ẢNH: BRANDON CLIFTON

Rất nhiều lần, Cassandra R. Stiff nhận được cuộc gọi đau khổ quen thuộc từ giáo viên.

“Họ sẽ nói: ‘Tôi chịu hết nổi rồi: Công việc giấy tờ chồng chất. Tôi sẽ không tốn thời gian để dạy học sinh nữa đâu. Tôi bỏ việc đây,’” thành viên MDRT ba năm đến từ Marietta, Georgia, Hoa Kỳ, có 400 khách hàng trong đó 95% là giáo viên và 80% là phụ nữ, nhớ lại. “Đó là một quyết định đầy cảm xúc và chúng ta phải hiểu tác động tài chính đối với lựa chọn mang tính cảm xúc đó.”

Không có gì bí mật khi nhiều giáo viên phải làm việc quá sức và bị trả lương thấp. Nhưng Stiff nhận thấy những giáo viên đang cân nhắc với nghề mới thường không đặt ra tất cả các câu hỏi cần thiết về khả năng thay đổi nghề nghiệp, ngay cả khi họ cảm thấy việc đó sẽ ít mệt mỏi hơn, được đền đáp nhiều hơn và trả tiền nhiều hơn.

Trong tình huống này, Stiff bắt đầu bằng cách xem xét tài khoản hưu trí hiện tại và giả định, bảo đảm rằng khách hàng không lấy tiền từ kế hoạch lương hưu giáo viên của họ. Nếu rút tiền ra và sau này quyết định quay lại nghề dạy học, họ phải bắt đầu tích cóp một quỹ lương hưu khác từ đầu. Nhưng nếu họ tích góp quyền này, không rút số tiền đó và quay lại dạy, thì số năm phục vụ đã tích góp sẽ tiếp tục được tính từ thời điểm họ dừng lại. Cô chia sẻ, nếu không có cuộc trò chuyện này, khách hàng có thể hối hận vì đã bỏ qua những đánh đổi do họ tập trung vào mức lương cao hơn trong thế giới kinh doanh mà không hiểu rằng kế hoạch hưu trí đã định của hệ thống trường học thường ở mức cao hơn.

Chúng tôi dành nhiều thời gian hợp tác với trường học, vì vậy bất cứ khi nào có nhu cầu về hưu trí hoặc đầu tư, họ nhớ đến chúng tôi đầu tiên.

Tiếp tục truyền bá kiến thức

Trên thực tế, phần lớn công việc của Stiff với giáo viên — thị trường ngách cô nhắm đến sau khi rời vị trí bán hàng ở một công ty vì cô quan tâm đến giúp đỡ phụ nữ, chiếm một tỷ lệ cao trong số giáo viên trường công tại khu vực Atlanta — liên quan đến việc giáo dục họ về lương hưu và các khả năng nghỉ hưu. Cô thảo luận về các tài khoản hưu trí, chẳng hạn như kế hoạch 403(b) và Roth IRA, với hiệu trưởng và trưởng bộ môn của trường trong các cuộc họp nhân viên, tiếp nối bằng gặp gỡ những người quan tâm để thảo luận và hoạch định sâu hơn. Stiff cũng thường lôi kéo vợ hoặc chồng của giáo viên tham gia, họ cũng thường không nắm được thông tin về kế hoạch lương hưu của giáo viên.

“Chúng tôi dành nhiều thời gian hợp tác với trường học, vì vậy bất cứ khi nào có nhu cầu về hưu trí hoặc đầu tư, họ nhớ đến chúng tôi đầu tiên,” cô bày tỏ.

