Di chuyển giữa các vòng kết nối nơi đầu mối liên hệ có thể trở thành khách hàng là một chiến thuật tìm kiếm tiêu chuẩn đối với tư vấn viên, nhưng đôi khi địa điểm và hoạt động lại mở ra cơ hội kinh doanh mới, như sân bóng bầu dục, có thể là một bất ngờ thú vị.

Motoki Watanabe, thành viên MDRT bốn năm đến từ Tokyo, Nhật Bản, là người thay thế vào phút chót để lấp chỗ trống trong đội bóng bầu dục. Khi đến sân trước trận đấu, anh đã gặp một cầu thủ được đánh giá cao nhưng cũng cộc cằn và không mấy thân thiện. Watanabe tự giới thiệu và cho biết anh là người hoạch định bảo hiểm nhân thọ. “Người hoạch định bảo hiểm nhân thọ là làm gì?” Đồng đội mới của anh thẳng thừng hỏi.

Watanabe trả lời rằng anh là một đại lý bảo hiểm. Cầu thủ bóng bầu dục đó đã nhờ Watanabe kiểm tra hợp đồng duy nhất mà anh ta có vào lúc đó, đó là gói bảo hiểm nhóm từ công ty tài trợ cho đội. Nhưng Watanabe không nhận lời ngay lập tức. Thay vào đó, anh mời người đồng đội mới đi xem trận bóng đá với gia đình mình.

Watanabe lý giải: “Tôi muốn mọi người biết và thích tôi như một con người chứ không phải như một đại lý bảo hiểm. Đó là lý do tại sao tôi cố tránh đi thẳng vào chuyện kinh doanh.”

Họ gặp nhau vài lần nữa mà không hề thảo luận về việc kinh doanh, cho đến một ngày, cầu thủ ấy đã nài nỉ: “Khi nào thì anh sẽ xem xét gói bảo hiểm giúp tôi?” Watanabe cuối cùng đã chấp nhận yêu cầu đó và chỉ ra những chỗ trong hợp đồng mà anh ấy không được bảo vệ và những chỗ mà anh ấy lại có quá nhiều. Lúc đó Watanabe chỉ mới làm tư vấn viên được hai năm, và trong vài tháng tiếp theo, đồng đội của anh đã giới thiệu cho anh tới 40 khách hàng tiềm năng, hầu hết đều là đồng nghiệp và vận động viên khác ngưỡng mộ anh ấy.

Nhận diện trung tâm gây ảnh hưởng

“Những người tỏa sáng hầu như luôn ở trung tâm của một đội, một nhóm hoặc một tổ chức,” anh kể. “Họ rất có thể là đội trưởng đội cổ vũ, đội trưởng đội bóng đá hoặc người chỉ huy dàn hợp xướng. Nếu những người có tầm ảnh hưởng rộng lớn này nhận thấy bạn là người tốt, họ có thể giúp tạo ra một vòng kết nối giới thiệu, giống như cầu thủ bóng bầu dục đã thiết lập một chuỗi giới thiệu.”

Watanabe, 31 tuổi, đã biến những người thuộc thế hệ của anh thành thị trường mục tiêu của mình dù những người ở độ tuổi 20 không sẵn lòng mua bảo hiểm nhân thọ so với các thế hệ lớn hơn. Vậy làm thế nào mà người từng hai lần đạt danh hiệu Court of the Table đã thành công trong việc khai thác một thị trường khó khăn?

Watanabe chia sẻ: “Khi nói đến việc mua bảo hiểm, bệnh tật hoặc thương tích có thể khiến cả những người trẻ tuổi cũng không đủ điều kiện để được bảo hiểm. Không ai có thể tránh khỏi việc bị bệnh hoặc bị thương. Vì vậy, tôi khuyên họ nên mua bảo hiểm khi còn cơ hội trước khi quá muộn.”

Người ta thường bị thu hút bởi những người biết quan tâm, và những người này thường quen biết rộng nhờ đó có khả năng tạo ra vòng kết nối giới thiệu. Vì thế, anh tích cực tham gia vào việc tạo dựng mối quan hệ cá nhân với những người như vậy. Tuy nhiên, chiến lược thu hút giới thiệu không đơn giản như vậy, vì những trung tâm gây ảnh hưởng (COI) này có thể bảo vệ những người mà họ cho phép vào vòng kết nối của họ.

“Người thu hút những người xung quanh mình cũng quan tâm ngược lại đến những người này. Họ cũng quan tâm đến gia đình của những người này”, Watanabe nói và chia sẻ thêm rằng anh đã rất may mắn khi gặp được đúng người, điều này cho thấy anh cũng là một COI đối với những người này và coi trọng mối quan hệ cá nhân với họ.

Đối với Watanabe, việc chăm sóc khách hàng trẻ tuổi hơn bây giờ sẽ dẫn đến phát triển nguồn khách hàng tiềm năng tương lai, vì khách hàng của anh sẽ có con và có thể cởi mở hơn khi mua bảo hiểm cho mình hoặc mua thêm bảo hiểm cho chính họ để bảo vệ gia đình.

Anh nói: “Giả sử những đứa trẻ đó lớn lên, kết hôn và sinh con, thì không có gì ngoài lợi ích khi có những khách hàng trẻ hơn.

Lập kế hoạch chu đáo

Thái độ tích cực sẽ gây ấn tượng tốt với thế hệ trẻ và vì tính cách vui vẻ của Watanabe được khách hàng đón nhận nên họ cũng cởi mở hơn khi chấp nhận lời tư vấn của anh.

Watanabe kể: “Không có cách nào dễ dàng và nhanh chóng để chứng minh hiệu lực của các sản phẩm bảo hiểm một khi chúng được đưa vào sử dụng. Đó là lý do tại sao tôi xây dựng các giả thuyết một cách cẩn thận và cân nhắc mọi khả năng trước khi lập kế hoạch cho khách hàng. Điều quan trọng là phải giữ thái độ tự tin và chia sẻ tầm nhìn tích cực với khách hàng dựa trên những giả định đã được suy nghĩ thấu đáo.”

Đôi khi trong mối tương quan tư vấn viên-khách hàng, tư vấn viên sẽ dẫn dắt cuộc nói chuyện và đề xuất giải pháp mà không bị ai đánh giá. Vì vậy, kết quả có thể là bản kế hoạch dựa trên một giả thuyết mà tư vấn viên cũng không chắc chắn hoặc khách hàng phải mua một kế hoạch không phù hợp với họ.

“Khi đàm phám với khách hàng, mọi việc không phải lúc nào cũng diễn ra như mong đợi. Khi xây dựng một giả thuyết cho việc lập kế hoạch bảo hiểm, tôi không đặt mục tiêu trở nên hoàn hảo. Trước tiên, tôi bắt đầu thực hiện quy trình Lập kế hoạch – Thực hiện – Kiểm tra – Hành Động,” anh chia sẻ, đề cập đến kỹ thuật giải quyết vấn đề gồm bốn bước được phổ biến bởi bậc thầy về kiểm soát chất lượng W. Edwards Deming cùng với việc phản hồi liên tục cho phép người dùng xây dựng và kiểm định các giả thuyết. “Với quy trình này, tôi có thể tiến gần hơn đến giải pháp thích hợp cho khách hàng của mình. Đó là cách mà tôi đã làm.”

Tetsuo Kageshima là cộng tác viên của Team Lewis, một công ty truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho các thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Motoki Watanabe motoki.watanabe@prudential.co.jp