Nổi bật trong nhóm
Các nhóm trên Facebook đều miễn phí, dễ tham gia, cho thành viên cơ hội đặt câu hỏi và tìm kiếm trợ giúp lẫn nhau. Mỗi khi có câu hỏi liên quan đến tài chính thì tôi đều trả lời. Tôi vận dụng các kỹ năng đã được mài giũa trong nhiều thập kỷ và hiểu rằng đối tượng tôi giao tiếp cùng không chỉ giới hạn ở người đặt câu hỏi, mà còn là tất cả những người sẽ đọc câu trả lời. Một vài câu hỏi có thể nhận được hơn 50 phản hồi, tuy nhiên, hầu hết những người trả lời đó chỉ nói: “Đây là thông tin liên hệ của tôi, gọi cho tôi nhé.” Họ không cho lý do vì sao ai đó phải gọi cho họ. Tôi thường là người duy nhất viết vài đoạn để trả lời câu hỏi, giải thích các chiến lược khác nhau để đạt được mục tiêu rồi kết thúc bằng thông tin liên hệ của tôi. Ở những nhóm có sở thích khác nhau này, tôi trở thành tư vấn viên tài chính được ưa chuộng và thường nhận được câu hỏi vì người khác nhắc đến tôi.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Luân Đôn, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT 27 năm
Xây dựng tầm nhìn tương lai
Nuôi dưỡng ý tưởng về hai con người — khách hàng của hiện tại và khách hàng đó trong tương lai. Đặt câu hỏi về người khách hàng trong tương lai sao cho con người tưởng tượng đó càng thật càng tốt. Đừng ngại khi tỏ ra hài hước một chút: “Con người trong tương lai nói gì với bạn?” Trả lời: “Tại sao bạn không nghĩ về tôi? Tại sao bạn chỉ nghĩ về bản thân mình thôi?” Củng cố con người tưởng tượng của khách hàng bằng một hình ảnh tinh thần rõ nét về con người họ trong tương lai và xây dựng một cuộc đối thoại đủ sống động để thúc đẩy họ ra quyết định tài chính. Không có sự khác biệt nào nếu con người tưởng tượng trong tương lai của họ giàu có — trong trường hợp này bạn có thể thảo luận về cách tài trợ cho tương lai đó — hoặc gặp khó khăn về tài chính — trong trường hợp này bạn sẽ thảo luận về cách tháo gỡ nó.
—Bruce Alexander, giám đốc Business Imagination, chuyên gia về thuyết phục và đánh thức lại trí tưởng tượng
Hãy cụ thể
Khi tương tác với khách hàng, hãy cố gắng trả lời chính xác các câu hỏi. Nếu khách hàng hỏi tôi khi nào một quy trình kết thúc, tôi sẽ không nói là có thể cần khoảng hai tuần. Thay vào đó, tôi trả lời rằng công việc dự kiến được hoàn thành từ ngày 3 đến 5 tháng 4 và tôi sẽ thông tin cho bạn về tiến độ vào ngày 31 tháng 3. Cách trả lời rõ ràng, rành mạch này giúp chiếm được nhiều tín nhiệm hơn.
—Tzu-Pin Chao, Thành Đô, Tứ Xuyên, Trung Quốc, thành viên MDRT bảy năm
Sứ mệnh bền bỉ
Hãy cố hết sức để gặp mặt họ hàng và bạn bè của khách hàng dù họ có nói họ đã có bảo hiểm hoặc từ chối buổi hẹn. Nếu những khách hàng tiềm năng đó là một trong những người thân của bạn và sắp tới sẽ bị bệnh nan y, và bạn biết họ không được bảo vệ đầy đủ, thì bạn có bỏ cuộc không? Tư vấn viên bảo hiểm tồn tại để mang khái niệm bảo hiểm đến với từng người ở xung quanh họ, để mọi người được chuẩn bị đầy đủ khi đối diện với rủi ro trong tương lai. Với sự bền bỉ, bạn có thể giúp đỡ cả một gia đình lớn.
