lần đầu tiên rồi chứ? Vâng, việc này còn quan trọng hơn một bộ phim. Do đó, nếu quyết định làm ăn cùng nhau, chúng ta nên có bản ghi vĩnh viễn cho các cuộc trò chuyện. Ngoài việc tôi ghi chép, đội ngũ của tôi và tôi sẽ xem kỹ lại các bản ghi để bảo đảm chúng tôi không bỏ sót gợi ý của ai cả.”
Việc này nói gì về những tư vấn viên khác họ có thể đã gặp mà lại không muốn ghi lại buổi trò chuyện? Họ sẽ tin tưởng bạn hơn những tư vấn viên kia. Đồng thời, nếu bạn ghi âm/ghi hình buổi gặp trên điện thoại thông minh, đặt nó ở chế độ máy bay để cuộc gọi hoặc thông báo khác không làm gián đoạn buổi gặp.
—Bill Bachrach, diễn giả chính, tác giả và nhà sáng lập diễn đàn AdvisorRoadmap Virtual Training
Điều nên và không nên làm trên LinkedIn
- Không nên gửi thư mời tự động. Kết nối với những người có thể liên hệ được với lý do chính đáng.
- Không nên kết nối với bất kỳ ai. Nên tìm hiểu trên mạng trước về những người này trước khi tiếp cận họ để làm ăn.
- Không nên là người bán hàng. Nên tỏ ra chân thực.
—Brian Joseph Haney, CFS, CLTC, Silver Spring, Maryland, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 14 năm
Điểm mù
Tất cả chúng ta đều quen với khái niệm điểm mù, đặc biệt khi lái xe. Quanh xe hơi có những vùng mà kính chiếu hậu của xe “không nhìn ra”, nhưng không có nghĩa những vùng đó không tồn tại. Khái niệm tương tự này cũng áp dụng với rủi ro tài chính và nỗi lo của khách hàng. Chúng ta thường giúp khách hàng hình dung điều gì có thể xảy ra nếu không có hoạch định tài chính thích hợp, trong khi nhiều lần họ lại không thể nhìn ra.
Tôi hỏi một số câu như: “Bạn có biết từ bệnh hiểm nghèo đến phá sản chỉ cách nhau một bước không?” hoặc “Nếu điều này/điều đó xảy ra, bạn muốn tôi thông báo điều gì cho gia đình/người thụ hưởng về kế hoạch phân chia tài sản của bạn?” Tôi tiếp tục nói: “Thưa Quý khách hàng, tôi nghĩ chúng ta đều đồng ý rằng không ai là hoàn hảo cả. Nếu chúng ta không nhìn ra một nguy cơ tài chính tiềm ẩn, hãy nghĩ về con số các kịch bản tài chính khác chúng ta đã bỏ lỡ và cần phải thảo luận.”
—Johan Fanggara, CFP, Jakarta, Utara, Indonesia, thành viên MDRT bảy năm
Khai thác tối đa các buổi hội thảo
Nhiều tư vấn viên tổ chức hội thảo khách hàng để chia sẻ kiến thức cho cộng đồng. Dưới đây là vài bước để xây dựng nội dung hữu ích hơn qua số hóa hội thảo.
- Ghi hình hội thảo khi được sự đồng ý của người tham gia. Bạn có thể thuê một trợ lý hoặc công ty sản xuất bên ngoài để chỉnh sửa video và tải lên YouTube. Những video này có thể bao gồm phiên bản ngắn hoặc đầy đủ chứa đựng các thông điệp chính trong hội thảo.
- Biến nội dung thành một vài bài viết để tích hợp vào email hoặc bản tin điện tử để gửi đi.
- Tóm tắt nội dung thành gạch đầu dòng chính để có thể chuyển thành đồ họa thông tin dễ đọc dành cho bài đăng trên mạng xã hội.
- Tạo tờ gấp (brochure) trong đó có chứa danh sách video hội thảo để người xem có thể dễ dàng tìm ra nội dung của bạn.
- Đưa tất cả các điều trên lên trang web để cộng đồng của bạn có thể dễ dàng truy cập thông tin đó.
