Nếu đã mất tám năm trời để nói với người em họ làm trong ngành ngân hàng rằng cô ấy sẽ là một tư vấn viên tuyệt vời, thì bạn sẽ làm gì khi cuối cùng cô ấy cũng nghe theo lời khuyên của bạn?

“Chúng tôi có chung tiếng nói về tài chính,” Amy L. Wakem, thành viên MDRT chín năm đến từ New Brighton, Minnesota, Hoa Kỳ, chia sẻ. “Thông qua sự khuyến khích của tôi và các cuộc tư vấn vụ việc qua điện thoại giữa hai người, tôi không chỉ được nhắc nhở về những gì mình cần làm để tiếp tục thành công — đôi khi chúng ta thôi không làm những điều mang lại thành công lớn nhất và chỉ nhận ra điều đó thông qua việc dạy người khác— mà tôi còn có thể giúp cô ấy đạt danh hiệu MDRT trong năm thứ ba làm tư vấn viên.”

Việc cố vấn lẫn nhau giữa Wakem và người em họ, Nancy M. Franzen, AFIS, thành viên MDRT hai năm đến từ West Union, Iowa, Hoa Kỳ, đã mang lại một số mẹo mà ai cũng có thể áp dụng, dù họ đã đạt danh hiệu hai lần hay 20 lần.

Bối cảnh

Franzen đã đạt đến đỉnh cao trong sự nghiệp ngân hàng của mình khi làm nhân viên trong lĩnh vực cho vay bất động sản và tuân thủ. Cô muốn phát triển sự nghiệp và sự hài lòng cá nhân mà cô thấy ở Wakem. Ngược lại, Wakem tin rằng đạo đức, động lực và sự khát khao chăm sóc mọi người của Franzen khiến Franzen trở thành ứng cử viên sáng giá để trở thành tư vấn viên. Wakem làm việc ở một khu đô thị lớn, nhưng sau nhiều lần trò chuyện, cô đã có thể trấn an Franzen rằng cô ấy có thể thành công trong một cộng đồng làm nghề nông ở vùng nông thôn.

Wakem làm việc ở một khu đô thị lớn, nhưng sau nhiều lần trò chuyện, cô đã có thể trấn an Franzen rằng cô ấy có thể thành công trong một cộng đồng làm nghề nông ở vùng nông thôn.

Kinh nghiệm có thể áp dụng

Cùng với công việc tại ngân hàng, Franzen và chồng còn điều hành một trang trại gia đình và cô có thể tìm hiểu cơ hội tài chính cho các hộ nông dân cũng như các chương trình sẵn có khác thông qua Bộ phận Dịch vụ Nông trại USDA tại địa phương của ngân hàng. Cô đã tham dự nhiều buổi họp về hoạch định kế nhiệm và hướng dẫn hộ nông dân lập kế hoạch cho tương lai và làm việc với các nhân viên cho vay khác để rà soát báo cáo dòng tiền và báo cáo thu nhập. Tất nhiên, những kỹ năng này đã được cô vận dụng hết công suất trong vai trò mới.

“Điều vô cùng quan trọng là tôi phải truyền đạt cho họ biết rằng sinh kế của họ quan trọng với tôi vì tôi hiểu họ phải làm việc chăm chỉ như thế nào để phát triển danh mục đầu tư và sự cần thiết phải bảo vệ họ vì mục tiêu tương lai của họ,” Franzen thổ lộ. “Tôi cũng cảm thấy mình trở thành một người chủ tốt hơn sau khi đi làm thuê cho người khác nhiều năm trời. Nó cho tôi cơ hội để dừng lại và phân tích thấy rằng những kỳ vọng thường đặt ra cho nhân viên không phải lúc nào cũng được đánh giá theo cách khiến họ cảm thấy được coi trọng. Nhân viên vui vẻ sẽ cống hiến cho doanh nghiệp của bạn mỗi ngày nếu như họ cảm thấy được trân trọng.”

Vượt qua thách thức

Nhiều khách hàng là chủ nông trại của Franzen thường làm việc với nhân viên bán hạt giống và thức ăn chăn nuôi, bác sĩ thú y, bác sĩ và nhà hoạch định tài chính nam giới. Kết quả là nữ tư vấn viên tài chính vấp phải sự phản kháng, và khiến cuộc gặp đầu tiên trở nên rất giống một buổi phỏng vấn xin việc. “Tôi cần bảo đảm với họ hiểu biết của tôi về công việc kinh doanh của họ và xây dựng lòng tin trước khi họ sẵn sàng chia sẻ thông tin tài chính của bản thân,” cô cho biết. “Nhưng khi việc phụ nữ phục vụ khách hàng như vậy trở nên phổ biến hơn, tôi nghĩ những phụ nữ giống tôi và đối tác của tôi sẽ trở thành lãnh đạo trong ngành ngày một nhiều hơn.”

