ẢNH: ERICH SAIDE

Bản tính thích tò mò là động lực thúc đẩy Clay Gillespie, CFP, CLU. Thành viên MDRT 22 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, là một người thành đạt, được đánh dấu bằng một lần đạt Court of the Table và 19 lần đạt Top of the Table. Tuy nhiên, đức tính ham học hỏi đã thúc đẩy anh tìm hiểu cách thức làm ăn khác nhau của đồng nghiệp trên khắp thế giới, đồng thời kết hợp các ý tưởng mới một cách cân nhắc và có phương pháp. Với trọng tâm là củng cố kiến thức và xem xét các góc nhìn khác — đặc biệt những thứ khiến anh cảm thấy không thoải mái hoặc thử thách các giả định của bản thân — Gillespie sẽ tham gia Ban Điều hành trong vai trò Thư ký từ ngày 1 tháng 9 và giúp hướng dẫn MDRT trên suốt chặng đường trong một thế giới đang thay đổi.

Những năm đầu tiên

Khi học lớp 10, cuộc nói chuyện giữa Gillespie với chuyên gia tư vấn học đường tại trường trung học kết thúc với lời khuyên đầy thất vọng: Hãy học lớp nghệ thuật công nghiệp - em không thể học hết đại học được đâu. Gillespie xử lý lời khuyên này như bất kỳ thanh thiếu niên cứng đầu nào khác; anh phớt lờ nó. Vài năm sau, với tấm bằng tài chính trong tay, anh làm vị trí chuyên môn đầu tiên tại Rogers Group Financial, do James E. Rogers, CLU, CFP, thành viên MDRT 50 năm, người sau này giữ chức Chủ tịch MDRT khoá 2008, điều hành.

Bằng cấp của Gillespie là nền tảng cho sự nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, nhưng anh phải mất vài năm đào tạo tại chỗ ở vị trí hành chính để hiểu cách thức hoạt động của nghề này. Một nửa thời gian của anh trong những năm đầu tiên được dành cho dịch vụ khách hàng, nửa còn lại là làm việc trực tiếp cho mảng tư vấn của Rogers. Ngay lập tức, anh bắt đầu học để có bằng cấp, giúp củng cố kiến thức và chuẩn bị trở thành tư vấn viên.

Gillespie ghi nhớ công ơn làm cố vấn của Rogers — không phải trở thành một người bạn — bằng cách giúp anh học hỏi thông qua phản hồi mang tính xây dựng. Theo thời gian, Gillespie đã giành được sự tin tưởng của tư vấn viên cấp cao này và đảm nhận nhiều trách nhiệm hơn. “Cuối cùng, tôi được làm việc quan trọng là xử lý các hồ sơ của Jim vì anh ấy thấy tôi có thể làm được,” anh chia sẻ.

Tư vấn viên so tài với nhân viên bán hàng

Sau vài năm làm việc, Gillespie được nhà tâm lý học chuyên về ngành nghề của công ty đánh giá thẳng thắn rằng anh phù hợp với mảng công việc khác hơn. Nghĩ lại lời khuyên của chuyên gia tư vấn học đường tại trường trung học, Gillespie ngờ rằng anh đã không sử dụng hết tài năng của mình ở trường. Đối với đánh giá của nhà tâm lý học này, anh thừa nhận mình không phù hợp — và chưa bao giờ phù hợp — làm nhân viên bán hàng giỏi theo nghĩa truyền thống. Tuy nhiên, Rogers nhận ra tiềm năng của anh trong vai trò tư vấn viên tập trung vào kết quả của khách hàng nên đã nói với Gillespie: “Vì một số lý do, mọi người tin tưởng cậu. Cậu sẽ làm tốt vai trò tư vấn viên.”

Khi đã có thể điều hành doanh nghiệp tư vấn của riêng mình, Gillespie vẫn kết nối với Rogers để cùng làm một số hồ sơ khách hàng lớn. Cuối cùng anh đã mua hết cổ phần trong doanh nghiệp của Rogers khi ông nghỉ hưu. Quá trình đưa tư vấn viên mới vào làm và cuối cùng cho phép họ điều hành doanh nghiệp của riêng mình là cách doanh nghiệp được điều hành bởi tư vấn viên duy trì hoạt động của mình.

Ngày nay, với tư cách là giám đốc điều hành của chính doanh nghiệp nơi ông bắt đầu sự nghiệp — hiện được gọi là RGF Integrated Wealth Management (Công ty Quản lý Tài sản Tích hợp) — Gillespie phát triển bằng cách đón nhận thách thức mới và tiếp tục theo đuổi con đường học vấn.

