Bảo vệ tương lai

Khi kế toán viên công chúng được cấp phép (CPA) của một khách hàng khuyên họ bỏ bảo hiểm nhân thọ, tôi đề nghị họ viết lời khuyên thành văn bản và cho tôi một bản sao để lưu hồ sơ. Tôi nói với kế toán viên đó rằng nếu khách hàng qua đời, tôi muốn có thể trả lời cho người bạn đời đầy thất vọng của họ lý do vì sao họ không có bảo hiểm nhân thọ. Việc này thường mang lại kết quả là khách hàng chọn tiếp tục duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Úc, thành viên MDRT 15 năm

Cấu trúc cho tuần làm việc

Phần cơ bản của cấu trúc tôi áp dụng vào cuộc sống của mình, khi làm việc cùng một huấn luyện viên kinh doanh, là dành trọn vẹn ba ngày từ thứ Ba đến thứ Năm cho hoạt động tạo ra thu nhập. Việc tập trung ba ngày này bao gồm hẹn gặp khách hàng, nỗ lực có được cuộc hẹn với khách hàng hoặc mọi việc liên quan đến khách hàng mà có thể mang lại lợi nhuận. Tôi không bao giờ dành thời gian của ngày thứ Ba, thứ Tư hoặc thứ Năm để làm những việc không liên quan đến gặp gỡ khách hàng. Việc này thực sự tạo ra sự khác biệt lớn. Nó có vẻ khó khăn nhưng việc có được cấu trúc này thực sự rất hữu dụng.

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, Austin, Texas, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 24 năm

Lòng đồng cảm rất quan trọng

Để chiếm được lòng tin của khách hàng, chúng ta phải tiếp cận họ một cách chân thành và đồng cảm. Khi khách hàng được lắng nghe và thấu hiểu, họ sẽ cởi mở hơn, nhờ đó mối quan hệ giữa bạn và họ sẽ cải thiện nhanh chóng. Hãy tương tác với khách hàng với lòng yêu thương và thể hiện cảm xúc chân thành thì bạn sẽ nhận được hồi báo.

—Pham Thi My Trang, Hồ Chí Minh, Việt Nam, thành viên MDRT năm năm

Suy nghĩ khác biệt

Một thách thức khó khăn trong dịch vụ tài chính là làm việc gì đó khác biệt mà chưa ai từng làm. Với tâm niệm đó, chúng tôi đã cấm nói cụm từ “Chúng ta luôn luôn làm việc đó theo cách này” tại văn phòng. Câu này làm triệt tiêu tính đổi mới sáng tạo, do đó nếu nói ra câu này, bạn phải quyên góp tiền cho từ thiện.

—Tristan Karl Robert Hartey, Chester, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT chín năm

Chiến thắng mỗi ngày

Đặt hẹn với chính mình để đối mặt với khách hàng tiềm năng vào đúng giờ đó mỗi ngày. Khi đến giờ hẹn, luôn luôn có mặt để gặp khách hàng tiềm năng. Sau buổi gặp đó, tự thưởng cho mình một món quà nhỏ như ly cà phê, ly nước giải khát hoặc nghỉ giải lao. Lặp lại hoạt động này và biến nó thành thói quen. Bằng cách tiếp tục quy trình này và biến nó thành thắng lợi mỗi ngày, có khả năng bạn sẽ chiến thắng sự trì trệ và miễn cưỡng gọi điện cho khách hàng và không ngừng nâng cao hiệu suất.

—Cherian Panavila John, MBA, FAIQ (CII), Abu Dhabi, UAE, thành viên MDRT 14 năm

Nguồn giới thiệu

Tôi hỏi khách hàng: “Ai sẽ là người bạn gọi điện đầu tiên nếu gặp tình huống khẩn cấp?” Sau đó tôi sẽ liên hệ với người đó, nói cho họ biết họ được chỉ định là người liên hệ trong trường hợp khẩn cấp và bắt đầu trò chuyện với họ. Cuộc gọi này thường giúp tôi biến những người này thành khách hàng mới.

—Felicia Oh Su Lin, Selangor Darul Ehsan, Malaysia, thành viên MDRT một năm

Phương pháp tiếp cận tốt hơn

Khách hàng tiềm năng thường mệt mỏi với phương pháp tiếp cận bán hàng truyền thống, do đó họ trở nên ngờ vực, khiến tư vấn viên khó lòng xây dựng được lòng tin. Một người mua mà không tin tưởng bạn, kết hợp với một người bán hàng chỉ muốn thứ gì đó từ người mua thì đó không phải là công thức hay cho thành công. Cách tốt nhất để vượt qua phiền toái này là phục vụ và nhanh chóng vượt qua hàng rào phòng ngự của người mua. Cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn nên là 80% nói về họ và 20% nói về bạn. Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng với mục tiêu muốn đưa họ đến một nơi tốt đẹp hơn thay vì giải thích vì sao họ nên mua sản phẩm của bạn, thì họ sẽ có khuynh hướng muốn lắng nghe và tương tác với bạn hơn. Mục tiêu nên là khiến họ muốn dành thêm nhiều thời gian với bạn hơn là bán ngay lập tức cho họ. Điều này sẽ khiến bạn nổi trội hơn so với những người bán hàng trung bình khác.

