Khi Stacy L. Kahan, RFC, CLU, lớn lên, cô thường nghe cha mình, cựu thành viên MDRT 45 năm Stanford L. Lang, RFC, ChFC, hỏi những người mà ông gặp câu hỏi này: “Tôi có thể giúp gì cho bạn?”

Thành viên MDRT 29 năm đến từ Northfield, Illinois, Hoa Kỳ, thừa nhận điều đó có tác động đáng kể đến cô, đặc biệt khi cô bắt đầu bước chân vào làm cùng nghề với cha mình, người đã qua đời năm 2021.

Cô thổ lộ: “Tôi đã nối nghiệp cha tôi với mong muốn giúp đỡ mọi người.”

Kahan bắt đầu hành nghề vào năm 1994. Vào lúc đó, cô chủ yếu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm. Thời gian trôi qua, cô nhận ra rằng dù bán sản phẩm bảo hiểm có thể là cách kiếm tiền của tư vấn viên, nhưng đó không phải là thứ duy nhất cô làm.

Cô tâm sự: “Một khi bắt đầu thấu hiểu mọi người và vấn đề của họ, cách tiếp cận của bạn khi thảo luận với mọi người sẽ trở nên toàn diện hơn. Không phải lúc nào cũng là nói chuyện về bảo hiểm. Chúng tôi nói nhiều hơn về mục tiêu của khách hàng. Một cái nhìn thực sự khái quát về người đó là ai và ưu tiên nào của họ có thể giúp ích.”

Doanh nghiệp hoà lẫn cá nhân

Kahan chủ yếu làm việc với chủ doanh nghiệp, những người không phải lúc nào cũng nhìn thấy mối liên kết rõ ràng giữa việc kinh doanh và cuộc sống cá nhân.

“Họ nghĩ rằng bảo hiểm chỉ là một chiều, trong khi thực tế nó là đa chiều,” cô phân tích. “Quá trình xác định bảo hiểm là gì là một quá trình khám phá. Nếu doanh nghiệp của bạn thất bại, gia đình bạn gặp khó khăn, và nếu gia đình bạn thất bại, thì doanh nghiệp sẽ phải chịu nhiều áp lực hơn ”.

Cô nhớ có một khách hàng sở hữu một doanh nghiệp sản xuất và anh ấy chỉ muốn tập trung vào việc bảo vệ doanh nghiệp hơn là các nhu cầu cá nhân. Kahan lập một kế hoạch bảo hiểm thương tật với điều khoản loại trừ nhỏ cho nhân viên chủ chốt mà anh từng không muốn mua. Cuối cùng anh ấy đã bị thuyết phục. Hai năm sau, anh bị tàn tật và hiện giờ anh có tiền từ hợp đồng bảo hiểm cho phần đời còn lại mà không gây thêm căng thẳng cho công việc kinh doanh.

Kahan ghi nhận trí tuệ cảm xúc của bản thân, kết hợp với việc là “bậc thầy của các câu hỏi,” đã làm nên cách tiếp cận toàn diện đi trước thời đại của cô.

“Tôi nghĩ bạn cần rất thẳng thắn với mọi người. ‘Toàn diện’, điều đó có nghĩa là gì? Theo tôi điều đó chỉ có nghĩa là bạn nhìn vào mọi mặt cuộc sống của họ,” cô giãi bày. “Nó giống như, ‘Hãy lùi lại một bước và ưu tiên cho những gì cần làm mà tôi có thể giúp bạn. Những thứ khác, tôi có thể giới thiệu (chuyên gia) cho bạn.’ Điều đó cũng mang tính toàn diện. Xét cho cùng, chúng tôi cũng là người kết nối, điều mà tôi thực sự nghĩ là một trong những giá trị lớn nhất mà chúng tôi mang lại cho khách hàng của mình.”

