Một trong những khách hàng đầu tiên của tôi trong ngày đầu làm tư vấn viên là một khách hàng nằm trong phân khúc được coi là thị trường có thu nhập trung bình đến cao tại Nam Phi. Anh ấy và người anh của mình sở hữu một doanh nghiệp gia đình thành công và phát triển trong lĩnh vực hậu cần, nhưng anh gần như không làm bất cứ thứ gì về hoạch định tài chính ngoài việc mua bảo hiểm rủi ro từ một công ty môi giới. Khi đó, anh 34 tuổi, đã lập gia đình với ba đứa con nhỏ và một doanh nghiệp là tài sản chung với vợ. Tuy nhiên, cuộc sống hôn nhân cũng như tình trạng dòng tiền của gia đình rất căng thẳng do anh phải vật lộn với cơn nghiện và có vấn đề sức khỏe từ khi còn trẻ. 

Với tất cả sự hỗn tạp đó, tình huống này đã đẩy tôi xuống vực ngay từ những ngày đầu sự nghiệp, nhưng chắc chắn đó là một cơ hội để học nhanh và hiệu quả nhờ sự hỗ trợ tuyệt vời mà tôi may mắn có được. Một trong những lý do chính tôi tham gia MDRT và dự tất cả các hội nghị có thể là để học từ những người giỏi nhất trên thế giới, đối xử công bằng với khách hàng và hoạt động dựa trên một bộ quy tắc ứng xử và đạo đức mạnh mẽ.

Tôi đã gặp phải một quả đắng khi bắt tay phân tích danh mục của khách hàng. Tôi phải chiến đấu với một cơn bão đúng nghĩa khi các vấn đề dòng tiền tiềm tàng ập đến, do tài sản công ty được tài trợ từ việc gia tăng vay nợ và chi tiêu cá nhân hoang phí vốn xuất phát từ mong muốn xây dựng danh tiếng, một việc rất quan trọng trong cộng đồng Ấn Độ chúng tôi.

Chẳng bao lâu tôi nhận ra đây không phải là một trường hợp bình thường, mà nó đòi hỏi phải phân tích nhu cầu tài chính, phân tích nhu cầu của doanh nghiệp, hoạch định di sản, hoạch định quỹ tín thác, hoạch định đầu tư. Tất cả những hoạch định này cần được kết hợp thành một kế hoạch tài chính tổng thể trọn đời nhằm bảo đảm tạo ra và bảo vệ tài sản trong dài hạn cho đại gia đình. Chồng chất lên những khó khăn đổ lên gia đình này còn là các vấn đề hôn nhân và hỗ trợ tình cảm và pháp lý cần thiết. 

Tôi đã phải áp dụng nhiều cách tiếp cận độc nhất để bảo đảm duy trì một kế hoạch khả thi nhằm bảo vệ tài sản và bảo vệ người phụ thuộc nhiều hơn khi mà tình trạng sức khỏe và hôn nhân của khách hàng xấu đi đồng thời giữ cho doanh nghiệp trở nên vững vàng và lớn mạnh hơn. 

Tôi nhận thức rất rõ là ngay từ đầu, bảo vệ rủi ro sẽ là một phần cấp bách và không tách rời của mọi giải pháp, tiếp đó mới là hoạch định quỹ tín thác và di sản lâu dài. Khách hàng đã có hai hợp đồng bảo vệ rủi ro nhỏ, cho nên tôi buộc mình có trách nhiệm kiểm tra các thông tin được công bố, đặc biệt các vấn đề về y tế và khả năng yêu cầu đòi bồi thường có thể bị các công ty bảo hiểm từ chối. Tôi phát hiện ra khoản bảo hiểm không đủ và không toàn diện, cho nên điều quan trọng là phải có bảo hiểm mới trước khi thay thế các hợp đồng này. 

Câu chuyện về quá trình xử lý tổng thể cũng như mối quan hệ của tôi với gia đình này diễn ra trong 14 năm. Rất nhiều lần trong quãng thời gian đó, tôi đã phải cứu các hợp đồng sắp hết hạn khỏi vấn đề dòng tiền. Danh mục tôi giúp khách hàng xây dựng còn bao gồm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho người chủ chốt của doanh nghiệp, hợp đồng bảo hiểm cho người chung vốn trong trường hợp mua-và-bán kèm theo các thỏa thuận mua-và-bán nhằm bảo vệ doanh nghiệp và di sản, kế hoạch giáo dục cho con cái, kế hoạch đầu tư ngắn hạn nhằm tạo thanh khoản, một quỹ tín thác gia đình để bảo vệ trước các khả năng phải giải quyết ly hôn trong tương lai, và di chúc và chứng thư cuối đời để bảo vệ di sản và tài sản.

Các khoản bảo hiểm đó cuối cùng đã chi trả 15 triệu Rand tiền Nam Phi nhờ vào sự kết hợp giữa khoản bảo hiểm bệnh ung thư nằm trong phần quyền lợi bệnh hiểm nghèo và quyền lợi bệnh nguy hiểm, khoản bảo hiểm thương tật và suy giảm chức năng làm việc và, cuối cùng, bảo hiểm ốm đau giai đoạn cuối, phí tổn tang lễ và nhân thọ. Thật khó tin và xúc động khi tôi có thể đứng bên giường bệnh của khách hàng sau khi anh ấy được thông báo mắc bệnh nan y vài tháng trước đó, nhìn vào ánh mắt, nắm tay anh ấy và nói rằng anh không phải lo lắng về gia đình của mình. Chúng tôi đã đảm đương phần lớn việc hoạch định di sản và thành công đòi bồi thường bệnh nan y và các yêu cầu bồi thường trước đó. Tôi đã bảo đảm với anh ấy rằng gia đình anh sẽ không gặp phải khó khăn tài chính nào và tôi sẽ tiếp tục chăm lo các vấn đề liên quan đến kinh doanh với anh trai của anh. Nước mắt đã trào lên trong mắt cả hai chúng tôi cùng những tiếng nấc nghẹn ngào. 

Trường hợp của gia đình này đòi hỏi sự phục vụ không ngừng nghỉ, và tôi đã nhanh chóng xây dựng được tiếng tăm và tên tuổi cá nhân như một người được tin tưởng trong mạng lưới gia đình, bạn bè và đồng nghiệp rộng lớn của họ, những người nằm đúng trong thị trường mục tiêu là các cá nhân có thu nhập trung bình đến cao với sở hữu cá nhân và ảnh hưởng trong cộng đồng của họ.

Những tình huống, và trường hợp như thế này, đòi hỏi phát triển chuyên môn liên tục. Đơn giản là không có sự đi tắt và đón đầu. Hãy trở thành một người chuyên nghiệp càng sớm càng tốt bằng cách xây dựng hình ảnh cá nhân, bằng sự hiện diện, bằng cấp, các mối liên kết và trình độ chuyên môn để bảo đảm luôn đưa ra các đề xuất có giá trị. 

Kobus Kleyn là thành viên MDRT 10 năm đến từ Gauteng, Nam Phi. Liên hệ với anh tại kobus.kleyn@liblink.co.za.