Cùng với sự phát triển của đất nước và đổi mới nền kinh tế, Việt Nam ngày càng khuyến khích làm giàu, tự do hoá kinh doanh và mở rộng kinh tế tư nhân. Theo đó, tầng lớp trung và thượng lưu ở Việt Nam ngày càng xuất hiện nhiều hơn. Con số này chiếm gần 20% tronge xã hội và khả năng lên đến 30% trong thập kỷ này.  

Theo báo cáo Wealth Report của hãng tư vấn Knight Frank, một tập đoàn độc lập hàng đầu thế giới đang hoạt động tại 51 quốc gia và vùng lãnh thổ, năm 2020, Việt Nam có 19.419 triệu phú USD, con số này được dự báo sẽ đạt hơn 25.800 vào năm 2025. Số lượng cá nhân sở hữu tài sản hơn 1 triệu USD của Việt Nam đã tăng 70% trong 5 năm qua, và dự kiến sẽ tăng vọt 173% trong giai đoạn 10 năm từ 2017 đến 2027. Điều này mở ra cơ hội phát triển dịch vụ cao cấp, bao gồm dịch vụ tài chính. 

Không bỏ lỡ “cơ hội vàng”, các công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm gần đây đã tiếp cận thị trường cao cấp bằng các sản phẩm và dịch vụ tùy chỉnh cho cá nhân có thu nhập cao hoặc sở hữu tài sản lớn, đáp ứng nhu cầu riêng biệt và mang lại sự an tâm về tài chính cho họ, dẫn đến sự quan tâm ngày càng tăng của nhóm khách hàng này đối với việc quản lý và bảo toàn tài chính.  

Tuy nhiên, hầu hết các thành viên MDRT được phỏng vấn đều nhận định rằng nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao là mục tiêu không hề đơn giản vì đa số họ là những người thành công, có kiến thức sâu rộng và đủ trải nghiệm. Họ thường có yêu cầu cao trong việc hoạch định tài chính, bao gồm đảm bảo chất lượng y tế hàng đầu, du học cho con cái cũng như đảm bảo các khoản vay ngân hàng để không ảnh hưởng đến sự ổn định tài chính cá nhân. Muốn đáp ứng tốt những yêu cầu của nhóm khách hàng cao cấp này, tư vấn viên cần phải sở hữu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, tự tin và bản lĩnh để có thể đưa ra những giải pháp tùy chỉnh tốt nhất, phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.   

MDRT Đặng Thị Huyền Trang từ TP.HCM được xem là “hiện tượng” khi ký hợp đồng 20 tỷ năm 2018. Chị chia sẻ “Khách hàng thu nhập cao thường dễ ra quyết định khi chuyên viên tư vấn tiếp cận tốt và đưa ra sản phẩm hợp lý bởi tài chính họ đã sẵn sàng, tuy vậy không dễ để gặp gỡ vì thời gian của họ rất ít. Để chốt được những hợp đồng lớn, người tư vấn cần có sự kiên trì, thông minh, tinh tế, linh hoạt và dũng cảm.” 

Hợp đồng 20 tỷ của Trang là điển hình của sự dũng cảm. Khách hàng là giám đốc công ty cũ của chị. Nhiều lần muốn vào tiếp cận tư vấn sếp nhưng không dám, đến một ngày Trang nghĩ “Không vào hang cọp sao bắt được cọp”, chị đã thuyết phục bản thân mạnh mẽ vượt qua nỗi sợ “Hãy cứ gặp gỡ trao đổi, nếu khách hàng lắng nghe thì tốt, không thì sẽ là một bài học, một kinh nghiệm đáng quý”, chính sự dũng cảm ban đầu đó đã giúp Trang ký được hợp đồng. 

Trang chọn tiếp cận sếp cũ theo cách tự nhiên nhất, chị không đường đột xin tư vấn mà vạch ra chiến lược cụ thể. Thỉnh thoảng chị ghé thăm đồng nghiệp cũ tiện thể gặp và chào hỏi sếp với tâm thế tự tin, thể hiện nguồn năng lượng tích cực với công việc hiện tại. Chị khéo léo chia sẻ những câu chuyện chốt hợp đồng lớn cho các chủ doanh nghiệp có những khoản vay ngân hàng, nhấn mạnh khoản vay sẽ được chi trả bởi công ty bảo hiểm nếu rủi ro xảy ra cho chủ hợp đồng, tài sản của họ còn nguyên và hoạt động công ty cũng không bị ảnh hưởng. Thông qua việc kể chuyện công việc, chị dẫn dắt sếp cũ đến những suy nghĩ liên hệ bản thân, giúp sếp có một góc nhìn mới về bảo hiểm, xem đó là một giải pháp tài chính thực sự giúp giải quyết được những nỗi lo khi có rủi ro. Để có những lập luận thuyết phục, chị trang bị cho mình kiến thức rộng về sản phẩm, tham gia các lớp đào tạo, cách buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm từ những chuyên gia nước ngoài, những anh chị xuất sắc đầy trải nghiệm trong ngành.  