—Ho Tsz Ying, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 5 năm
Các giai đoạn nghỉ hưu
Nếu chúng ta giả định rằng khách hàng cần một nguồn thu nhập ổn định được điều chỉnh theo lạm phát trong suốt những năm họ nghỉ hưu thì là chưa làm trọn vẹn cho người mới nghỉ hưu. Nếu chúng ta vận hành với giả định này thì chúng ta đang không cho phép họ tiêu nhiều tiền hơn trong những năm đầu khi họ còn mạnh khoẻ, còn nhiều sức lực hoặc chúng ta đang khiến họ làm việc lâu hơn nhu cầu của họ. Tại doanh nghiệp của mình, chúng tôi thấy khách hàng chỉ cần tăng thu nhập của họ mỗi ba hoặc bốn năm một lần, chứ không phải hàng năm. Khi tuổi già ập đến, họ có thể sẽ không còn tăng được tiền thu nhập nữa cho đến khi chi phí y tế bắt đầu tăng. Chúng ta cần cung cấp cho khách hàng các hướng dẫn về số tiền thu nhập họ có thể tạo ra trong mỗi giai đoạn nghỉ hưu. Công việc của chúng ta là cho họ câu trả lời đó.
—Clay Gillespie, CFP, CLU, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên MDRT 22 năm member
Văn hoá làm việc tập thể
Chìa khoá để có được không khí vui vẻ ở chỗ làm là mối quan hệ. Càng biết rõ nhau, chúng ta làm việc càng ăn ý với nhau hơn. Mọi người ai cũng thích nói chuyện, cho nên hãy cố gắng bắt chuyện. Các hoạt động để xây dựng đội ngũ gắn kết:
- Nhanh chóng làm quen với người khác, chẳng hạn như nhân viên mới, bằng cách hỏi về mối quan tâm của họ.
- Những câu nói hay để khơi mào câu chuyện: Quê bạn ở đâu? Điều gì đã đưa bạn đến đây? Bạn từng học trường nào? Bạn thích hoạt động nào? Chia sẻ với tôi về thú vui của bạn.
- Về công việc: Bạn hiện đang xử lý việc gì? Bạn gặp khó khăn nào trong dự án này?
- Nếu bạn không chắc một người nào đó đã nghỉ hưu chưa: Giai đoạn này, có điều gì thu hút sự chú ý của bạn?
- Câu hỏi khác để đào sâu hơn: Bạn đang coi gì trên TV thế? Gần đây bạn có nghe được podcast nào hay không? Bạn thích loại âm nhạc nào? Bạn thích hoạt động cuối tuần nào nhất? Gần đây có điều gì hay ho xảy ra với bạn không? Kỳ nghỉ gần đây nhất của bạn là ở đâu?
—Barry J. Moline, hơn 25 kinh nghiệm làm TGĐ, diễn giả và tác giả cuốn “Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life” (Kết nối! Cách cộng tác nhanh chóng để có được thành công trong công việc và cuộc sống”)
Đặt mục tiêu thông minh
Nếu bạn muốn lập mục tiêu để thúc đầy bản thân, chúng cần được cấu trúc theo một cách để đưa bạn đến thành công. Hầu hết mọi người đặt mục tiêu một cách cẩu thả, có nghĩa là rất khó để xác định thành công hay thất bại. Mục đích của mục tiêu là hướng bạn đến thành công lớn hơn, do vậy mục tiêu cần phải cụ thể, đo lường được, đạt được, có tính thực tiễn và đúng lúc. Hầu hết mọi người đặt mục tiêu quá thấp hoặc quá dễ đạt được. Thà đặt mục tiêu cực cao rồi đạt được 80% còn hơn là đạt được một mục tiêu nhỏ hơn rất nhiều. Việc học được cách đặt mục tiêu khiến bạn sợ, nhưng không tiêu diệt bạn, là chìa khoá để thành công hơn nữa trong cuộc sống và sự nghiệp.
—Charlie Reading, APFS, Rutland, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT sáu năm
Bán cuộc hẹn
Một điều rất quan trọng là tôi không bán hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn của khách hàng trong buổi gặp mặt giới thiệu với khách hàng và bạn họ, dù đó là tại nhà hàng, tiệm cà phê hoặc qua Zoom. Trong buổi gặp đó, tôi chỉ bán cuộc hẹn cho lần gặp tiếp theo cho người bạn của khách hàng. Thậm chí nếu người bạn của khách hàng hỏi tôi về sản phẩm và dịch vụ thì tôi cũng khéo léo chuyển hướng câu hỏi và chọn thời gian khác phù hợp với cả hai bên để thảo luận vấn đề này. Lý tưởng mà nói thì trong buổi gặp theo gợi ý, khách hàng, người đã gợi ý tôi, cần giới thiệu tôi với người bạn và giới thiêu người bạn với tôi.