Gillespie, người có tám bằng cấp và đã sử dụng thời gian nhàn rỗi trong đại dịch để có được ba trong số đó, bày tỏ: “Nếu ngừng học hỏi, bạn không nên làm trong ngành này. Nếu ngừng học hỏi, bạn sẽ tụt lại phía sau và không còn hữu ích.”

Đối với Gillespie, trau dồi kiến thức là thử thách cải thiện bản thân và củng cố kiến thức chuyên môn là điều thiết yếu để phục vụ khách hàng.

Đặt ra kỳ vọng

Với trọng tâm tập trung vào hoạch định thu nhập hưu trí, Gillespie nhắm đến khách hàng tiềm năng 5 năm nữa sẽ nghỉ hưu và những khách hàng tốt nhất đang tận hưởng thời gian nghỉ hưu thoải mái nhờ có anh hoạch định và quản lý danh mục đầu tư.

Khi gặp một khách hàng tiềm năng, Gillespie giúp họ cảm thấy thoải mái bằng cách giải thích rằng trong khi họ đang lên kế hoạch cho lần nghỉ hưu duy nhất, thì ngày nào anh cũng làm hoạch định hưu trí cho mọi người. Trong buổi gặp lần hai hoặc ba, Gillespie nói với khách hàng rằng vai trò của anh không phải là làm bạn của họ. “Bạn bè và gia đình cho bạn lời khuyên tốt hoặc xấu vì họ khuyên trên quan điểm của họ,” anh giãi bày. “Công việc của tôi là cung cấp cho bạn thông tin giúp bạn có thể sử dụng để đưa ra quyết định sáng suốt.”

Gillespie đặt kỳ vọng về hiệu quả đầu tư dài hạn với khách hàng, giải thích rằng họ sẽ có cảm nhận rất khác về anh khi thị trường chứng khoán lên xuống. “Chúng tôi biết điều gì sẽ xảy ra, vì vậy chúng tôi xây dựng chiến lược xung quanh điều đó.” Anh chuẩn bị cho khách hàng về mặt tinh thần đối với những đợt suy thoái đó và giúp họ hiểu rằng đó chỉ là tạm thời và kế hoạch của họ được xây dựng để lường trước và vượt qua biến động.

Phần kịch bản Gillespie rất thành thạo này trở thành một câu thần chú đầy hy vọng giúp an ủi khách hàng trong những năm nghỉ hưu.

Nếu ngừng học hỏi, bạn không nên làm trong ngành này.

Trao quyền để tăng trưởng kinh doanh

Công việc của khách hàng và điều hành doanh nghiệp tư vấn của bản thân chiếm khoảng một nửa tuần làm việc của Gillespie — nhóm của anh gồm hai tư vấn viên và ba nhân viên hỗ trợ — nửa thời gian còn lại anh dành cho công việc điều hành RGF. Ở vai trò giám đốc điều hành này, anh giám sát 12 thành viên bộ phận doanh nghiệp, hàng tuần gặp gỡ riêng với họ và hàng tháng với toàn bộ 69 nhân viên.

Vai trò giám đốc điều hành có thể làm anh bớt tập trung vào doanh nghiệp tư vấn, nhưng Gillespie cho biết anh được hưởng lợi từ việc kích thích hoạt động trí não khi phải tập trung vào cả mặt vi mô và vĩ mô của doanh nghiệp.

Vai trò bổ sung đó đòi hỏi Gillespie giảm thời gian giám sát bằng cách tin tưởng giao cho nhóm đảm đương phần lớn công việc liên quan đến khách hàng. “Một sai lầm mà mọi người mắc phải là họ chỉ giao những nhiệm vụ không quan trọng. Đó không phải là cách giao việc,” Gillespie bày tỏ. “Khi bạn bắt đầu bàn giao các mối quan hệ khách hàng, khách hàng sẽ gọi cho ai đó, chứ không phải bạn. Cách làm đó khiến bạn bớt quan trọng hơn, nhưng để thực hiện điều đó thì rất khó vì bạn đã xây dựng nên những mối quan hệ này. Thật khó để vượt qua điều đó, nhưng đấy là cách duy nhất để vượt qua bình ổn và phát triển.”

Phát triển hết mức tiềm năng của nhóm bằng cách giao phó công việc có ý nghĩa, gồm các mối quan hệ với khách hàng, là cách Gillespie bảo đảm tương lai cho doanh nghiệp tư vấn của mình — và đó là cách RGF phát triển thế hệ tư vấn viên và lãnh đạo kế tiếp.

