Một khi đã thiết lập được mối quan hệ với một kế toán viên, đại lý xe hơi hoặc luật sư, mọi việc trong tương lai sẽ tự động diễn ra ổn thỏa, đúng không nào? Đôi khi đúng là vậy, đôi khi không. Trong Podcast MDRT hôm nay, thành viên MDRT chia sẻ làm thế nào họ bảo đảm được mối quan hệ với COI vẫn mang lại lợi ích rất lâu sau khi thiết lập.

Thành viên tham gia:

Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, thành viên MDRT 25 năm đến từ London, Anh, Vương quốc Anh
Renee Hanson, CFP, CDFA, thành viên MDRT 11 năm đến từ Phoenix, Arizona, Hoa Kỳ

Hanson: Chúng ta nói rất nhiều về giá trị mang lại cho COI. Nếu mối quan hệ đó là có đi có lại, họ phải mang lại giá trị cho cả chúng ta nữa. Họ có mang lại giá trị thông qua việc trả lời các câu hỏi của chúng ta không? Họ có giúp chúng ta xây dựng doanh nghiệp không? Họ có giới thiệu chúng ta với những người khác không? Tôi đã từng gặp một luật sư. Cô ấy không phải là sinh viên vừa tốt nghiệp trường luật, nhưng vào nghề chưa được bao lâu. Chúng tôi biết cô ấy ba năm và không nhận được dù một giới thiệu. Trong buổi gặp cuối cùng, chúng tôi đã hỏi thẳng cụ thể chúng tôi có thể làm gì nữa để chiếm được lòng tin của cô ấy. Chúng tôi cố gắng xác định đã làm gì sai hoặc chưa tốt để được cô ấy tin tưởng, khiến cô ấy giới thiệu người cho chúng tôi. Chúng tôi nhận được phản hồi rất tốt, nào là chúng tôi rất tuyệt, luôn là ưu tiên hàng đầu, nhưng điều đó dường như không thể hiện bằng kết quả.

Cô ấy nói rất nhiều về việc mình đã leo cao đến mức nào trong hãng luật; rồi thì được làm việc với các khách hàng rất giàu có, rồi thì cảm thấy phấn khích đến độ nào. Chúng tôi nhắc đến việc có một khách hàng là kế toán viên hành nghề (CPA) sắp nghỉ hưu và đang tính tới việc bán danh mục khách hàng của mình. Cô ấy đáp lại rằng cô có quen hai nữ CPA và sẽ kết nối chúng tôi với nhau. Chúng tôi đợi một tuần, nhắc lại, đợi tiếp một tuần nữa, nhắc lại lần nữa và vẫn không nhận được một câu trả lời. Không những cô ấy không quan tâm đến chúng tôi mà dường như không quan tâm đến cả hai người bạn CPA của mình. Do vậy, chúng tôi đã loại cô ấy khỏi danh sách người giới thiệu quan trọng nhất. Không có lý do gì để tiếp tục mối quan hệ đó. Cô ấy không buồn đáp lại câu hỏi quan trọng của chúng tôi.

Cuối cùng, chúng tôi đã giới thiệu nữ khách hàng CPA sắp nghỉ hưu cho một doanh nghiệp CPA khác mà chúng tôi làm việc cùng, có vẻ họ sẽ liên hệ và mua lại doanh nghiệp. Tôi không ngại loại bỏ một người khỏi danh sách của mình nếu họ không mang lại một giá trị có thể đo lường nào đó cho chúng tôi dù cho doanh nghiệp hay cho khách hàng.

Forte: Trước tiên, tư vấn viên phải xác định động cơ kết nối với COI là gì. Chúng ta nhìn vào giá trị tổng thể mang lại cho khách hàng, hay tìm kiếm cơ hội làm ăn? Hai mục tiêu đó rất khác nhau. Nếu bạn tiến tới một mối quan hệ mới và xem đó như một cơ hội làm ăn, kiểu ăn xổi ở thì, phần lớn các mối quan hệ đó sẽ nhanh chóng lụi tàn. Hãy thiết lập quan hệ với chủ đích đúng đắn, mà theo tôi đó là xây dựng mối quan hệ với chuyên gia khác có cách suy nghĩ, hành động, cách làm việc và phục vụ khách hàng giống bạn. Nói trắng ra, những kiểu người đó rất ít, còn đâu là nếu đang là chuyên gia tài chính làm việc rất thành công bạn sẽ gặp phải rất nhiều người dị hợm. Bạn sẽ gặp rất nhiều người không đáng tin và hứa hẹn đủ điều.

Chỉ có qua thời gian và va chạm bạn mới biết mối quan hệ đó có đi đến đâu hay không. Tôi cho rằng tất cả chúng ta đều vật lộn không chỉ với việc tiếp cận COI mà cả việc đánh giá định kỳ khi bản năng bạn cảm thấy có gì đó không ổn, và bắt đầu tự hỏi: “Mình có đang làm điều gì đó sai không, hay mình có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn nữa không?”

Tôi thích câu anh nói về việc có lẽ vấn đề không phải ở chỗ tìm ra một thị trường ngách hay lĩnh vực chuyên sâu. Bạn không cần phải nói có với mọi cơ hội. Khách hàng tốt nhất trong doanh nghiệp của mình là những người mà chúng ta có mối quan hệ bền chặt nhất, không phải những người giàu có nhất. Lý do tôi nói điều này là vì khi xây dựng các mối quan hệ bền chặt với COI và bạn chỉ nhận được một giới thiệu, tôi dám cá rằng, đó sẽ là một giới thiệu hoành tráng. Chẳng thà có một giới thiệu cực tốt mỗi năm hơn là có cả nửa tá kết nối làng nhàng vì COI cảm thấy buộc phải cho bạn các giới thiệu đó. Đó không phải cách chúng ta phát triển doanh nghiệp.

Hanson: Tôi thích so sánh mối quan hệ với COI như hẹn hò vậy. Lúc đầu, bạn nên đặt ra kỳ vọng, để có thể xác định liệu mình có tiếp tục buổi hẹn hò thứ hai hay thứ ba không. Việc đặt kỳ vọng và hỏi COI: “Anh/chị làm việc tốt nhất với loại khách hàng nào?” đồng thời cho phép bạn nói: “Đó cũng là loại khách hàng tôi làm việc tốt nhất.” Có thể nói thẳng với COI rằng bạn không chỉ đang tìm kiếm chuyên gia có chuyên môn mà cả người có tính cách phù hợp. Đừng ngại thành thật và thể hiện con người bạn. Hãy cho họ biết bạn làm gì tốt và kiểu người phù hợp để làm cùng và bạn hiểu những gì họ làm để có một mối quan hệ tương hỗ và tiếp tục có buổi gặp thứ hai, thứ ba và thứ tư.

Nghe bản tin âm thanh đầy đủ tại mdrt.org/maintaining-coi-relationships.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com