Tôi đang xây dựng một doanh nghiệp dựa trên giới thiệu, đây là điều hay. Tuy nhiên, tôi nhanh chóng nhận ra rằng nếu tiếp tục thêm khách hàng mới, tôi sẽ không có khả năng phục vụ tốt khách hàng hiện có. Chỉ có chừng đấy giờ trong một ngày. Do vậy, tôi phải quyết định: Mình nên ngừng nhận khách hàng mới, hay đưa một người nữa vào doanh nghiệp để có thể chuyển giao khách hàng cho người đó? Tôi sẽ tiếp tục nhận thêm khách hàng mới, nhưng điều tôi không nhận ra đó là việc tìm cộng sự phù hợp thật khó khăn biết bao.

Cộng sự đầu tiên tôi mời vào làm là một tư vấn viên nhiều kinh nghiệm. Tôi đã biết ông ấy trong suốt sự nghiệp và chúng tôi rất hợp nhau. Ông thích ý tưởng giúp tôi phát triển doanh nghiệp và tăng số lượng khách hàng ông ấy có thể phục vụ. Tôi giải thích rõ với ông ấy rằng tôi sẽ chuyển giao một vài khách hàng và những giới thiệu mới không thuộc thị trường lý tưởng của tôi, nhưng ông sẽ nhận cả gói khách hàng của tôi sau rất nhiều năm nữa vì còn lâu tôi mới nghỉ hưu. Ông ấy đồng ý với thỏa thuận đó. Sáu tháng sau, ông ấy gia nhập với một danh mục khách hàng và có 1.500 khách hàng để phục vụ, có nghĩa là ông ấy không thể chăm sóc khách hàng của tôi giống như cách tôi vẫn làm. Chúng tôi thẳng thắn trao đổi với nhau rồi chia tay.

Tôi lại mời đến tư vấn viên thứ hai. Ông ấy cũng có nhiều kinh nghiệm và đồng ý nhận chuyển giao khách hàng từng phần một. Ông ấy là người dễ chịu và nhân viên của tôi rất thích ông. Nhưng thay vì chủ động liên hệ với khách hàng thì ông chỉ phản hồi khi có người gọi đến. Một hôm ông ấy cho tôi biết đã nộp đơn cho một vị trí quản lý, nhưng nếu không được chấp nhận, thì ông vẫn muốn làm việc tại doanh ghiệp của tôi. Tôi không muốn là lựa chọn thứ hai của ông ấy. Thậm chí nếu không nhận được vị trí đó thì tôi biết ông ấy vẫn sẽ thử lại lần nữa, thế còn tôi thì sao? Do vậy, chúng tôi chia tay nhau.

Vào thời điểm này, tôi có cảm giác như mình trải qua một vụ ly dị mỗi khi chia tay với một cộng sự. Ngoài ra, còn phát sinh thêm vấn đề tách cộng sự cũ và khách hàng của họ khỏi doanh nghiệp, khiến nhân viên của tôi phải làm thêm việc. Tôi bắt đầu nghĩ rằng sẽ không bao giờ tìm được cộng sự phù hợp.

Rồi người thích hợp xuất hiện. Michael Allen, BBA, giờ là thành viên MDRT một năm đến từ St. Catharines, Ontario, Canada, được quản lý văn phòng của tôi giới thiệu. Họ biết nhau khi học đại học và vừa mới gặp lại nhau. Anh tâm sự với quản lý văn phòng của tôi rằng anh không hài lòng với công việc đang làm và muốn đổi việc. Anh có kinh nghiệm làm việc tại sòng bạc địa phương và không có kinh nghiệm về dịch vụ tài chính. Tôi đồng ý làm cố vấn cho anh trong một năm — cơ bản là qua hẹn gặp, có thể nói như vậy — để xem liệu chúng tôi có hợp nhau không. Mất chín tháng để kết luận chúng tôi hợp nhau.

Lúc này khi đã có được người phù hợp, tôi chuyển giao thế nào? Do hầu hết khách hàng hàng đầu đều sắp hoặc đã nghỉ hưu, nên thị trường của tôi trở thành hoạch định hưu trí và tài sản. Michael đã ngoài 30 tuổi vào lúc đó nên nhận khách hàng trẻ hơn. Các mối giới thiệu mới được phân chia dựa trên thị trường lý tưởng của hai chúng tôi. Quan trọng hơn cả, khách hàng được chuyển giao biết tôi không bỏ rơi họ. Trong hai năm liền, cả hai chúng tôi gặp họ trong buổi rà soát thường niên trước khi tôi chuyển giao khách hàng cho Michael. Giai đoạn hai năm này rất quan trọng vì tôi có thể chuyển giao niềm tin của khách hàng đối với tôi sang cho Michael. Khi gặp khách hàng, chúng tôi cơ bản cho họ biết rằng chúng tôi là một đội để phục vụ họ tốt hơn.

Còn về tiền phí, chúng tôi đề nghị đại lý lập một con số hợp đồng riêng biệt. Những khách hàng chúng tôi làm việc cùng nhau sẽ được gán số hợp đồng này, còn chúng tôi chia nhau thu nhập kiếm được từ những khách hàng đó. Khi Michael mua một khách hàng, chúng tôi định giá khách hàng đó tại thời điểm chúng tôi bắt đầu cùng nhau làm việc với họ. Tiền mua lại được dựa trên giá trị đó cộng thêm 50% giá trị tăng trưởng. Thỏa thuận này rất hiệu quả và cả hai chúng tôi đều có lợi.

Chúng ta thường nghĩ rằng chỉ cần nhận một tư vấn viên cộng sự để bảo đảm có người kế thừa, nhưng một trong những lợi ích của việc có thêm tư vấn viên cộng sự là doanh nghiệp có khả năng nhận thêm giới thiệu và tiếp tục phát triển.

Aurora Tancock là thành viên MDRT 22 năm đến từ St. Catharines, Ontario, Canada. Liên hệ với chị tại aurora@atfs.ca.