Những chiến thuật này có thể sử dụng như công cụ để kết nối với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với hàng loạt hội thảo, bạn có vô vàn nội dung và có thể lựa chọn những phân khúc phù hợp để tương tác với thị trường đích của mình.
—Chen Gifford, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 10 năm
Phân khúc khách hàng tốt hơn
Phân loại khách hàng để phù hợp với tình hình. Mục đích của phân loại khách hàng là để phân tích và cho điểm họ, nhờ đó bạn có thể quản lý khách hàng hiệu quả hơn và cung cấp cho họ nhiều dịch vụ ý nghĩa hơn. Phân loại khách hàng theo giới tính hoặc độ tuổi vẫn chưa đủ. Cách hiệu quả hơn là phân loại theo nghề nghiệp, thị trường hoặc khu vực. Dựa trên việc phân loại này, bạn có thể xác định phân khúc nào là phù hợp, phân khúc nào cần được nhắm đến, phân khúc nào cần được tăng cường mối quan hệ và phân khúc nào có thể nhắm đến để bán hàng.
—Byeong Hoon Choi, MBA, Seoul, Hàn Quốc, thành viên MDRT 14 năm
Buổi gặp thân thiết
Tôi quay lại gặp trực tiếp khách hàng và khách hàng tiềm năng bằng cách mời họ đi uống cà phê. Tôi muốn biết tình hình và tình trạng của họ sau đại dịch. Nỗi lo và ưu tiên của họ có còn như trước đại dịch hay không, hay họ muốn có ưu tiên mới? Nỗi lo của họ là gì và đã có kế hoạch nào cho nỗi lo đó chưa? Việc mời họ đi uống cà phê hoặc đến những nơi có phong cách hiện đại khiến buổi gặp thân mật và thư giãn hơn, nhờ đó họ không cảm thấy gánh nặng khi gặp tôi.
—Adhitama Nur Paramita, AEPP, CFP, Jakarta, Indonesia, thành viên MDRT ba năm
Đặt câu hỏi đóng
Khi trò chuyện với khách hàng kiệm lời, nên đặt câu hỏi đóng để hướng câu chuyện đi đúng hướng và thu được thêm thông tin. Câu hỏi đóng rất phù hợp với dạng khách hàng này do họ có thể trả lời một cách ngắn gọn, rõ ràng.
- Bạn sử dụng nền tảng mạng xã hội nào nhiều nhất?
- Bạn có hạnh phúc với nơi bạn đang sinh sống không?
- Bạn có kế hoạch cho con đi du học không?
- Bạn tập thể dục bao nhiêu lần một tuần?
- Bạn nghĩ mình sẽ nghỉ hưu khi bao nhiêu tuổi?
Câu hỏi đóng có lẽ không phải là lời khơi mào câu chuyện giúp đi sâu vào tìm hiểu, nhưng lại rất hữu ích trong trường hợp bạn đang tìm kiếm câu trả lời nhanh chóng và rõ ràng.
—Ee Kah Teik, Kuala Lumpur, Malaysia, thành viên MDRT bốn năm
Ghi chép lời tư vấn
Tại buổi gặp khách hàng, tôi cung cấp sổ tay nhỏ cùng bút viết có logo của công ty. Trên sổ tay có dòng chữ: “Ghi chép, đặt câu hỏi. Đây là hành trình của bạn.”
—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Úc, thành viên MDRT 15 năm
Hướng về phía trước
Vùng thoải mái là kẻ thù của chúng ta. Thành công hôm nay chưa chắc là thành công ngày mai. Nếu muốn đạt được kết quả khác, chúng ta phải làm khác đi. Chúng ta phải thay đổi, nhưng thay đổi không phải lúc nào cũng dễ dàng và được chào đón.
Giải pháp để theo kịp đà tiến và không bị bế tắc là tiếp tục tiến về phía trước dù khó khăn đến đâu. Huấn luyện viên kinh doanh và diễn giả truyền động lực T. Harv Eker nói: “Bạn làm một việc như thế nào thì cũng làm mọi việc như vậy.” Nếu bạn tiến lên trong một số lĩnh vực của cuộc sống, mọi lĩnh vực khác cũng sẽ bắt đầu trở nên tốt hơn.
—Cecille Joy Yap Garcia, Makati, Philippines, thành viên MDRT 12 năm
