Từ bỏ bán để đạt Top of the Table

Mark J. Hanna, CLU, ChFC

Tôi từ bỏ việc bán hàng khi nhận ra rằng tư vấn viên tài chính là một nghề của kết quả. Bao nhiêu cuộc gọi hoặc bao nhiêu cuộc hẹn đều không đáng kể nếu bạn không nhìn thấy kết quả.

Chính kỹ thuật và chiến lược mới mang lại thành công chứ không phải sản phẩm. Khách hàng không quan tâm đến sản phẩm. Họ quan tâm đến giải pháp bạn đạt được thông qua kỹ thuật để tận dụng sản phẩm. Tôi học được bài học này khi trở thành một chuyên gia.

Đề xuất giải pháp

Chuyên môn của tôi là áp dụng bảo hiểm nhân thọ một cách cụ thể dưới luật thuế của Hoa Kỳ vào khách hàng giàu có, doanh nghiệp, khách hàng gặp vấn đề về thuế và khách hàng có nhu cầu đặc biệt với gia đình mình.

Tôi dành cả sự nghiệp để xác định và tập trung vào việc làm chủ các chiến lược và kỹ thuật để tận dụng bảo hiểm và các sản phẩm khác, mà chúng tôi bán, ở mức tốt nhất cho khách hàng. Nhưng điều này lại không liên quan đến bảo hiểm. Bảo hiểm là giải pháp chứ không phải vấn đề. Việc trả phí bảo hiểm sẽ kích hoạt giải pháp, và kỹ thuật là điều khiến việc đó diễn ra.

Thấu hiểu nỗi lo của khách hàng

Bạn phải theo dõi sát sao để hiểu nỗi lo lớn nhất của khách hàng là gì, điều gì khiến họ thao thức hàng đêm. Nếu tập trung vào những bước cần thiết để tìm ra giải pháp cho những gì khiến họ lo lắng hoặc những gì họ mong muốn nhất, thì bạn có thể tạo ra giải pháp với sản phẩm, dịch vụ và công cụ tài chính được bạn cung cấp thông qua mối quan hệ và bộ kỹ năng bạn mang lại.

Có hàng ngàn người làm việc cho chủ lao động lớn, những người đang tìm kiếm giải pháp cụ thể mà chúng ta có trong tay. Tôi kết nối với nhóm khách hàng lớn này bằng cách marketing với các công ty đang sử dụng họ và kết quả của chúng tôi tăng gấp bội.

Khi bạn làm việc một cách đúng đắn thì mọi người sẽ nhận giải pháp của bạn. Bạn không cần thúc ép gì cả.

Mark Hanna, đến từ Walnut Creek, California, Hoa Kỳ, là thành viên MDRT 35 năm, chủ tịch MDRT khoá 2017 đồng thời là thành viên đủ điều kiện đạt Top of the Table 24 lần. Xem thêm về Hanna tại mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting.

Tư duy và lòng dũng cảm để đủ điều kiện đạt Top of the Table

Tony Gordon

Điều dẫn tôi đến Top of the Table là một cơ hội gặp được trên chuyến xe buýt trong ngày đầu tiên tại Hội nghị Thường niên MDRT đầu tiên của tôi. Tôi càm thấy lâng lâng vì đã đến được Round Table. Tôi đủ điều kiện đạt MDRT bằng cách đặt ra mục tiêu hàng ngày để tăng doanh thu của mình. Việc này diễn ra rất xuôn xẻ, doanh thu của tôi đã tăng gấp đôi sau tám năm giữ nguyên không đổi. Nhưng cảm giác lâng lâng kéo dài không lâu. Trên xe buýt, một anh chàng đã kể tôi nghe về Top of the Table.

Khi người đó cho tôi biết cần những gì để đủ điều kiện lọt vào câu lạc bộ đó, tôi nói: “Tôi không bao giờ làm được điều đó.” Thế rồi người đó nói những lời kỳ diệu: “Chúng ta có thể đạt được bất kỳ điều gì chúng ta muốn trong ngành này chỉ cần chúng ta có lòng dũng cảm tin rằng chúng ta sẽ đạt được.”

Tôi đã không ngủ trong suốt tuần diễn ra Hội nghị Thường niên. Cả đêm tôi thao thức và nghĩ: “Đó là tất cả những gì cần làm ư? Chỉ cần tin rằng mình sẽ làm được?”

Tôi luôn cảm thấy rằng tốt nhất là thử và không thành công còn hơn là không thử. Rốt cuộc, nếu tôi chỉ đạt doanh thu gấp ba hoặc bốn lần MDRT, thì tôi sẽ không thất bại. Bất kể tiến bộ nào chúng ta đạt được cũng là thành công, dù cho chúng ta không đạt được mục tiêu to lớn hằng mơ ước.

Khi trở về nhà sau hội nghị, tôi xé bỏ những mục tiêu cũ của mình. Tôi đặt ra mục tiêu mới để đạt được Top of the Table. Điều thú vị là tôi vẫn ngồi trong văn phòng cũ, vẫn ở chiếc bàn cũ, trên chiếc ghế cũ và vẫn gặp những khách hàng đó trước hội nghị. Tất cả những thay đổi, đó chỉ là lòng tự tin của tôi.

Bằng cách thay đổi niềm tin vào bản thân, tiến bộ của tôi đã khác hẳn. Đến cuối năm, tôi đã đạt được doanh thu Top of the Table. Nhờ có MDRT mà tôi đã đặt ra những mục tiêu hàng ngày đó và việc kinh doanh của tôi tăng gấp đôi. Rồi tôi phát hiện ra Top of the Table, và tôi bắt đầu tin rằng mình có thể đạt được. Tiềm năng để làm việc này vẫn luôn ở đó. Tôi thường tự hỏi có bao nhiêu tiềm năng chưa được khai thác đang nằm trong tất cả chúng ta.

Tony Gordon, đến từ Bristol, Anh, Vương Quốc Anh, là thành viên MDRT 46 năm. Ông là thành viên đủ điều kiện đạt Top of the Table 45 lần và là Chủ tịch MDRT khoá 2001. Xem thêm về Gordon tại mdrt.org/why-objections-are-really-questions.

Thành viên và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, tìm nguồn cảm hứng và cân bằng cuộc sống và công việc trên trang MDRT Blog. Quét mã QR để đăng ký hoặc truy cập trang web mdrtblog.org/subscribe để nhận các chia sẻ kiến thức sâu rộng của họ được gửi vào email của bạn hai đến ba lần mỗi tuần.