Trang cũng tiết lộ rằng khách hàng thu nhập cao không thích những hợp đồng bảo hiểm thông thường, họ quan tâm các gói bảo vệ 10-20 tỷ đồng, đảm bảo ít nhất 80% nhu cầu sinh hoạt của gia đình họ. Chị thường nhấn mạnh với khách hàng rằng bảo hiểm không phải muốn mua là được, giúp họ hiểu và tận dụng bảo hiểm như đòn bẩy tài chính. Trường hợp của sếp cũ, Trang xoáy vào việc khách hàng có con đang du học Mỹ, chi phí khoảng 1.5tỷ/năm. Chị tư vấn “Tài chính chứng minh được, sức khoẻ đang tốt là điều kiện may mắn để anh được duyệt tham gia hợp đồng bảo hiểm lớn. Anh hiện 50 tuổi, mở hợp đồng mức phí 1 tỷ/năm, 10 năm anh có thể lấy lại vốn, độ tuổi này sức khoẻ sẽ dần xuống cấp theo thời gian chứ không thể khoẻ hơn, có hợp đồng bảo vệ sớm anh có thể an tâm và đảm bảo tài chính cho con du học trong 10 năm tới nếu anh có bất kỳ rủi ro nào, anh vẫn khoẻ mạnh thì sau 10 năm có thể rút tiền tặng cho con số vốn khởi nghiệp, mỗi tháng đóng 83 triệu đồng nhưng đảm bảo được cho anh con số 20 tỷ ngay từ lúc ký hợp đồng”. Hiện tại hợp đồng này đã bước vào năm thứ 7 và chị đã ký thêm các hợp đồng cho vợ và hai con của sếp với tổng phí hàng năm là 1.5 tỷ đồng. Chia sẻ bí quyết, chị Trang nói “Cần có sự thông minh, tinh tế, nhiệt huyết và sử dụng khá nhiều trí tuệ để tiếp cận khách hàng có thu nhập cao một cách tự nhiên nhất có thể, cam kết đồng hành cùng họ”.  

Châu Kim Sũng, MDRT và Court of Table từ TP.HCM, cho biết trong số hơn 500 khách hàng của anh có khoảng 10% là khách hàng thu nhập cao với mức phí bảo hiểm hàng năm hơn 100 triệu đồng.  

"Là một chuyên viên hoạch định tài chính, điều mình quan tâm không nằm ở hợp đồng có giá trị lớn mà là những gói dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng và giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại cho họ. Phần lớn khách hàng thu nhập cao đều tập trung vào giá trị bảo vệ mà không quan tâm lắm đến giá trị hoàn lại, vì vậy Sũng thường thiết kế cho họ các gói sản phẩm có giá trị bảo vệ cao nhất với đầy đủ các quyền lợi cần thiết, nhằm đảm bảo sự bảo vệ toàn diện và tốt nhất cho gia đình họ." 

Có một trường hợp Sũng ấn tượng là khách hàng có 6 hợp đồng bảo hiểm và muốn mua thêm nhưng Sũng đã cản bởi anh nhận thấy các hợp đồng của khách đã đầy đủ tại thời điểm đó. Sũng nêu quan niệm mua bảo hiểm là để yên tâm chứ không phải áp lực, thu nhập của khách hàng tuy cao nhưng chưa ổn định, sau khi được Sũng phân tích cặn kẽ các hợp đồng và hiểu rõ, khách hàng quyết định không mua tiếp nhưng đã giới thiệu thêm cho sũng 13 khách hàng khác.   

“Không đơn giản để có thể tiếp cận và cung cấp các giải pháp bảo hiểm phù hợp với khách hàng thu nhập cao, tuy nhiên sự kiên trì, linh hoạt, kiến thức tài chính vững chắc và niềm tin mãnh liệt vào điều mình đang làm sẽ giúp chuyên viên hoạch định tài chính chạm đến khách hàng, giúp họ được bảo vệ một cách toàn diện và tạo sự an tâm trong quản lý tài chính cá nhân”, Sũng đúc kết.  


Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com