—Sudhakar Gabriel, Kilpauk Chennai, Tamil Nadu, Ấn Độ, thành viên MDRT tám năm
Điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp
Những tư vấn viên hàng đầu đã tích hợp tài chính hành vi vào doanh nghiệp của mình cho biết doanh thu và thu nhập của họ tăng cao và có được thêm nhiều khách hàng mới. Có năm bước để áp dụng tư vấn hành vi với khách hàng:
- Xây dựng quan hệ thân thiết. Quan hệ thân thiết được định nghĩa là mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau hoăc thân thiết về mặt tình cảm, một điều cần thiết khi thảo luận về hành vi của một người.
- Thiết lập bối cảnh. Trò chuyện với khách hàng về tài chính hành vi.
- Đánh giá niềm tin và hành vi về tài chính. Tìm hiểu giả định cơ sở hoặc niềm tin của khách hàng về tiền bạc.
- Bài tập về giá trị. Thảo luận giá trị của họ là gì và điều gì quan trọng với họ.
- Ghi lại giá trị của khách hàng Ghi lại các giá trị trong hồ sơ của khách hàng và kế hoạch dự định là gì đối với các tình huống trong tương lai. Phác thảo hành vi khách hàng có thể sẽ trải qua.
—Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virginia, Hoa Kỳ, thành viên MDRT bốn năm
Thời kỳ khó khăn
Người bán hàng giỏi thì kiếm tiền, nhưng người bán hàng vĩ đại hiểu rằng chúng ta còn tạo ra sự khác biệt. Nhưng nếu bạn không nhìn nhận đúng được điều này, thì khó mà tiếp tục khi mọi sự trở nên khó khăn. Bạn không dành nhiều thời gian đến vậy cho một nghề nghiệp mà không trải qua vài ngày khó khăn, và có thể thậm chí vài mùa khó khăn. Rất dễ để tin rằng nhà quản lý đại lý hàng đầu không gặp phải thời kỳ khó khăn. Sự thật là chúng tôi gặp nhiều khó khăn hơn phần lớn những người khác. LeBron James hiện đang giữ kỷ lục về số lần mất bóng trong NBA (Hiệp hội bóng rổ nhà nghề Mỹ). Đó không phải do anh không giỏi như các cầu thủ khác. Đó là do anh chạm tay vào bóng nhiều hơn các cầu thủ khác. Nhà quản lý đại lý hàng đầu không đạt vị thế hiện tại mà không phạm lỗi. Không nghi ngờ gì nữa, chúng tôi phạm nhiều lỗi hơn người khác. Sự khác biệt là chúng tôi biết làm gì với những lỗi lầm đó. Chúng tôi biết phải làm gì với đối thủ, trở ngại và thách thức.
—Sol Hicks, Acworth, Georgia, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 36 năm
Nuôi dưỡng sự tăng trưởng
Chúng ta phải cố gắng duy trì sự cân bằng trong việc phục vụ khách hàng hiện thời và có được khách hàng mới, nhưng lại không có nhiều thời gian trong một ngày do vậy tư vấn viên bị giằng xé giữa hai nhiệm vụ này. Nhưng chúng ta có thể hoàn thành cả hai việc bằng cách nhờ khách hàng hiện thời giới thiệu khách hàng mới. Khi đào sâu vào mối quan hệ của khách hàng để hiểu nhu cầu của họ, chúng ta có thể tạo ra giới thiệu thụ động. Cấp độ cao nhất của đào sâu, hoặc nuôi dưỡng, là có được mạng lưới kết nối của khách hàng, nhờ đó việc có thêm khách hàng mới sẽ dễ dàng hơn.
—Poon Wing Chi, Cửu Long, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT bốn năm
Không ngừng dần cải thiện
Khi còn trẻ, tôi từng tìm kiếm một ý tưởng lớn lao để giúp tôi đạt nhiều thành công hơn. Càng dự nhiều hội nghị và càng nhiều tuổi hơn, tôi nhận ra không nên tiếp tục tin vào phép màu và rằng có một ý tưởng lớn sẽ thay đổi và cải thiện đời tôi. Khái niệm thành công sau một đêm là một lầm tưởng. Bí quyết ở đây là phải hiểu rằng cần cù, nhất quán và dũng cảm là những yếu tố chủ đạo để đạt được mục tiêu, giúp chúng ta làm được nhiều hơn và hạnh phúc hơn khi làm vậy. Giờ đây tôi biết rằng việc thực hiện những cải thiện nhỏ, liên tục mỗi ngày sẽ được tích tụ theo thời gian và mang lại kết quả chúng ta mong muốn. Hoạch định cho tương lai lâu dài là điều khôn ngoan, nhưng giờ đây tôi gần như chỉ tập trung vào ngày hôm sau và nhắm đến cải thiện từng chút một mỗi ngày.
—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT 12 năm