Chuyên môn và sự đồng cảm

Nếu một tư vấn viên khác muốn làm theo hướng đi này, Stiff cho biết cách tiếp cận của cô đòi hỏi chuyên môn và sự đồng cảm. Tất nhiên, điều đầu tiên xuất phát từ việc hiểu thấu đáo các lợi ích hưu trí của giáo viên, bao gồm đơn vị cung cấp kế hoạch 403(b) — tài khoản hưu trí được miễn thuế dành cho nhân viên của các tổ chức phi lợi nhuận và được miễn thuế — cùng mọi sản phẩm liên quan khác. Stiff thấy rằng nhiều giáo viên không dành thời gian để tự mình tìm hiểu về kế hoạch nghỉ hưu và thường không có ai khác cung cấp thông tin này cho họ. Nếu giáo viên không nhận được hướng dẫn này cho đến khi gần kết thúc sự nghiệp, thì đây là cách tiếp cận nghỉ hưu thụ động hơn là chủ động.

“Nếu có thể hỗ trợ trong suốt sự nghiệp của họ, bạn sẽ trở thành một tài sản quý giá và tin đồn đó sẽ lan truyền nhanh chóng,” Stiff chia sẻ.

Yếu tố đồng cảm được thúc đẩy bởi sự thừa nhận rằng quyết định cảm xúc cá nhân không hoàn toàn tách biệt. Chúng cũng đi kèm với các hệ quả tài chính. Những cuộc thảo luận này thường dẫn đến những khoảnh khắc đầy cảm xúc, và Stiff nhấn mạnh rằng tư vấn viên phải là người lắng nghe tích cực đồng thời phải đưa ra đề xuất với lòng trắc ẩn.

“Họ có thể làm điều mà tôi cho là một quyết định tồi tệ và tôi rất lưu tâm đến cách tôi chia sẻ điều đó,” cô tâm sự. “Tôi không muốn giọng điệu của mình là bất cứ thứ gì khác ngoài lòng trắc ẩn hay sự thấu hiểu.”

Ví dụ, một nhân viên hành chính trong trường học mua nhà cùng bạn đời nhưng chưa kết hôn hợp pháp, đã lo lắng không biết việc chấm dứt mối quan hệ tác động thế nào đến tài chính và phần đóng góp của cô trong tài sản này. Stiff giải thích rằng vì họ chưa kết hôn nên người đó không có quyền lợi về mặt pháp lý đối với quỹ hưu trí của cô, nhưng cô cần mua lại căn nhà vì tài sản đó đứng tên cả hai người. Stiff đã giới thiệu khách hàng với một luật sư, người hỗ trợ các khía cạnh pháp lý về nhà cửa.

“Tôi thường chia sẻ với phụ nữ rằng nếu bạn đang sống với bạn đời của mình, sẽ rất khó để mua tài sản cùng nhau nếu không có hôn nhân hợp pháp,” Stiff chia sẻ.

Tất nhiên, điều này có thể thay đổi tùy từng trường hợp. Nhưng trong nhiều trường hợp, Stiff đã nhìn thấy cơ hội tuyệt vời khi làm việc với phụ nữ, những người không được quan tâm đúng mức trong thế giới tài chính bất kể nghề nghiệp của họ là gì. Trong khi cô chưa bao giờ chứng kiến một khách hàng nam nào rơi nước mắt trong cuộc họp, thì điều đó đã vài lần xảy ra với khách hàng nữ.

Ví dụ, một nhà giáo đã kết hôn, có hai con dưới 10 tuổi, tự hào về việc quản lý các quyết định và chi tiêu tài chính trong gia đình của mình. Với sự giúp đỡ của Stiff, một khách hàng có ít tiền để mở tài khoản hưu trí mà cô ấy mong muốn đã phát hiện ra rằng cô ấy không biết tiền của gia đình mình đang đi đâu hay họ đã bội chi bao nhiêu.

“Rõ ràng, tôi không tự hào khi khiến cô ấy rơi nước mắt, nhưng tôi tự hào đã trang bị cho cô ấy nhiều kỹ năng và nguồn lực hơn, để cô ấy đi đúng hướng hoặc biết cách đi đúng hướng tới mục tiêu của mình,” Stiff bày tỏ. “Đó là một khám phá đối với cô ấy, và những trải nghiệm đó khiến tôi cảm thấy thực sự hài lòng về những gì mình đang làm.

“Nói chung đồng tiền chứa đầy cảm xúc.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Cassandra Stiff cassandra.stiff@horacemann.com