Việt Nam là một trong những nền kinh tế phát triển mạnh nhất Đông Nam Á, với tốc độ tăng trưởng hàng năm của tầng lớp trung lưu là 10,1% giai đoạn 2016 – 2021. Sự tăng trưởng ở phân khúc trung lưu tạo nhiều kỳ vọng cho các ngành dịch vụ, bao gồm hoạch định tài chính cá nhân. Gia nhập tầng lớp trung lưu đồng nghĩa với việc người tiêu dùng có nhiều thu nhập khả dụng (disposable income) hơn sau khi đã trang trải hết các chi phí thiết yếu, họ hướng đến chất lượng cuộc sống tốt hơn, từ đó tăng nhu cầu bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư. Sau đại dịch Covid-19, nhiều người đã nhận thức được tầm quan trọng của việc bảo vệ bản thân và gia đình trước những rủi ro không lường trước, họ thay đổi quan điểm và trở nên sẵn lòng hơn trong việc tham gia bảo hiểm.  

MDRT Đặng Thị Huyền Trang từ TP.HCM chia sẻ thị trường bảo hiểm Việt Nam thời gian qua đã chứng kiến một lượng khách hàng không nhỏ tham gia bảo hiểm với mệnh giá “khủng” từ 10-50 tỷ đồng. Khi nhận thức về bảo hiểm được nâng cao và thu nhập được cải thiện thì giá trị hợp đồng bảo hiểm khách hàng ký cũng tăng mạnh. Trong những năm gần đây, Trang đã nhìn thấy sự gia tăng đáng kể về số lượng hợp đồng có phí đóng hàng năm từ 40-70 triệu đồng. Chị quan sát và nhận thấy phần lớn khách hàng ở phân khúc này đều là trụ cột đóng vai trò quan trọng trong gia đình, vì vậy chị thường thiết kế các sản phẩm bảo vệ trụ cột về tài chính nhằm đảm bảo duy trì các chi phí cơ bản cho gia đình khi có những tình huống không may xảy với trụ cột. 

Khi làm việc với những khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu, Trang luôn nỗ lực trang bị cho bản thân kiến thức tài chính đầy đủ, tự tin phân tích và đưa ra các số liệu cụ thể dựa trên yếu tố lạm phát, chi phí và thu nhập của khách hàng. Chị tập trung vào việc bảo vệ tài sản của họ cũng như cung cấp các giải pháp với mệnh giá bảo vệ cao trong trường hợp rủi ro xảy ra, giúp khách hàng đảm bảo sự ổn định tài chính cho gia đình. Ví dụ, khi khách hàng cho biết chi phí hàng tháng của gia đình khoảng 20 triệu, con 7 tuổi, chị đưa ra luôn con số cần bảo vệ tài chính trong vòng 15 năm khi con học xong đại học là 3.6 tỷ đồng, thêm lạm phát 10% sẽ là 3.9 tỷ, đây sẽ là tài chính thiếu hụt trong tương lai cần phải đảm bảo, là khoản cần để duy trì cho hoạt động thiết yếu hằng ngày trong gia đình, lúc này cần hợp đồng bảo hiểm với phí đóng hàng năm khoảng 65-75 triệu, tương đương mỗi tháng cần trích ra 6 triệu. Khi có con số cụ thể, chị nhắc đến trách nhiệm của người trụ cột với gia đình trong khoảng thời gian đó và nhấn mạnh rằng nếu chẳng may khách hàng mất khả năng, hợp đồng bảo hiểm có thể thay họ đảm bảo chi phí này cho gia đình. 

Chị đặc biệt lưu ý rằng đừng bao giờ để khách hàng cảm thấy khoản tiền đóng hợp đồng hàng tháng là chi phí, cần giải thích rõ đó là khoản tiết kiệm có kỷ luật, khách sẽ nhận về cả gốc lẫn lãi khi hợp đồng kết thúc. Chị Trang cũng cho rằng rất quan trọng để giúp khách hàng nhận thấy quyền lợi luôn đi cùng với trách nhiệm, khách hàng muốn được bảo vệ và đảm bảo sự ổn định tài chính cho con cái và gia đình khi có rủi ro thì họ phải có trách nhiệm duy trì hợp đồng. Chị thường hài hước đùa rằng “Quan trọng là anh/chị có cảm thấy cần thiết trích số tiền này để bảo vệ gia đình hay không chứ nếu được tặng hợp đồng bảo hiểm như vậy, chắc chắn sẽ không ai từ chối”. Trong các cuộc nói chuyện, Trang luôn là người lắng nghe và dẫn dắt khách hàng với tư cách là chuyên gia được đào tạo chuyên nghiệp, có kiến thức, thâm niên và đủ kinh nghiệm để tư vấn tốt nhất cho khách hàng, đem lại nguồn năng lượng tích cực cho họ.  