Phương pháp tuyển dụng tư vấn viên mới và cho phép họ phát triển thành những nhà lãnh đạo tương lai này đã giúp duy trì doanh nghiệp được dẫn dắt bởi tư vấn viên trong 50 năm qua. Gillespie cho biết RGF tuân theo quy trình này để tiếp tục duy trì doanh nghiệp độc lập, nơi lãnh đạo có thể kiểm soát môi trường làm việc của chính họ và đưa ra quyết định không chỉ dựa trên lợi nhuận mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Một dự án hiện tại của RGF cho phép khách hàng tùy chỉnh trải nghiệm của họ thông qua các tùy chọn như lên lịch cuộc hẹn và trao đổi thông qua kỹ thuật số. “Thay vì nói với khách hàng về cách chúng tôi sẽ làm việc với họ, thì họ lại cho chúng tôi biết họ muốn làm với chúng tôi như thế nào,” ông chia sẻ. “Chúng tôi đang cố gắng điều chỉnh mối quan hệ dựa trên những gì khách hàng mong muốn.” Gillespie tin rằng mức độ dịch vụ được cá nhân hóa này khiến trải nghiệm mà công ty của ông tạo ra khác với cách phục vụ khách hàng của một tổ chức lớn.

Những điều khác biệt này xuất phát từ quan điểm của người chủ doanh nghiệp thay vì của người bán hàng. “Chúng tôi làm nghề bán hàng, nhưng không phải theo cách bạn nghĩ,” anh giải thích. “Đó là bán những gì đúng đắn nhất để khách hàng thực hiện. Đó có thể là một bộ sản phẩm hoặc không, nhưng cuối cùng thì bạn sẽ thu được lợi nhuận đáng kể hơn. Các giới thiệu từ cách tiếp cận này sẽ khiến bạn thành công lâu dài.”

Lãnh đạo trong MDRT

Phát triển sự nghiệp trong một doanh nghiệp cùng các thành viên MDRT kỳ cựu có nghĩa là tham gia vào tổ chức này là một kỳ vọng đối với Gillespie. Ông đã tình nguyện tham gia Ủy ban Sắp xếp Chương trình Chung tại Hội nghị Thường niên lần thứ ba (của mình) và nhanh chóng bắt đầu gặp gỡ thành viên khác, đồng thời xây dựng tình bằng hữu lâu dài.

Khi nhiệm vụ tình nguyện này dẫn đến nhiệm vụ khác, Gillespie nhận ra mình đã tham gia nhiều ủy ban khác nhau, từ vai trò Chủ tịch Ban cố vấn cho Top of the Table vào năm 2019 và hiện là Thành viên Hội đồng Toàn cầu của Ban Tài chính. Những vị trí này giúp ông tiếp xúc nhiều hơn với các thành viên của Hiệp hội đến từ khắp nơi trên thế giới, nhờ đó ông có cơ hội lắng nghe nhiều quan điểm mới về nghề nghiệp. “Tôi không nghĩ ai đó là người nhìn xa trông rộng; tất cả điều bạn đang cố gắng làm là tìm hiểu những gì đang thay đổi trên thế giới, và cách duy nhất bạn có thể làm được điều đó là nói chuyện với mọi người,” ông chia sẻ. “Bạn hãy quan sát những gì đang diễn ra ở khu vực pháp lý khác, quy tắc khác, những gì người khác đang làm.”

Tính tò mò khiến ông luôn tìm kiếm ý kiến khác biệt. “Nếu chỉ đến với những người mà bạn luôn đồng ý với họ, bạn sẽ không học được gì cả,” ông bày tỏ.

Các khái niệm mới được cân nhắc cẩn thận — chứ không phải là thực thi một cách cẩu thả. Gillespie thu thập ý tưởng trong cả năm và xem xét tất cả các ý tưởng khi ngồi viết kế hoạch kinh doanh cá nhân cho năm tiếp theo vào tháng 10. “Sau đó, tôi có thể quyết định lời khuyên nào là hợp lý trong khuôn khổ điều hành doanh nghiệp, thay vì điều gì khiến tôi cảm thấy hứng thú vào thời điểm đó,” ông chia sẻ.

Động cơ hướng tới tăng trưởng và thay đổi của Gillespie — được cân bằng bởi nhu cầu xem xét và chỉ thực hiện những ý tưởng mới chọn lọc — giúp ông có vị thế vững chắc để dẫn dắt MDRT. Với việc mỗi khu vực địa lý lại có người tiêu dùng khác nhau và công nghệ khác nhau, ông biết nghề này không giống nhau ở mọi nơi — và đó là một lợi thế cho MDRT. Gillespie tin rằng việc có cơ hội lắng nghe các quan điểm khác nhau chỉ có thể giúp tổ chức tìm ra con đường tốt nhất để tiến lên và ông coi vai trò làm thành viên của Ban Điều hành là sẵn sàng chia sẻ quan điểm của mình với đồng sự. “Tôi ở đó để bày tỏ một quan điểm khác,” ông thổ lộ. “Khi Ban Điều hành họp lại để đưa ra quyết định, mỗi chúng tôi đều có mặt để bảo đảm không có điểm mù nào.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com