Tôi xin chia sẻ câu chuyện với một khách hàng có giá trị ròng cao mà tôi phải nghĩ ra một kế sách đặc biệt để có được buổi hẹn với ông. Tên của ông đã thu hút sự chú ý của tôi khi tôi đọc báo, vì ông được coi là một kế toán viên công chứng có uy tín trong thành phố và từng quản lý tài khoản của nhiều người giàu có và nổi tiếng. Tôi nghĩ ông sẽ là một người thú vị để làm ăn cùng và muốn ông trở thành khách hàng, nhưng tôi lại không được ông ấy biết đến. Cho nên, tôi đã gửi ông một lá thư giới thiệu và đợi một vài ngày. Sau đó, tôi gọi điện, tự giới thiệu và cố gắng thuyết phục ông cho tôi một buổi hẹn.

“Chào ông, tôi là Bharat Parekh gọi đến từ Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Ấn Độ,” tôi hào hứng nói. Trước khi tôi kịp nói lời tiếp theo, ông đã ngắt lời tôi. Ông bảo: “Tôi không quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ. Thời gian của tôi rất đáng quý, và tôi không thể lãng phí nó cho một đại lý bảo hiểm nhân thọ.”

Những lời đó đã chấm dứt cuộc nói chuyện ngắn ngủi của chúng tôi. Ngay khi ngắt điện thoại, tâm trí tôi đã sẵn sàng cho một thách thức. Vị khách hàng tiềm năng đó luôn hiện diện trong tâm trí tôi và sau vài ngày, tôi nảy ra một ý tưởng. Tôi gọi cho kế toán viên của mình và hỏi xem tôi có bao nhiêu tiền trong tài khoản ngân hàng. Anh ấy báo tôi có tổng cộng 5.800 rupi. Tôi bảo anh ấy chuẩn bị một tấm hối phiếu thanh toán ngay trị giá 5.000 rupi và ký hậu cho vị khách hàng tiềm năng — ở thời điểm 15 năm trước, đây là một khoản tiền lớn. Ngày hôm sau, tôi gửi tấm hối phiếu đến vị khách hàng tiềm năng cùng một bức thư được đánh máy cẩn thận, trong đó tôi viết rằng tấm hối phiếu đính kèm là để trả cho thời gian tôi đã gọi điện thoại cho ông, và tôi sẵn sàng trả thêm bù đắp cho chi phí để có một buổi hẹn với ông. Tôi nhấn mạnh rằng được gặp ông là điều quan trọng nhất. Bức thư được gửi bằng thư bảo đảm có hồi báo.

Tôi nhận được giấy xác nhận từ khách hàng tiềm năng một vài ngày sau đó. Tôi gọi điện thoại cho ông và giới thiệu lại bản thân. “Bharat Parekh,” ông nói to và rõ ràng, “Anh hiện đang ở đâu? Anh có thể gặp tôi tại văn phòng trong một vài phút được không?” Tôi đã sẵn sàng đồng ý gặp ông nửa tiếng sau đó. Tôi không biết phải mong đợi điều gì, vì tôi vừa lo lắng vừa sợ. Tôi bước vào phòng làm việc của ông, sẵn sàng chờ đợi điều tồi tệ nhất. Và thật ngạc nhiên, ông đứng dậy khỏi ghế và hồ hởi chào đón tôi. Ông mời tôi ngồi và nói rằng ông rất vui được gặp một người thậm chí còn chuyên nghiệp hơn ông và biết quý trọng thời gian. Ông nói thêm rằng ông thích cách tiếp cận của tôi — thấy nó rất “táo bạo và khác biệt” — và vui đùa bảo tôi là người đầu tiên đưa ra một đề nghị hấp dẫn đến như vậy cho một buổi hẹn gặp.

Chuyên gia kế toán đó đã trở thành một trong những khách hàng rất giá trị của tôi. Ông trả lại hối phiếu thanh toán ngay của tôi kèm theo một tấm séc có giá trị lớn hơn nhiều để trả phí cho hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Thương vụ đã được thực hiện. Chuyện này là động lực giúp tôi nghĩ ra nhiều cách độc đáo và sáng tạo để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Một thương vụ không phải là chiến thắng của người bán bảo hiểm nhân thọ trước khách hàng. Đó là việc khách hàng chấp nhận cả sản phẩm lẫn tư vấn viên.

Bharat Parekh là thành viên MDRT 31 năm đến từ Nagpur, Maharashtra, Ấn Độ. Liên hệ với ông tại care@bharatparekh.com