Bài học rút ra:

• Trong một cuộc tư vấn qua điện thoại gần đây với Wakem, Franzen đã mô tả một khách hàng đang cân nhắc tái đầu tư tài khoản hưu trí 401(k) cũ của họ sang một tài khoản 401(k) mới và muốn sử dụng một số tiền tiết kiệm hưu trí để trang trải công trình tu sửa nhà bếp. Franzen thông báo với khách hàng rằng việc chuyển tài khoản 401(k) cũ sang tài khoản 401(k) mới thay vì tài khoản hưu trí cá nhân IRA (miễn là ông ấy hơn 59 tuổi rưỡi) có thể không cho phép ông rút tiền. “Tôi chưa bao giờ nghĩ về nhu cầu sử dụng một số tiền từ quỹ hưu trí trong khi một người vẫn đang làm việc mặc dù người đó trên 59 tuổi rưỡi — thật là một cách tuyệt vời để minh họa tính linh hoạt bổ sung của tài khoản hưu trí cá nhân IRA,” Wakem chia sẻ.
• Franzen cũng sử dụng thông tin do Jason L Smith, thành viên MDRT 18 năm từ Westlake, Ohio, Hoa Kỳ, trình bày tại MDRT EDGE 2022, để một khách hàng quyết định phải làm gì với hơn 1 triệu đô la mà họ sẽ nhận được từ việc bán trang trại gia đình. Sau khi Franzen trình bày các phân đoạn thời gian để đầu tư dựa trên mục đích kiếm tiền (bây giờ, sắp tới và sau này) mà Smith đề xuất, khách hàng thổ lộ: “Bây giờ chúng tôi đã hiểu điều đó. Chúng tôi có thể mang bản minh họa của bạn về nhà không?” Franzen nhớ lại. “Chúng tôi tin tưởng 100% vào những gì cô đang làm cho chúng tôi và chúng tôi không có kế hoạch đến gặp bất kỳ nhà hoạch định tài chính nào khác trong vùng nữa.” Có được sự tin tưởng như vậy đối với tôi là lời khen ngợi lớn nhất mà tôi từng nhận được. Nó dẫn đến việc tôi đã chốt được một trong những tài khoản quỹ lớn nhất trong một ngày trong sự nghiệp từ trước đến nay.”
• Việc tư vấn với Franzen đã gợi cho Wakem nhớ lại rằng, do nhân viên nghỉ việc, văn phòng của cô đã ngừng thực hiện đánh giá thường niên cuộc đời khách hàng vào đầu năm nhằm xác nhận người thụ hưởng, hỏi thăm về các sự kiện lớn trong cuộc sống và giải quyết nhu cầu thay đổi hợp đồng bảo hiểm. Chỉ 15 ngày sau khi khôi phục các cuộc đánh giá này, văn phòng của Wakem đã giúp hơn 10 gia đình gia tăng phạm vi bảo hiểm của họ.
• Ngoài ra, Wakem còn dành thời gian với từng thành viên trong nhóm và với cả nhóm để trau dồi kỹ thuật giao tiếp, kiến thức sản phẩm, câu chuyện thành công và phản bác. Việc trò chuyện với Franzen đã thúc đẩy cô nối lại các cuộc họp này. Việc này đã giúp nhân viên của cô khám phá nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn và phát triển tệp khách hàng của cô.
• Khi Franzen bắt đầu sự nghiệp của mình trong tư cách tư vấn viên, Wakem đã tặng cô một danh sách các lời khuyên và hàng năm Franzen đều mở ra để nhắc nhở bản thân về những điểm này. Những lời khuyên này bao gồm đặt kỳ vọng cao (luôn yêu cầu số tiền bảo hiểm lớn hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như 1 triệu đô la tiền trợ cấp tử vong thay vì 500.000 đô la); đề nghị bậc ông bà nghĩ đến món quà tặng giá trị trọn đời với các chương trình bảo hiểm nhân thọ hoặc quỹ 529 thay vì đồ chơi; và “không” không có nghĩa là mãi mãi “không”.

Các ý tưởng thúc đẩy thành công khác của Franzen

• Mời nhân viên đi ăn uống vào tháng 12 hàng năm, sau một buổi họp thiết lập mục tiêu của nhóm.
• Để cho nhân viên thiết kế các gói tài liệu về khách hàng và hướng dẫn khách hàng hiểu cuộc họp với Franzen sẽ diễn ra như thế nào, giúp tiết kiệm thời gian và tăng độ tín nhiệm cho trải nghiệm tại văn phòng của cô.
• Làm theo lời khuyên của một tư vấn viên đồng đẳng là hàng tuần gọi điện cho “bất kỳ ai mà bạn có thể biết, có thể tình cờ gặp hoặc có thể là bạn của một người bạn cho đến khi bạn thực hiện được ba cuộc hẹn mới trên lịch”.
• Duy trì danh sách “tiền tìm lại được” trong văn phòng như một lời nhắc nhở để liên hệ hỏi thăm khách hàng về việc nghỉ hưu sắp tới, thừa kế, v.v.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com