Nhu cầu lập kế hoạch tài chính tăng theo thu nhập 

Tổng doanh thu phí bảo hiểm của Việt Nam trong 13 năm qua đã tăng từ 25.600 tỉ đồng (năm 2009) lên 251.000 tỷ đồng (năm 2022). Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm được kỳ vọng sẽ tiếp tục duy trì ở mức cao khi nhiều tổ chức quốc tế đưa ra dự báo rằng tầng lớp trung lưu ở Việt Nam sẽ không ngừng tăng trưởng mạnh mẽ trong 10-20 năm tới. Theo Ngân hàng Thế giới, hơn 50% dân số của Việt Nam, tương đương khoảng 52 triệu người sẽ thuộc nhóm trung lưu vào năm 2045. Đây thực sự là cơ hội “vàng” cho các ngành dịch vụ nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng.  các ngành dịch vụ nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng.  

Chị Phạm Thuý Hồng, thành viên MDRT từ Hà Nội nhận định đa số khách hàng phân khúc trung lưu của chị tầm độ tuổi từ 35 trở lên, họ quan tâm nhiều đến thẻ y tế và bảo vệ tài chính trong trường hợp tai nạn hoặc bệnh hiểm nghèo. Đối tượng này họ không tham gia bảo hiểm cho có mà hướng đến các sản phẩm trọn vẹn đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Khách hàng trung lưu thường mong muốn được phục vụ và nhắm tới những trải nghiệm làm họ hài lòng. Họ có nhận thức rõ về nhu cầu cá nhân, biết bản thân cần gì và muốn gì, điều này đòi hỏi tư vấn viên phải có sự chuyên nghiệp và hiểu biết sâu rộng về các sản phẩm và dịch vụ tài chính để đảm bảo có thể đưa ra những giải pháp phù hợp nhất đáp ứng đúng nhu cầu của đối tượng khách hàng này. Họ thường không ngại chi cho hợp đồng bảo hiểm nhưng bù lại đòi hỏi sự chuyên nghiệp và chỉnh chu.  

MDRT Châu Kim Sũng từ TP.HCM cho biết 70% khách hàng hiện tại của Sũng có thu nhập không cao với phí đóng hàng năm dưới 30 triệu, chỉ khoảng 20% là đối tượng khách hàng trung lưu với phí đóng bình quân từ 40-70 triệu/năm. Tuy nhiên, Sũng tin vào tương lai lượng khách hàng đóng phí trên 40 triệu của anh sẽ tăng lên cùng với su thế tăng nhanh của tầng lớp trung lưu, đặc biệt là ở thành phố lớn như TP.HCM.  

Khi được hỏi về việc lập kế hoạch tài chính cho khách hàng trung lưu, Sũng cho biết bản thân chỉ dựa vào sự linh hoạt khi gặp từng khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng bằng kiến thức tài chính được trao dồi liên tục, tư vấn đúng thời điểm đúng trọng tâm, đáp ứng đúng nhu cầu và lập kế hoạch tài chính phù hợp dòng tiền của khách hàng. Cụ thể, nhận định khách hàng trung lưu thường là có gia đình và con cái, họ sẽ tập trung vào việc tạo dựng tài sản và chăm sóc tốt cho con, Sũng thường tư vấn rằng thay vì anh/chị tạo quỹ giáo dục, sức khoẻ, hưu trí và ngồi lo lắng xem liệu các quỹ này đã đủ chưa và có bị mất đi hay không thì giải pháp bảo hiểm sẽ giải quyết được mọi trăn trở của anh/chị. Đối với Sũng bảo hiểm là bảo vệ, Sũng không thần thánh hoá bảo hiểm và thường nói với khách rằng không có bảo hiểm cũng không sao, nhưng bức tranh hoạch định tài chính của khách hàng sẽ không trọn vẹn, chỉ đơn giản là khi có bảo hiểm khách hàng sẽ không mất đi khoản tiền mà họ đã phải rất khó khăn để kiếm và tích luỹ được trong thời gian dài, nếu có bảo hiểm họ sẽ bảo vệ được số tiền tiết kiệm của họ với chi phí rất thấp, chỉ cần 10-15% thu nhập hàng tháng để bảo vệ 85-90% khoản còn lại, đó là khoản đầu tư để hoạch định tài chính một cách hợp lý.  

Sũng chia sẻ khoảng 70% khách hàng trung lưu của anh muốn bảo vệ khoản tiết kiệm của họ ổn định, vì vậy Sũng luôn đẩy giá trị bảo vệ lên cao nhất có thể, còn lại 30% khách quan tâm giá trị hoàn lại Sũng sẽ thiết kế sản phẩm có giá trị tích luỹ nhiều cho họ, tuy nhiên bản chất vẫn là bảo vệ. 

Sự mở rộng của tầng lớp trung lưu (middle-income class) được coi là một trong những động lực mở ra nhiều cơ hội tăng trưởng cho ngành bảo hiểm. Thu nhập khả dụng tăng sẽ làm cho quy mô tiền nhàn rỗi ngày càng lớn, thúc đẩy nhu cầu hoạch định tài chính cá nhân, dẫn đến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong thị trường bảo hiểm Việt Nam. Việc tập trung vào phân khúc khách hàng trung lưu sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam tạo thêm giá trị và sự tăng trưởng vượt trội trong vài năm tới. 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com