—Amal Grammas, huấn luyện viên về điều hành và diễn giả tại Hội nghị Toàn cầu MDRT 2022

Bài học vỡ lòng về kinh doanh

Một doanh nghiệp thành công không tự nhiên sinh ra, và hầu hết các doanh nghiệp thành công không bỗng dưng xuất hiện. Một doanh nghiệp thành công khởi đầu với một tầm nhìn, bắt đầu bằng việc triển khai một chiến lược và nổi trội khi chiến lược đó phát triển thành một quy trình. Tại những doanh nghiệp thành công nhất, quy trình đó sẽ được phân công và tự động hoá để bảo đảm thành công liên tục.

—Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Oregon, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 13 năm

Quỹ của riêng bạn

Tư vấn viên nào cũng nên luôn có câu hỏi này trong đầu: Làm sao để mình nổi bật trong một thế giới cực kỳ cạnh tranh nơi sản phẩm tài chính đang trở thành một mặt hàng? Tôi tung ra một quỹ tương hỗ độc quyền, dành riêng cho khách hàng trong đó tôi đóng vai trò nhà quản lý danh mục đầu tư. Quỹ này có giá tốt nhất, tiện lợi với khách hàng và là ý tưởng tốt nhất của chúng tôi. Quỹ mà tôi tạo ra có những đặc điểm sau:

• Chỉ dành cho khách hàng của tôi — bạn không thể mua quỹ này ở bất kỳ đâu
• Mang lại lợi ích rõ ràng, có ý nghĩa
• Xem khách hàng như các VIP
• Có mức giá rất phải chăng
• Rất đơn giản để làm

Nó đã vượt xa kỳ vọng của tôi. Đây không phải là điều tôi muốn làm lúc ban đầu mà đó là kết quả của quá trình phát triển lâu dài trong sự nghiệp tư vấn viên đầu tư và của việc luôn tìm kiếm giải pháp tối ưu cho khách hàng. Nói một cách đơn giản, đây là điều tốt nhất tôi mang lại cho khách hàng. Nếu là khách hàng đây chính là điều tôi muốn xét về chất lượng, giá trị và dịch vụ của sản phẩm. Đó là cách tôi trở nên nổi bật và đặt biệt.

—Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, British Columbia, Canada, thành viên MDRT 14 năm

Một cánh cổng để tiếp cận khách hàng tiềm năng

Tôi gặp khó khăn khi tiếp cận một khách hàng tiềm năng thuộc một nhóm người rất nổi tiếng, thế nên một hôm tôi liên hệ với ông ấy và nói: “Xin chào, tôi cần ông giúp đỡ. Tôi vừa mới tốt nghiệp lớp CFP và cần tập luyện bài giới thiệu. Tôi có thể mượn ông vài nhân viên để nghe bài giới thiệu của tôi không? Tôi không bán gì cả và tôi sẽ lo bữa trưa cho họ.” Ông ấy đồng ý và thậm chí còn cho phép tôi bán hàng nếu có cơ hội. Tôi trình bày cho 15 người và cuối cùng chốt được sáu hợp đồng ngay lúc đó. Sau này, khi liên hệ lại với khách hàng tiềm năng đó để hỏi cảm tưởng về bài trình bày của tôi, ông ấy hỏi tôi chương trình [bảo hiểm] nào là phù hợp với ông ấy. Tất cả các hợp đồng này đều đến từ đề nghị được thực hành ban đầu đó.

—Winarni, LUTCF, FSS, Jakarta, Indonesia, thành viên MDRT ba năm

Kịch bản của bảo hiểm nhân thọ

Khi thảo luận về bảo hiểm nhân thọ với khách hàng tiềm năng, tôi nghĩ điều quan trọng là phải nói về việc điều gì sẽ xảy ra nếu như có chuyện gì đó đến với bạn ngày hôm qua hoặc tuần trước vì khi đó khách hàng phải nghĩ về điều đó như thể nó đã diễn ra. Tôi luôn nói: “Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn nghỉ hưu vào hôm qua hoặc tuần trước, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn qua đời vào hôm qua hoặc bạn kết hôn và có con vào hôm qua.” Việc này khiến khách hàng nghĩ: “Ồ, mình thực sự có thể hình dung bản thân trong tình huống này và mình cần thứ gì vào lúc này.” Cách này tốt hơn là trình bày một kịch bản có thể xảy ra vào lúc nào đó trong tương lai vì họ có thể luôn trì hoãn việc đó.

—Simon John Gibson, DipPFS, Newmarket, Anh , Vương quốc Anh, thành viên MDRT 24 năm