Cô mô tả điều này giống như tìm kiếm người có thể “bao bọc” khách hàng nhằm giúp họ giải quyết các nhu cầu bổ sung, chẳng hạn như hoạch định gia sản hoặc kế toán, vốn không phải là lĩnh vực chuyên môn của cô. Khi bắt đầu làm việc nhiều hơn với bộ phận nhân sự về lợi ích nhóm, cô nhận thấy cần được hỗ trợ về mảng nhân sự, vì thế cô đã quyết định thành lập một doanh nghiệp nhân sự để lấp đầy khoảng trống đó.

“Tôi cũng gọi đó là thuyết toàn diện,” cô thổ lộ. “Lắng nghe khách hàng và tìm giải pháp để hỗ trợ họ sao cho chúng tôi vẫn có thể tham gia.”

Kahan nói “hoạch định toàn diện” chỉ là một thuật ngữ mới hơn cho những gì cô ấy đã làm trong nhiều năm qua. Cô tin rằng đó là trái ngọt tự nhiên của cách tiếp cận mà cô luôn áp dụng cho cuộc sống và việc kinh doanh: Chúng có mối liên hệ không thể tách rời.

Thời gian dành cho gia đình và công việc

Khi hai cô con gái Cara và Alana còn nhỏ, Kahan có một “vạch tối” giữa công việc và cuộc sống gia đình.

“Tôi đã ở bên khi con tôi lớn lên, theo tôi đó là lý do khiến chúng muốn đến và làm việc trong doanh nghiệp của chúng tôi,” cô bày tỏ. “Tôi cũng cho rằng đó là vì chúng tôi gặp những con người thú vị đó trong suốt hành trình, chúng tôi hỏi mọi người tất cả những câu hỏi thú vị và họ kể cho chúng tôi về thành công cũng như thất bại của họ.”

Khoảng 10 năm trước, Kara đã tiếp cận mẹ mình về việc tham gia kinh doanh và hai năm sau đó Alana đã theo bước cô chị. Hiện giờ lần lượt họ đang nắm giữ vị trí Tổng Giám đốc và Chủ tịch và có kế hoạch chính thức mua lại doanh nghiệp trong một thập kỷ tới.

“Tôi đã gặp may” Kahan chia sẻ. “Tôi có hai phụ nữ trẻ, thông minh, có định hướng và khả năng trực giác tốt nhất, cùng với hai bộ kỹ năng rất khác biệt. Cùng nhau, chúng có thể chinh phục thế giới bởi vì chúng bao bọc những người xung quanh.”

Việc duy trì mối quan hệ mẹ con có thể khó khăn phức tạp khi làm việc trong lĩnh vực chuyên môn, nhưng bộ ba đã đạt được sự cân bằng tốt đẹp, phần lớn nhờ vào quy tắc: “Khi chúng tôi có thời gian bên gia đình, tôi không được phép nói về công việc.” Kahan thổ lộ.

Cô cũng bắt đầu cố tình đưa các cô con gái của mình đến dự họp để giúp khách hàng làm quen với ý tưởng làm việc với chúng. Mặc dù cô không nghĩ rằng mình sẽ không bao giờ thực sự nghỉ hưu, nhưng dự định lùi lại một bước để các cô con gái phát triển kinh doanh theo cách riêng của chúng.

“Tất cả chúng tôi đều hứa sẽ bảo vệ khách hàng,” cô bày tỏ. “Lời hứa đó sẽ vẫn được thực hiện, không nhất thiết bằng sự có mặt của tôi, mà là của hai cô con gái. Đây không phải là sự chuyển giao mối quan hệ; đó là phát triển mối quan hệ này.”

Cứ thế, khi thế hệ thứ ba chuẩn bị tiếp quản những gì đã trở thành công ty gia đình trên thực tế, chúng chắc chắn sẽ được dẫn dắt dưới mọi góc độ bởi cùng một câu hỏi mà Kahan đã học được từ cha mình nhiều năm trước: Tôi có thể giúp gì?

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com